~~

Mengembangkan bisnis online travel agent (OTA)? Pertanyaan itu boleh jadi muncul dalam diri Stanly Fredrik Napoleon Mangindaan ketika mendapat tawaran dari pemilik perusahaan penerbangan Air Asia, Anthony (Tony) Francis Fernandes. Pasalnya, selama ini Stanly memang tidak memiliki pengalaman di dunia online.

Padahal, tawaran yang diajukan Tony kepada Stanly adalah membesarkan dua brand OTA sekaligus, yaitu AirAsiaGo (www.airasiago.com) dan AirAsiaExpedia (www.expedia.co.id). Stanly diharapkan Tony bisa mendukung bisnis utama perusahaan penerbangan ini.

Akhirnya, setelah sempat tarik-ulur selama beberapa bulan, alumni Universitas Bina Nusantara ini menerima pinangan AirAsia. Pada 2011, Stanly secara resmi menjadi Head of Marketing di kedua entitas bisnis tersebut. Tugasnya ternyata bukan sekadar memasarkan, tetapi mencakup semua kegiatan operasional perusahaan, termasuk mengelola keuangan hingga kebutuhan SDM di entitas baru tersebut. Ia pun memberi laporan langsung ke kantor pusat Air Asia. “Posisi saya setingkat country manager. Saya bertanggung jawab untuk bisnis ini di Indonesia dan melaporkan langsung ke kantor pusat di Singapura,” Stanly menjelaskan.

Lajang yang gemar membaca dan wisata kuliner ini mengawali kariernya pada 2001 sebagai spesialis pemasaran di Microsoft Indonesia. Lalu, pada 2005 ia hijrah ke Qatar Airways Indonesia sebagai Manajer Pemasaran. Di sini ia melakukan upaya meningkatkan awareness dan citra merek. Maklum, saat itu Qatar Airways lebih dikenal sebagai angkutan TKI yang ingin bekerja di Qatar. Dengan strategi pemasaran dan komunikasi terpadu, Stanly berhasil mengangkat citra Qatar Airways menjadi merek maskapai bintang lima. Pada 2008, ia melabuhkan pilihannya pada Toshiba Notebook Indonesia. Di sana, ia juga dipercaya sebagai Manajer Pemasaran. Berkat kejeliannya, Stanly mampu mendongkrak penjualan notebook Toshiba. Caranya, dengan memproduksi notebook murah khusus pelajar dan menggandeng Carrefour sebagai pemasar.

Namun, Stanly merasa ada yang unik dari ketertarikan manajemen Air Asia kepada dirinya. “Saya ada di sini bukan karena pengalaman dan prestasi saya di beberapa perusahaan, tetapi karena hobi saya sebagai backpacker dan tour guide,” ujar kelahiran Sulawesi Utara ini merendah.

Stanly mengakui, awalnya ia merasa pesimistis akan bisa mengembangkan bisnis OTA tersebut. Walaupun pernah berkiprah di maskapai penerbangan Qatar Airways, ia merasa masih awam di bisnis OTA. Selain itu, tanggung jawab yang diembannya cukup berat. AirAsiaGo, walaupun sudah masuk ke Indonesia sejak 2010 dan ada di 12 negara, perkembangannya di Tanah Air tidak memuaskan, bahkan cenderung mati suri. Adapun AirAsiaExpedia Indonesia merupakan layanan bisnis baru sebagai hasil kerja sama dengan pemain OTA besar asal Amerika Serikat, Expedia.

Dijelaskan Stanly, walaupun keduanya bergerak di bisnis OTA, segmen pasarnya berbeda. AirAsiaGo ditargetkan untuk wisatawan yang ingin berwisata dengan biaya murah, sedangkan Expedia lebih ke segmen konsumen yang lebih atas.

