Listed Articles

Sejoli Bergelimang Onderdil

Oleh Admin
Sejoli Bergelimang Onderdil

Kisah sukses bisnis yang dibesut pasangan suami-istri memang selalu menarik untuk disimak. Lihatlah pengalaman Erie Riza Nugraha dan Entjik Tachiyah (Eta). Sebelum kedua suami-istri ini sepakat merentas bisnis aksesori dan suku cadang motor pada 1996, mereka asyik bergumul dengan dunianya masing-masing. Eta adalah Manajer Senior Bank Niaga, sedangkan Erie adalah Manajer Kontrak & Negosiasi IBM. Kedua alumni Fakultas Ekonomi Universitas Airlangga, Surabaya ini sungguh jauh dari urusan pernak-pernik motor.

ÂÂ

Ide pembukaan toko perlengkapan motor itu diakui Erie diilhami oleh usaha bengkel milik mertuanya, MCH Motor di Jl. Urip Sumoharjo, Surabaya. “Tapi kami tidak fokus ke bengkelnya, melainkan penjualan aksesori dan suku cadang motor yang dikelola dengan manajemen modern,” ujar Erie. Kuatnya dorongan untuk berbisnis juga dipicu oleh makin besarnya tuntutan sang anak agar waktu mereka lebih banyak tercurah untuk keluarga dan menambah income. “Waktu itu kami ingin punya usaha di luar pekerjaan tetap sembari bisa mengurus anak dengan baik,” Eta menambahkan. Berlandaskan segala faktor di atas, maka dikibarkanlah Raja Motor (RM).

ÂÂ

Erie mengklaim merek Raja Motor yang diandalkannya tidak asal comot. Visinya, ingin merajai aneka produk perlengkapan dan perawatan sepeda motor. Konsepnya toko one stop shopping mulai A sampai Z semua kebutuhan motor. Ada produk suku cadang, perawatan, aksesori, kostum biker, alat keamanan, dan kebutuhan tren motor cross atau trail.

ÂÂ

Begitu konsep dan business plan siap, mereka lantas merogoh kocek Rp 50 juta. Duit itu berasal dari tabungan dan pesangon Eta untuk modal awal. Eta memang langsung pamit mundur dari Bank Niaga begitu sepakat mendirikan Raja Motor. Dana itu digunakan untuk sewa tempat seluas 3 x 5 meter selama tiga tahun di Jl. Lapangan Tembak Cibubur, Jakarta; membeli peralatan; belanja stok barang etalase; dan bayar gaji dua karyawan.

ÂÂ

Batu sandungan segera menghadang perjalanan bisnis sejoli ini. Terutama belum adanya database pelanggan. Alhasil, bisa diduga penjualan pun seperti bayi yang merangkak: perlahan. Omsetnya, diakui Erie, berputar di bawah Rp 750 juta pada tahun pertama. Toh, mereka tidak putus asa. Pelayanan terus ditingkatkan, variasi produk ditambah dan promosi dari mulut ke mulut plus beriklan juga digelar. Hasilnya? “Tidak sia-sia, ternyata pengunjung yang selama ini datang ke gerai kami di Cibubur justru menjadi pelanggan loyal,” tambah lelaki kelahiran Jakarta, 20 November 1962 ini. Dan yang lebih menggembirakan, setelah melewati tahun pertama, berikutnya pertumbuhan omset rata-rata 20% saban tahun.

ÂÂ

Setelah mampu menaklukkan pasar Cibubur, RM pun siap mengepakkan sayap bisnis ke lokasi lain. Dan pucuk dicita ulam tiba. Dua tahun berikutnya, tepatnya tahun 1998, Erie ditawari kenalannya untuk menyewa ruko seluas 50 m2 di Jl. Raya Ciledug, Jakarta, dan ia pun setuju. Di luar dugaan, ternyata animo pasar di Ciledug cukup antusias. Penjualan yang bagus otomatis membuat RM mampu membeli ruko itu pada 2001. Hebatnya sekarang toko itu tidak hanya milik sendiri, tapi luas rukonya pun lebih gede menjadi 450 m2.ÂÂ

ÂÂ

Saluran distribusi produk RM tak cuma berkutat di toko Cibubur dan Ciledug. Pada 2001, RM mulai masuk ke jaringan pasar modern dengan menjajaki kerja sama di 10 gerai Rumah Matahari. RM tidak sukar menembus jaringan ritel Grup Matahari itu lantaran GM Rumah Matahari sudah menjadi pelanggan pribadinya selama ini. “Awalnya kami tidak kebayang produk Raja Motor yang semula dipasarkan di toko tradisional bisa masuk ke mal,” papar Eta bangga. Keberhasilan bekerja sama dengan Rumah Matahari membawa berkah. Selanjutnya, RM dengan mudah bisa melobi akses masuk beberapa pengelola mal dan pasar modern. Sebut saja Alfa Supermarket, gerai A8 di Jl. Daan Mogot, Home Center Cibubur, Cikarang, Karawaci dan Sunter. Pola kerja sama dengan beberapa mitra bisnis itu sifatnya bagi keuntungan sekitar 15% nilai omset.

