Proses pencarian distributor ataupun mitra dagang nyaris tidak ada bedanya dengan mencari pasangan hidup. Lika-likunya pun macam- macam. Bahkan, bisa terjadi secara tidak disengaja (accidental), yang mana saya pribadi pernah mengalami sendiri sewaktu business trip ke Hong Kong. Saat itu, sambil menikmati on board meal, saya mulai percakapan dengan penumpang di sebelah yang ternyata pemilik salah satu perusahaan distribusi besar di Laos. Kemudian perusahaan itu kami tunjuk menjadi salah satu distributor untuk Laos. Tentu saja, setelah melalui fase penilaian dan proses seleksi yang ketat.

Menemukan mitra dagang ataupun distributor memang pekerjaan gampang-gampang susah. Beberapa metode yang cukup umum dan aman, di antaranya, pertama, informasi dari institusi pemerintah (misalnya Badan Pengembangan Ekspor Nasional) ataupun asosiasi perdagangan, seperti Kamar Dagang dan Industri Indonesia. Cara lain pemanfaatan informasi dari pemerintah adalah berkunjung ke Kedubes Indonesia di negara tujuan ekspor.

Kedua, melalui jalur pameran. Yang perlu diperhatikan adalah pameran seperti apa yang cocok diikuti. Saya pribadi lebih merekomendasikan ikut pameran yang bersifat industri spesifik, misalnya kalau mau promo produk kosmetik, bisa mengikuti Asia Beauty Expo yang biasanya diadakan di Hong Kong.

Ketiga, rekomendasi pasar. Cara ini tidak terlalu susah, cukup datang ke negara yang menjadi target pasar, mengunjungi pasar untuk bertemu dengan para penjual dan berbincang-bincang dengan mereka. Cara ini saya rasakan efektif untuk mencari informasi latar belakang calon mitra, yang dimulai dari service level, financial sound, trade relationship dan lain-lain.

Cara yang sedikit liar pernah saya alami sewaktu saya bertugas di Vietnam. Pada waktu itu saya sedang mencari mitra distributor salah satu produk yang saya pegang. Saya cukup ke pasar, cari produk sejenis dan baca informasi pada kemasan produk. Di kemasan itu pasti tertulis nama distributor atau importir produknya, malah terkadang lengkap dengan alamat dan nomor telepon.

Keempat, pasang iklan juga layak dicoba untuk menjaring distributor dan mitra dagang/ekspor. Untuk metode ini, saran saya, jangan irit-irit atau terlalu perhitungan dengan biaya. Pasang iklan di koran terkemuka di negara yang dituju (atau majalah tertentu untuk yang industrinya spesifik). Untuk mendapatkan hasil yang maksimal, saya sarankan memasang minimum 4-6 kali.

Dan kelima, memanfaatkan media online. Dalam lima tahun terakhir kita menyaksikan perkembangan pesat media online, terutama dengan meledaknya popularitas social networking media (socmed), seperti Twitter, Facebook, Hi5, LinkedIn dan lain-lain. Akan sangat menarik mencoba media online karena tidak terlalu mahal. Cukup membangun situs web yang menarik dan bisa mempromosikan link website kita lewat iklan di search engine ternama, seperti Google, Yahoo ataupun iklan di Facebook page.

Business Partner Review

Setelah menemukan calon mitra dagang (yang saya yakin opsinya pasti lebih dari satu), langkah penting selanjutnya bagaimana menentukan mitra dagang yang tepat. Yang paling penting tentunya mencari informasi mengenai calon mitra dagang kita, baik informasi yang sifatnya umum (seperti umur perusahaan, izin usaha, IMB, jumlah karyawan, armada transportasi) maupun latar belakang finansial. Yang terakhir ini, jelas ada di urutan paling penting. Informasi tentang keuangan calon distributor atau mitra dagang bisa diminta langsung, mulai dari rekening koran, garansi bank, laporan pajak, dan sebagainya. Informasi kredibilitas finansial juga bisa dicari di pasar atau lembaga keuangan seperti bank.

Selain hal yang bersifat finansial atau tangible asset, hal yang bersifat intangible pun saya rasakan sangat penting, seperti visi dan misi perusahaan atau pemilik usaha, gaya manajemen, rule of conduct dan kredibilitas. Misalnya, apakah perusahaan bersedia membayar tepat waktu ke pemasok dan tingkat turnover karyawan, serta semangat kebersamaan atau spirit for success di perusahaan calon mitra dagang atau distributor.

Trust is Earned

Setelah menentukan calon mitra dagang, selanjutnya bagaimana memupuk hubungan dagang supaya langgeng dan berkelanjutan. Kuncinya adalah trust is earned. Mendapatkan kepercayaan itu mahal, tidak bisa dibangun hanya lewat kata: please trust me. Melainkan, harus dibangun terus-menerus secara kesinambungan dan melalui perjalanan waktu yang tidak singkat.

Distributor harus kita perlakukan sebagai mitra kerja, bukan sapi perah. Saya banyak melihat gagalnya membangun kemitraan karena hanya melihat distributor sebagai partner transaksi. Setelah mereka beli produk kita, ya terserah distributor mau diapakan produk kita. Ada lagi yang hanya memperlakukan distributor sebagai one night stand sleeping partner alias hanya berniat memanfaatkan distributor sebagai entry point masuk ke negara tujuan. Setelah berhasil masuk ke negara tujuan ekspor, distributor itu langsung dibuang.

Di tahun awal, beri kesempatan distributor mendapatkan keuntungan yang wajar. Ini akan membuat mereka makin bersemangat berjuang membangun merek kita. Salah satu program favorit saya adalah dengan melakukan join sales call alias kunjungan lapangan dengan tim sales mereka. Ini adalah cara paling efektif mengkaji performa produk kita di lapangan, mengecek service level dan memonitor kompetitor.

Untuk mengukur perkembangan bisnis antara prinsipal dan distributor, sangat saya sarankan untuk melakukan kajian join bisnis. Bisa dilakukan bulanan atau kuartalan. Teknologi komunikasi memungkinkan kita melakukan kajian bisnis secara cost effective via video conferencing atau net meeting. Kajian bisnis tatap muka langsung bisa dilakukan bersamaan dengan kunjungan kerja tiap kuartal atau tiap semester.

Penulis adalah Praktisi dan pengamat pemasaran internasional, berdomisili di Bangkok, Thailand.