Lantas, seperti apa upaya yang dilakukan Stanly untuk mendongkrak kinerja kedua bisnis baru tersebut? Sejak didapuk sebagai komandan tertinggi, ia langsung memoles kedua entitas OTA itu. Langkah pertamanya, memperkenalkan merek ke pasar Indonesia. Antara lain, melalui kerja sama dengan AirAsia, dengan menawarkan paket reservasi penginapan hotel yang tersebar di seluruh Indonesia. Menurutnya, AirAsiaGo tidak memiliki pesaing di segmen penjualan paket (reservasi penerbangan plus hotel). Selama ini, banyak OTA yang hanya menjual reservasi kamar hotel atau penerbangan secara terpisah. “Jika memesan harga paket, harga kamar lewat kami bisa lebih murah 50% dibandingkan OTA yang lain. Sedangkan jika hanya memesan kamar hotelnya, bisa lebih murah 25%,” ungkapnya.

Saat ini, sekitar 60% bisnis yang dijalankan AirAsiaGo Indonesia adalah menawarkan produk paket. Adapun sisanya, 40%, menjual reservasi kamar hotel. Keunggulan yang ditawarkan: AirAsiaGo didukung database yang dimiliki Expedia, yang hingga sekarang telah memiliki kontrak kerja sama dengan 200 ribu hotel di seluruh dunia.

Stanly pun gencar mengedukasi pasar. Menurutnya, bisnis OTA akan berkembang pesat jika penetrasi Internet tumbuh cepat. Untuk itu, ia menggunakan media kehumasan dan memaksimalkan fungsi media sosial untuk berpromosi. Hingga kini AirAsiaGo Indonesia sudah menghimpun lebih dari 10 ribu pengikut di Twitter. Juga, sejak rutin menyelenggarakan kegiatan aktivasi merek, jumlah teman di Facebook meningkat dari 50 ribu menjadi 125 ribu.

AirAsiaGo Indonesia melakukan kampanye viral marketing bertajuk “Telusur Nusantara” yang menggunakan media sosial untuk membangun brand awareness. Selain itu, beberapa aktivitas below the line pun kerap digelar. Misalnya, kontes foto di jejaring sosial, road show untuk travel fair ke mal-mal di Jakarta dan Bandung, serta mendukung sejumlah komunitas seperti Urban Mama, Toyota, VaganzaNation dan Market+.

Stanly mengklaim pula, laju pertumbuhan bisnis AirAsiaExpedia Indonesia meningkat 10%-15% setiap tahun. Menurutnya, kenaikan itu disebabkan adanya perubahan tren, di mana masyarakat Indonesia sekarang lebih suka reservasi paket sehingga harganya lebih murah. Angka kunjungan ke website AirAsiaExpedia pun naik menjadi 35-50 ribu pengunjung per minggu. Bahkan, jika ada promo, jumlah kunjungan meroket hingga 100-150 ribu kunjungan dalam tiga hari.

Di antara cabang AirAsiaGo global, AirAsiaGo Indonesia diklaim Stanly sudah mampu merangsek di posisi ketiga atau keempat, bersaing ketat dengan Thailand (posisi atas ditempati Malaysia dan China). “Kalau saya tidak berhasil, tidak mungkin saya masih bekerja di sini,” katanya seraya tertawa.

Namun, tantangan baru Stanly sudah menanti. Pasalnya, manajemen Air Asia pusat berharap ia mampu mendongkrak pertumbuhan bisnis 2-3 kali lipat ke depannya. “Dulu saya bekerja menggunakan marketing expertise, sedangkan kini saya dituntut menggunakan owner expertise. Sebagai country manager, saya memang diberi kebebasan untuk memajukan bisnis,” ujarnya.

Keberhasilan Stanly mendongkrak bisnis OTA AirAsia di Indonesia mendapat apresiasi dari pengamat bisnis OTA Aryo Prakoso Ariotedjo. “AirAsia sangat lihai dalam menarik konsumen melalui promo harga murahnya. Adanya paket tersebut, apalagi adanya peran AirAsiaGo, sangatlah membantu mengangkat budget airlines menjadi lebih menarik,” ujar pemilik PT Grupara Adva Informatech itu. (*)

Ario Fajar & A. Mohammad BS/Riset: Sarah Ratna Herni