ÂÂ

Untuk suplai barang, Erie mengaku bermacam-macam asalnya. Ada yang diproduksi sendiri dengan cara alih daya atau outsourcing (10%) untuk produk bahan fiber, aluminium dan karet. Ada pula yang diimpor dari Malaysia, Thailand dan Cina (20%). Mayoritas adalah produk orisinal buatan Agen Tunggal Pemegang Merek (ATPM) seperti Honda, Yamaha, Suzuki dan Kawasaki. Sampai saat ini RM memiliki kurang-lebih 300 pemasok.

ÂÂ

Dalam perkembangannya jika dulu jenis produk RM berkisar ratusan item, sekarang mencapai 6 ribu item. Kategorinya mulai suku cadang, aksesori (pernak-pernik untuk mempercantik motor), ragam produk kebutuhan modifikasi, aneka racing part untuk balapan, motor cross (segala kebutuhan off road), perawatan (seperti sampo motor, pembersih helm, pengkilap cat) serta keperluan keamanan (kunci pengaman, gembok, dan sebagainya). Bermacam-macam produk itu dibedakan menjadi dua: asli dan imitasi. Untuk yang produk duplikasi diklasifikasikan KW1, KW2 dan KW3. Harga ribuan jenis produk itu per unitnya dipatok mulai Rp 50 ribu (contohnya baut) hingga Rp jutaan (misalnya velg racing).

ÂÂ

Seiring kemajuan bisnis yang digapai RM, omsetnya pun makin menanjak. Sayang, Erie yang mundur dari IBM pada 2003 untuk mengurus bisnisnya, enggan membeberkan angka persisnya penjualan RM. Yang jelas, ia menyebutkan mencapai miliaran rupiah dalam setahun. Jumlah itu tidak mengada-ada, karena selain dibuktikan lewat makin banyaknya jumlah jaringan toko; jumlah karyawan yang dulu hanya dua orang, sekarang menjadi 60 orang. Adapun kontribusi penjualan, komposisinya 80% dari ritel di toko milik sendiri, dan 20% grosir yang disalurkan lewat jaringan pasar modern. Untuk kontribusi jenis produk, diakui Erie merata, baik produk onderdil, aksesori maupun perawatan. Sementara margin yang diambil RM dari penjualan, menurut Erie tidak bisa dipukul rata, kisarannya 15%-20%.

ÂÂ

Beberapa strategi ditempuh Erie agar barang dagangannya tetap menarik konsumen. Umpamanya turnover barang dilakukan secara berkala tiga bulan sekali supaya jenis produknya tidak monoton. Untuk kemasan didesain sedemikian rupa dengan logo khusus Raja Motor. “Di label barang itu kami tampilkan data hotline telepon, faksimile, e-mail dan website, bahkan SMS untuk memudahkan pelanggan menghubungi kami bila ada komplain. Feedback ini sangat berharga bagi kami untuk terus berbenah diri dan memahami apa saja kebutuhan pelanggan yang terus berubah,” Erie menjelaskan. Dengan demikian jika ada keluhan atas ketersediaan dan kualitas produk buatan sendiri, ATPM, impor bisa disatukan pengaduannya ke pusat layanan RM dan cepat diatasi. Untuk strategi promosi dari awal pihaknya konsisten melakukan iklan di beberapa media otomotif, aktif berpartisipasi di pameran terkait, dan percaya keampuhan promosi getok tular/rekomendasi.

ÂÂ

Bagi Erie, tak berlaku kamus strategi harga murah untuk merebut konsumen. Kiat banting harga justru dianggapnya merusak pasar. “Kami lebih mengarah ke kualitas barangnya sendiri,” ujar pehobi membaca dan golf ini. Artinya, apa yang ditawarkan RM diklaim Erie memang sesuai dengan harga yang dibanderol. Dengan demikian jika barangnya orisinal, mau tidak mau harga relatif lebih mahal dibanding barang tiruan. Singkatnya RM tak mau mengelabui pelanggan. Secara jujur dijelaskan mana produk yang asli dan mana yang imitasi.

ÂÂ

Erie mengungkapkan, setidaknya ada 7 poin yang membedakan RM dari produk kompetitor. Pertama, jam terbangnya sudah teruji sejak 10 tahun lalu (Maret 1996). Kedua, menawarkan konsep belanja kebutuhan motor dalam layanan satu atap, sehingga lebih praktis dan mudah. Ketiga, pelayanan ramah dan bersahabat karena didukung karyawan wanita terlatih yang disebutnya lady’s shop. Keempat, menerima pembayaran dengan kartu Visa, MasterCard, BCA Credit Card, Debit BCA, Maestro. Ini didorong oleh tren gaya hidup orang zaman sekarang yang lebih suka transaksi nontunai. Kelima, tempatnya nyaman dan bebas calo. Maklumlah kalau kita perhatikan di beberapa tempat toko onderdil motor biasanya banyak dikelilingi makelar. Ke-6, tersedia barang bergaransi untuk produk-produk tertentu. Ke-7, ada jaminan uang kembali.

