Bisnis tak selamanya berjalan mulus. Hal itu pula yang diyakini oleh Andre Adrian, Business Area Manager Fire Products Gunnebo Indonesia. Bagi pria yang sudah 20 tahun bekerja di perusahaan asal Swedia ini, bangkit dari keterpurukan lebih sulit ketimbang merebut pangsa pasar.

Duduk di kursi empuk sebagai manajer ternyata tak seenak yang orang kira. Andre contohnya, setelah dipercaya menjabat sebagai manajer produk alat pemadam kebakaran (fire products), ia langsung dihadapkan dengan setumpuk masalah dan rapor kinerja yang mulai memerah. Saat itu, produk-produk alat pemadam kebakaran yang diproduksi perusahaan tengah melakukan rebranding, mengganti nama dari Chubb menjadi Gunnebo. Walhasil, pasar pun terkejut karena ketidakjelasan informasi.

“Saat itu pasar kebingungan karena pergantian nama tersebut, padahal nama Chubb sudah sangat dikenal pada waktu itu. Pergantian nama itu mengakibatkan anjloknya penjualan,” ujar Andre mengulas sejarah 10 tahun lalu.

Namun, Andre bukanlah tipe orang yang mudah menyerah dengan keadaan. Tangan dingin pria murah senyum ini berhasil memutarbalikkan keadaan. Ia mulai dari cari sederhana: edukasi pasar melalui pembuatan katalog dan pendekatan langsung dengan penjual dan pembeli. Tak dinyana, pendekatan itu berhasil menarik kembali kepercayaan konsumen dengan ditandai naiknya penjualan. Bahkan hingga kini, fire products Gunnebo menjadi salah satu tulang punggung pundi pemasukan perusahaan.

“Gunnebo Indonesia adalah bagian dari Gunnnebo Security Group yang bermarkas di Gothenburg, Swedia. Perusahaan yang telah berdiri selama 40 tahun ini memiliki dua divisi : distribusi dan manufaktur, yang memproduksi dan memasarkan cash handling, secure storage, fire products, security system, dan global services . “Fire product Gunnebo hanya ada dua yakni di Indonesia dan India. Dan, sumbangsih fire products untuk Gunnebo Indonesia sangat besar,” dia menguraikan.

Bagaimana Andre menyalakan kembali kejayaan fire product Gunnebo? Apa saja strategi memutarbalikan keadaan dan menjaga pangsa pasar? Berikut petikan wawancara Reporter SWA Online, Ario Fajar, dengan pria yang gemar travelling ini.

Sejak kapan Anda bergabung dengan Gunnebo Indonesia?

Saya sudah bekerja selama hampir 20 tahun lebih di perusahaan ini. Awalnya menjabat sebagai Regional Manager Indonesia Timur. Kemudian posisi saya merangkak sebagai business area manager pada tahun 2010.

Apa yang menjadi fokus serta tanggung jawab Anda?

Melakukan aktifitas penjualan, pemasaran, serta distribusi fire products di kawasan timur, barat dan tengah.

Seberapa menarik bisnis fire products di Indonesia?

Sangat menjanjikan. Saat ini fokus pemerintah terhadap infrastruktur sangat besar karena akan menstimulasi percepatan pengembangan sektor lainnya. Dengan kondisi tersebut pemerintah semakin tegas dan detail dalam menentukan persyaratan proteksi keamanan bangunan, demi meminimalisasi berbagai resiko termasuk kebarakan. Ditambah lagi, mulai tingginya tingkat kesadaran masyarakat akan bahaya kebakaran mendorong bisnis ini akan semakin menarik. Hal itu tentu akan mendongrak permintaan dari segmen korporat, pemerintahan atau ritel.

Berapa besar kapitalisasi pasar di bisnis ini?

Saat ini belum ada riset yang mendata berapa besar permintaan atau nilai bisnisnya. Namun jika terjun ke pasar, permintaan akan selalu ada. Berapa besar pangsa pasar fire product Gunnebo? Tidak ada data resmi berapa besar pangsa pasar fire products Gunnebo. Namun, jika boleh mengklaim, kami melalukan riset internal di mana hasil menunjukkan bahwa fire products Gunnebo menguasai sedikitnya 30-45% pangsa pasar di Indonesia.

Apa yang membuat fire products Gunnebo menguasai pangsa pasar?

Kami memiliki empat keunggulan. Pertama, memiliki fire rating yakni kemampuan memadamkan api yang sangat baik. Kedua, adanya sertifikasi disemua produk. Ketiga, kualitas produk yang sudah diuji. Terakhir, supplai dan kapasitas produksi yang memadai. Kapasitas produksi saat ini mencapai 50ribu unit per tahun.

