Home » Listed Articles » Geliat Bisnis Alat Kesehatan

Geliat Bisnis Alat Kesehatan

Share :

    Meskipun kebutuhan alat kesehatan dirasakan tinggi dan urgen, bisnis ini tak begitu disimak orang. Karena itu, hanya sedikit data yang mengungkap seberapa besar bisnis alat kesehatan di Tanah Air. Angkanya memang tak sefantastis total pasar obat. Seperti dikatakan Francis Wanandi, salah satu petinggi distributor farmasi nasional, PT Anugerah Pharmindo Lestari, total pasar obat di Indonesia pada 2005 mencapai Rp 22 triliun dengan pertumbuhan mencapai 10%/tahun. Sementara pasar alat kesehatan, “Saya perkirakan hanya 5%-6% dari nilai pasar obat,” ujar Francis.

     

    Namun, catatan Asosiasi Produsen Alat Kesehatan Indonesia (Aspaki) cukup mengejutkan: nilai pasar alat kesehatan di Indonesia mencapai Rp 3-4 triliun. Nilai ini meliputi semua uang yang beredar berkaitan dengan industri ini, meliputi produsen/eksportir, distributor, importir dan maintenance, di luar produk consumerable. Hanya saja, Buntoro, Ketua Aspaki, menegaskan, total nilai ekspor (produsen) pada 2006 hanya mencapai US$ 8-10 juta. Sementara itu, perkiraan omset di industri (produsen) ini senilai Rp 200-400 miliar pada 2006.

     

    Nilai ini sedikit berbeda dari angka yang dilansir Badan Pengembangan Ekspor Nasional. Pada 2001 total impor US$ 43,45 juta, kemudian tahun 2005 mencapai US$ 56,43 juta. Bahkan, tahun 2004 sempat mencapai angka US$ 57,78 juta. Namun, impor produk alat kesehatan pun tak lekang dari masa suram. Tahun 2002, nilai impor produk ini cuma US$ 28,8 juta, merosot hampir 40% dibandingkan dengan impor tahun 2001.

     

    Sementara itu, dari sisi ekspornya, pada 2001 nilainya tercatat US$ 27,79 juta. Namun, trennya terus menurun dan tahun 2005 angkanya tinggal US$ 12,13 juta. Jadi, dalam kurun empat tahun ekspor alat kesehatan menurun lebih dari 60%.

     

    Sulastri, pengamat kesehatan, mengatakan, “Pembeli terbesar di bisnis ini adalah pemerintah.” Pembelian oleh pemerintah mencapai Rp 800 milliar–1,2 triliun/tahun. Bahkan di zaman pemerintahan sebelumnya, Dirut Putria Pratama Hayu ini mencermati, pembelian alat kesehatan mencapai Rp 2 triliun/tahun.

     

    Siapa saja pemain di bisnis alat kesehatan? Menurut data Gabungan Alat Kesehatan dan Laboratorium (Gakeslab), saat ini jumlah produsen peralatan kesehatan di Indonesia tidak banyak, hanya 18 perusahaan. Akan tetapi, anggota Gakeslab sangatlah besar: mencapai 2.006 anggota. Mereka meliputi produsen, distributor, importir dan maintenance.

     

    Buntoro mengungkapkan, ada tiga perusahaan alat kesehatan yang terbesar di Indonesia saat ini: PT Mega Andalan Kalasan (MAK), PT Abadi Nusa dan PT Andini Sarana. Pria kelahiran Purbalingga yang kini terhitung pemilik dan komandan MAK ini mengatakan, perusahaannya menguasai 50% furnitur rumah sakit (hospital furniture) di Indonesia. Perusahaan yang berpusat di Yogyakarta ini memiliki lenih dari 350 karyawan dan beromset Rp 60 miliar/tahun. Berkenaan dengan tempat tidur, saat ini sekitar 60% furnitur rumah sakit di pasar merupakan buatan dalam negeri. Menurutnya, kontribusi furnitur rumah sakit terhadap total omset alat kesehatan berkisar 5%-10%/tahun.

     

    Abadi Nusa merupakan perusahaan di bidang sphygmanometer, tensimeter, stetoskop & part. Ade Tarya Hidayat, CEO Abadi Nusa, mengungkapkan, kini perusahaannya menguasai sekitar 40% pasar tensimeter di Tanah Air. Perusahaan yang berkapasitas produksi 150 ribu tensimeter dan 15 ribu steteskop/bulan ini mendistribusikan sendiri produknya.

     

    Sementara itu, Andini Sarana adalah produsen peralatan kesehatan gigi modern pertama di Indonesia, juga distributor produk-produk dental dari luar negeri, seperti dental unit & chair, electric micro motor, electric sealer dan MP Examination Bed. Kini, Andini Sarana memiliki proyek turnkey, yakni penyediaan alat kesehatan dental terpadu full service. Ia mengaku, omset perusahaannya sekitar US$ 1 juta/bulan dengan pertumbuhan rata-rata 13%-15%/tahun.