ÂÂ

Jaminan uang kembali? Benar. Untuk ini, Erie punya alasannya. “Soalnya terkadang ada produk yang dari pabriknya mendapat jaminan. Kalau ada masalah atau kerusakan bisa dikembalikan dengan prasyarat tertentu. Jadi kami pun memberikan servis yang sama kepada pelanggan. Pendeknya kami ingin customer satisfaciton menjadi prioritas Raja Motor,” ayah seorang putri ini memaparkan.

ÂÂ

Banyak suka-duka yang dialami Erie-Eta sebagai pengusaha toko aneka kebutuhan motor. Rasa suka mencuat tatkala ingat bahwa mereka bisa membuka lapangan kerja di zaman ekonomi sulit ini. Selain itu pihaknya bisa mengembangkan kreativitas, karena selalu dihadapkan pada tantangan perubahan pasar dan tuntutan konsumen. Makanya, RM tak gentar untuk mengarah ke persaingan pasar global. Sebaliknya duka yang cukup getir adalah pengalaman pembayaran yang tidak lancar dari penjualan grosir. Barang sudah dikirim, tapi pembayaran menguap entah ke mana lantaran pemilik toko sudah kabur.

ÂÂ

Lagi-lagi ia menyadari itulah bisnis. Ada kalanya untung, kadang juga buntung. Akan tetapi, ia terus mencari solusi demi kemajuan RM. Itulah sebabnya dalam waktu dekat Erie sudah menyiapkan beberapa rencana pengembangan bisnis. Salah satunya ekspansi dengan cara menawarkan sistem waralaba. “Insya Allah pertengahan Juni 2006 kami akan luncurkan pola waralaba Raja Motor. Sekarang masih disusun konsepnya,” katanya dengan nada optimistis sembari menyebut beberapa calon investor yang sudah menyatakan minatnya. Para kandidat terwaralaba itu datang dari Jakarta, Surabaya, dan beberapa kota di Kalimantan serta Sulawesi. Rencana bisnis lain ke depan? “Kami bakal kerja sama lebih erat lagi dengan pasar modern,” imbuh Erie. Ada pembukaan cabang baru di Alfa Supermarket Harapan Indah Bekasi, Yogyakarta, Solo (dua gerai), Cisalak (Bogor), Makassar, Surabaya dan Jember.

ÂÂ

Meski bisnisnya sudah beranak pinak, dengan rendah hati pasangan Erie-Eta ini ogah disebut pengusaha sukses. “Pokoknya apa yang kami geluti harus tetap fokus di penyediaan aneka kebutuhan motor,” Eta membeberkan secuil kunci keberhasilannya mengelola bisnis. Yang jelas mereka berbagi peran dan tugas. Erie lebih banyak merancang dan menjalankan strategi bisnis, sedangkan Eta mengurusi operasional perusahaan.

ÂÂ

Namun, tak ada gading yang tak retak. Kendati Erie-Eta telah menjalankan bisnis sebaik-baiknya bukan berarti tanpa catatan. Masukan itu di antaranya dilontarkan oleh Yomi Yunus. “Saya perhatikan sering kali kemasan lama tak diganti dengan yang baru, hanya labelnya yang diubah,” cetus Manajer Pembelian PT Alfa Retalindo itu. Menurut Yomi pihaknya tercatat sebagai pelanggan RM mulai November 2005 untuk jaringan Alfa Supermarket di Bekasi, Yogya, Makassar dan Solo (dua gerai). Sejauh ini penjualan RM di gerainya mencapai 16 ribu pieces/bulan dan mutunya masih memenuhi standar kualifikasi supermarket-nya, sehingga tak ada masalah serius. Dan kelebihan RM sebagaimana dipuji Yomi adalah berani melakukan kerja sama full konsinyasi, variasi produk lengkap, ada beberapa barang yang bergaransi, model-modelnya up to date.

ÂÂ

Sementara itu Budi Permana, pemasok RM dari produk perawatan dengan merek Kit belum menemukan sisi negatif mitranya. “Justru kami lihat Raja Motor itu menawarkan sesuatu yang baru bagi konsumen, karena jaringan distribusi yang dibangun luas,” ujarnya memuji. Budi bermitra dengan Erie-Eta semenjak lima tahun lalu. Dalam sebulan ia rata-rata memasok 100-150 karton Kit (satu karton senilai Rp 100 ribu), sehingga RM layak dikategorikan sebagai bintang grosir. Sebab, penjualan RM di atas rata-rata grosir yang hanya mencapai 50-100 karton/bulan.

ÂÂ

Menimbang bisnis RM, maka benarlah bahwa sejoli dalam berbinis bukan hal keliru untuk dicoba.

ÂÂ

# Tag


    © 2023-2024 SWA Media Inc.

    All Right Reserved