Produk apa saja yang diproduksi?

Kami memproduksi beberapa item, misalnya fire extinguishers, fire fighting equitments, fire hose, fire nozzle, fire pump, fire foam, dan lain-lain. Harganya bervariasi, tergantung item. Sebagai contoh, 1 set baju plus helm dilego sekitar Rp 15-20 juta.

Berapa besar kontribusi fire products bagi perusahaan?

Data penjualan per kuartal 1 2014 menunjukkan fire products merupakan penyumbang kontribusi terbesar kedua (28%) setelah secure storage (31%). Kami akan terus meningkatkan penetrasi pasar dan kontribusi untuk perusahaan di mana ditargetkan bisa mencapai 30% hingga akhir tahun.

Bagaimana caranya?

Saat ini kami memiliki 22 cabang di seluruh Indonesia yang siap memasarkan dan membantu masyarakat untuk mendapatkan fire products Gunnebo. Kami juga bekerjasama dengan 5 diller untuk penjualan. Nantinya diler akan ditambah menjadi 10 ditahun ini. Strategi kedua adalah memperkuat tim sales atau direct sales ke konsultan, pemilik perusahaan, pengelola gedung atau proyek.Branding merek juga terus kami lakukan di sosial media dan media massa.

Terakhir yang terpenting adalah edukasi ke banyak target sasaran, misalnya ke sekolah-sekolah di mana kami mengajarkan dan menginformasikan bahaya kebakaran dan penanganannya. Dari edukasi itu, kami memetik dua keuntungan: memperkenalkan merek secara dini ke anak-anak serta edukasi. Edukasi juga dilakukan ke perusahaan-perusahaan dalam bentuk demo produk dan penanganan kebakaran.

Apakah perusahaan hanya fokus disegmen korporat saja?

Tidak. Kami fokus di dua segmen yakni B to B dan B to C. Komposisinya : 10% untuk segmen ritel, dan sisanya untuk segmen korporat.

Apa proyek terbesar tahun ini?

Kami telah menjalin kerjasama dengan perusahaan oil&gas di Balikpapan. Kami juga tahun ini mensuplai fire products untuk pabrik Astra Honda Motor.

Berarti, jualan produk ini sangat mudah bukan?

Selling memang gampang, tapi kompetisi juga kian ketat. Saat ini banyak merek yang hadir dipasar. Mulai dari merek-merek kecil hingga merek impor dari Tiongkok yang membanjiri pasar Indonesia. Dan lagi, kami juga pernah mengalami masa suram beberapa tahun lalu.

Seperti apa kondisinya saat itu?

Saat itu perusahaan hendak mengganti merek dari sebelumnya “Chubb” menjadi “Gunnebo” pada tahun 2002. Pergantian itu ternyata menyebabkan anjloknya penjualan. Konsumen pun dibuat bingung. Pasalnya, sebelum pergantian itu, Chubb merupakan merek yang cukup kuat dibenak masyarakat dan memiliki pangsa pasar yang lumayan banyak.

Lalu, bagaimana cara Anda mengembalikan keadaan?

Ketika saya menduduki kursi manajer, saya langsung mempelajari penyebab anjloknya penjualan. Lalu, saya jalankan strategi untuk memperkenalkan merek baru ini ke khalayak secara inten seperti membuat katalog dan mulai melalukan edukasi ke sana-sini. Hasilnya, tahun 2011 usaha tim kami membuahkan hasil. Perlahan orang mulai mengenal dan menerima merek baru. Penjualan pun pulih kembali.

Setelah itu, kami lakukan treatment lebih gencar lagi seperti menempatkan tim sales yang memegang langsung setiap klien korporate, perluasan jaringan, membuka hotline 24 jam, meningkatkan tim teknisi sehingga jika ada kerusakan mereka langsung bisa memperbaiki, serta tetap menawarkan produk terbaik.

Mulai kapan akhirnya fire products menjadi salah satu penyokong pendapatan perusahaan?

Sejak tahun tahun performa fire product semakin jelas terlihat. Untuk itu, saya dan 60 staff yang saya bawahi akan terus memperkuat strategi untuk mengejar sejumlah target ke depannya.

Apa ambisi Anda diperusahaan?

Tidak ada ambisi yang terlalu besar. Saya hanya ingin memberikan yang terbaik untuk perusahaan. Mungkin salah satunya bisa mengekspor fire products di tahun-tahun depan. Saya juga ingin memberdayakan tim saya seperti technical support dan sales.

Apa kunci sukses Anda dalam berkarier

Yang pasti harus dispilin, kerja keras dan jujur. (EVA)