     

    Terlepas dari pencapaian yang naik-turun dari tahun ke tahun, apa yang diraih pasar alat kesehatan cukup membanggakan. Ini menunjukkan pasarnya memiliki potensi yang bagus. Hanya saja yang perlu diketahui, kebanyakan peralatan kesehatan yang beredar di pasar adalah barang impor, sehingga perusahaan yang bergerak di industri ini merupakan agen merek asing semata. Di sisi lain, tak sedikit di antara produsennya yang menjadi eksportir atau memasarkan sebagian besar produknya ke luar negeri, walaupun sebagian di antaranya hanya menjadi maklun atau tukang jahit. Yang tak kalah seru, ada juga perusahaan yang memiliki semua peran itu sekaligus. Artinya, perusahaan menjadi produsen, baik merek sendiri maupun orang lain, sekaligus menjadi distributor yang mengageni sejumlah merek.

     

    Pilihan ke pasar ekspor ini tentu saja punya alasan sendiri. Seperti Abadi Nusa, sekitar 95% produknya dipasarkan di luar negeri. Untuk tensimeter, dikatakan Ade, saat ini sekitar 90% diekspor. Ia memilih ekspor karena daya serap pasar lokal relatif kecil, padahal pemain di produk ini sangat banyak.

     

    Perusahaan yang memiliki pabrik di kawasan Padalarang, Jawa Barat, itu selain sebagai produsen, juga mengageni penjualan alat kesehatan perusahaan lain. Menurut Ade, perusahaan disribusinya membatasi diri dalam mengageni suatu merek. “Kami lebih fokus ke arah laboratorium klinis seperti alat rontgen dan alat ICU,” katanya. Untuk produk ini, ia sulit menyebutkan penguasaan pasarnya.

     

    Contoh yang lain, Trimitra Garmedindo (Trimed). Perusahaan yang didirikan pada 1992 ini merupakan produsen medical bags yang cukup diperhitungkan di pasar global. Produknya telah menjangkau Amerika Serikat, Italia, Prancis, Spanyol, Inggris, Swiss, Belanda, Irlandia, Turki, Australia, Jepang, Korea dan Malaysia. “Nilai ekspor Trimed sekitar US$ 2,3 juta/tahun,” ujar Gagan Sugandi, Direktur Pengelola Trimed, seraya menambahkan, tiap tahun pertumbuhan ekspornya mencapai 15%. Diakuinya, saat ini produknya fokus di pasar ekspor. Adapun pasar dalam negeri baru digarapnya belakangan ini. “Pengalaman belasan tahun melayani permintaan OEM (original equipment manufacturer) menjadi modal dasar yang bagus,” tuturnya beralasan.

     

    Nama lain yang berkibar di pasar global adalah Shamrock, perusahaan yang berbasis di Medan. Perusahaan yang fokus di produksi sarung tangan ini memiliki kantor pemasaran di Los Angeles (AS), Houston (AS), Singapura dan Eropa. Kini produk-produknya eksis di pasar kawasan ini. Tak mengherankan, namanya lebih berkibar di luar negeri daripada di Indonesia. Kini Shamrock mengembangkan produk premium untuk kalangan dokter gigi, seperti sarung tangan dengan rasa manis serta beraroma anggur, stroberi dan bubble.

     

    Mencermati banyaknya merek asing yang diageni sejumlah perusahaan di Tanah Air, tampaknya sistem keagenan ini menjadi entry point merek-merek asing tersebut di pasar Indonesia. Walaupun begitu, tak semua merek asing melakukan strategi pasar demikian. Sebab, faktanya, ada juga perusahaan asing asal Jepang yang mendirikan anak perusahaannya langsung di Indonesia. Contohnya, PT Paramount Bed Indonesia (PBI), perusahaan yang membidangi produksi tempat tidur untuk rumah sakit. PBI yang didirikan pada 1998 disebut-sebut sebagai perusahaan nomor satu di bidangnya dengan pangsa pasar sebesar 70% di Jepang. Kini, perusahaan yang memiliki pabrik di kawasan Bekasi ini berproduksi sekitar 1.300 unit/bulan. Yang pasti, kehadiran PBI menunjukkan alangkah seriusnya mereka dalam menggarap pasar tempat tidur rumah sakit di Tanah Air.

     

    Yang unik adalah MAK. Tak seperti yang lain, MAK memproduksi sendiri barang dengan mereknya sendiri dan eksis di Tanah Air. Belakangan setelah sukses di pasar dalam negeri, perusahaan yang memiliki produksi 30 ribu unit standart bed per tahun ini berekspansi ke negara-negara ASEAN, Taiwan, Cina dan negara-negara Timur Tengah.

     

    Keberhasilan sejumlah perusahaan ini tak lepas dari strategi yang mereka kembangkan. Mayoritas modus operasi bisnis ini adalah business to business atau B to B. Itulah sebabnya, strategi yang dikembangkan kebanyakan adalah pengembangan jaringan (networking) seluas dan sebanyak mungkin. Sebutlah, Buntoro. Bos MAK ini tergolong sosok yang pandai bergaul dengan berbagai lapisan masyarakat, mulai dari komunitas dan tokoh agama, pebisnis sampai pejabat penting. Hal ini dengan mudah bisa dilihat dari sejumlah pejabat yang kerap hadir pada tiap peresmian atau upacara penting di perusahaan yang membidani lahirnya Majelis Syuro Upaya Kesehatan Islam Seluruh Indonesia ini. “Persaingan itu bukan hanya harga dan produk, melainkan juga soal koneksi,” ujarnya sambil mengatakan, pencitraan yang baik bagi MAK merupakan salah faktor kunci keberhasilannya.

     

    Buntoro menambahkan, MAK dalam menggarap pasar tidak langsung ke rumah sakit dan dokter praktik, tapi awalnya dengan memperkenalkan produknya lewat kalender dan brosur sebanyak mungkin. Setelah itu, setiap tahun MAK mengirim dokter ke luar negeri untuk menambah wawasan dan ilmu mereka.

     

    Yang tak kalah penting adalah teknologi. Menurut Buntoro, untuk meningkatkan daya saing perusahaan, ia selalu meningkatkan teknologi yang digunakan MAK. Karena makin tinggi teknologi pabrik, makin banyak varian produksinya, serta makin tinggi pula nilai tambah yang bisa diraih MAK. Diungkapkannya, dengan teknologi itu pula, MAK mampu menciptakan 10 produk baru tiap tahun.

     

    Untuk mengembangkan pasar di luar negeri, “Kami sibuk melakukan road show ke negara-negara ASEAN untuk mendukung pemasaran,” ujar Buntoro. Selain itu, ia juga tak segan-segan ikut pameran produk peralatan rumah sakit dan kesehatan di Jerman. Dan, guna mempertahankan pasar di dalam negeri, MAK semakin sering mengikuti pameran produk peralatan rumah sakit dan kesehatan di sejumlah kota besar di Indonesia.

     

    Hal yang sama bisa dicermati dari langkah Trimed yang awalnya memproduksi semua jenis manset (nylon dan cotton puff) untuk memenuhi kebutuhan PT Sugih Instrumendo Abdi. Gagan mengungkapkan, ada beberapa strategi yang dilakukannya hingga bisnisnya bisa berkembang seperti sekarang dan memiliki jaringan luas, yaitu mengikuti pameran dan program pelatihan internasional, serta menggunakan jasa pusat promosi internasional. Contohnya, program pelatihan EXPRO 29 di Rotterdam pada 2001. Bermodalkan cara ini, akhirnya selama empat tahun Trimed berhasil menjalin hubungan dengan sekitar 400 kontak bisnis di seluruh dunia. Dari kontak-kontak bisnis itulah, Gagan berhasil mendapatkan sejumlah pelanggan prospektif, alias pasar internasional.

     

    Sementara itu, untuk mengembangkan pasar lokal yang dilakukan sejak 2005, Trimed menggunakan strategi produk yang berkualitas dan layanan pascajual yang baik. Dan, yang tak kalah penting adalah menunjuk distributor yang memiliki jaringan luas. Saat ini dalam memasarkan produknya, Trimed menunjuk PT Rajawali Nusindo untuk mendistribusikan alat tensimeternya. Alasan Trimed memilih perusahaan ini karena memiliki banyak cabang di Indonesia.

     

    Menurut Gagan, mengembangkan bisnis ini di Tanah Air menghadapi kendala utama dalam hal daya beli yang relatif masih terbatas. Artinya, masih banyak orang yang mementingkan harga ketimbang kualitas. Untuk mengatasinya, ia mendistribusikan produk yang tidak terlalu terkenal mereknya, tapi bermutu bagus. Namun tantangannya, pihaknya harus mampu meyakinkan pelanggan. Untuk mengatasi hal ini, ia harus melakukan demo produknya. “Ini penting untuk produk-produk yang belum terkenal.”

     

    Tak seperti MAK, Abadi Nusa dan Trimed yang banyak bermain di pasar B to B, Kosmojaya Pandu Nusa (KPN) hanya menggarap pasar business to consumer (B to C). Perusahaan yang berdiri tahun 1996 ini merupakan distributor sejumlah produk alat kesehatan rumah tangga, dengan merek Fortune Star. Produk ini merupakan produk pencegahan atau disebut preventive medicine, seperti magnet infrared teraphy, potential listric, high frequency teraphy (alat terapi yang digunakan ke tubuh dengan tujuan untuk memastikan sirkulasi dalam tubuh menjadi lebih baik), alat terapi dalam bentuk pillow untuk persendian, pinggang dan untuk organ sekitar perut. Harga produknya sangat bervariasi, Rp 400 ribu-9 juta/unit.

     

    Bambang Tri Wahyu, CEO KPN, mengungkapkan, dalam memasarkan produknya ia menggunakan cara marketing edutainment, yaitu konsep pemasaran yang memadukan antara edukasi dan entertainment dalam bentuk seminar dan lokakarya. Strategi ini sudah dilakukan produk yang berasal dari Jepang ini selama 10 tahun.

     

    Selama satu dasawarsa tersebut, Bambang melanjutkan, KPN telah menyelenggarakan seminar di 156 kota baik di tingkat provinsi, kabupaten ataupun kotamadya dari Medan sampai Merauke. Di setiap kota, KPN melakukan seminar selama 4-6 bulan terus-menerus. Pemasaran produk dengan cara seminar ini bersifat jangka panjang. “Kami men-set up satu stage atau hall untuk ruang seminar dan mengundang 1.700-2.000 orang per hari. “Cara ini paling efektif. Karena, orang harus mempunyai waktu cukup untuk mendengarkan kami bicara. Tidak bisa dengan iklan.”

     

    Menurut Bambang, produknya tidak bisa hanya ditaruh di satu tempat. “Kalau seperti itu, nggak laku. Harus ada penjelasan dan pembuktian,” katanya memberikan alasan. Ia mencermati, di Indonesia tidak ada riset tentang produk seperti ini. Karena itu, masyarakat tidak mudah menerima sebuah produk begitu saja. “Makanya, kami menggunakan experience. Audiens bisa mencoba, misalnya kami pinjamkan selama 1-2 minggu,” ujarnya mengungkapkan kiat pemasarannya.

     

    “Yang kami undang, siapa saja yang ingin hidup sehat sepanjang hidupnya,” ia menegaskan. Target pasarnya, end user secara langsung, baik ibu rumah tangga, kalangan akademisi, dokter secara pribadi atau kepala rumah sakit secara pribadi.

     

    Lalu, bagaimana dengan prospek bisnis ini? Menurut Isep Gojali, salah satu pengurus Gakeslab dan Aspaki, sejak 1990-an pemain lokal alat kesehatan banyak bermunculan. Bahkan, ia mencermati, dalam lima tahun terakhir bisnis alat kesehatan berkembang kian pesat. Direktur Utama PT Sarandi Karya Nugraha ini melihat, kebanyakan pemain baru tersebut bergerak pada jenis barang furnitur, seperti tempat tidur, meja operasi dan troli. Ada juga beberapa pemain yang mencoba membuat electro system dan hydrolic, tapi jumlahnya belum terlalu banyak.

     

    “Bisnis alat kesehatan cukup menjanjikan,” kata Isep. Rentang produknya mencapai ribuan jenis, dan tak sedikit dari item tersebut yang telah dapat diproduksi di dalam negeri. Itulah sebabnya, ia optimistis bisnis ini akan terus berkembang di Indonesia. Hal ini diamini Ade. “Tak mengherankan, sekarang banyak orang yang terjun di bisnis ini,” ujar Ade. Menurutnya, perkembangan yang positif ini didorong oleh meningkatnya kesadaran masyarakat terhadap kesehatan dan tumbuhnya perusahaan asuransi.

     

    Isep menambahkan, besarnya potensi pasar di Indonesia bisa dilihat dari tingkat kebutuhan tempat tidur. Diungkapkannya, saat ini di Indonesia perbandingan antara tempat tidur dan pasien per tahun sekitar 1:1.500 orang. Di Jepang, dua tahun silam, perbandingannya 1:74. “Kalau tidak salah di Malaysia, satu tempat tidur rumah sakit per tahunnya digunakan untuk 500 pasien.”

     

    Kendala dalam mengelola bisnis ini, menurut Isep, modal usaha dan sumber daya manusia. Sumber persoalannya, masih kata Isep, konsumen di Indonesia belum percaya diri menggunakan produk dalam negeri. Lain halnya dengan di Korea. Di Negara Ginseng itu, sudah tertanam prinsip mencintai produk dalam negeri. “Perihal mutu, mungkin bisa diperbaiki sambil jalan,” ia mengungkapkan.

     

     

     

    Share :

      SHARE SOCIAL MEDIA

      Category: Listed Articles  |  Comment (RSS)  |  Trackback

      LEAVE A REPLY


      − one = 2