Di tengah kontroversi yang menyertai laporan keuangan PT Garuda Indonesia (Persero) Tbk. pada kuartal 1/2019, tiupan angin sepoi-sepoi menyegarkan BUMN di bidang penerbangan ini. Berdasarkan valuasi merek yang dilakukan Brand Finance, Garuda berhasil naik dua peringkat dalam Top 100 Indonesia’s Most Valuable Brands 2019, yaitu dari peringkat 14 pada 2018 menjadi peringkat 12 pada 2019. Berdasarkan valuasi yang dilakukan lembaga brand tingkat dunia tersebut, brand value (BV) Garuda pada 2019 mencapai US$ 607 juta.

Pikri Ilham Kurniansyah, Direktur Niaga Garuda Indonesia, menyambut baik kenaikan peringkat tersebut. Meski demikian, Pikri meyakini bahwa BV Garuda sudah lebih dari US$ 607 juta. “Kami memang belum merisetnya, tapi saya yakin nilainya sudah di atas US$ 1 miliar,” katanya menegaskan.

Pikri memberikan ilustrasi bahwa dulu setiap kali Garuda mengajukan kerjasama dengan mitra, selalu Garuda yang membayar. “Misal, kerjasama MDR dengan bank, Garuda harus sharing cost,” ujarnya. Sekarang, bank mau check in uang. “Artinya, brand value Garuda sudah naik tinggi sehingga mitra mau bayar untuk bersanding dengan Garuda,” tambahnya.

Garuda, menurut Pikri, sangat memahami pentingnya membangun dan mengelola merek. Untuk itu, manajemen baru Garuda mulai mengubah model bisnis, yakni tidak lagi sekadar menjual product services berupa tiket dan kargo. “Merek Garuda Indonesia menjadi komoditas utama, sehingga penguatan brand menjadi kunci,” katanya tandas.

Selanjutnya, diubahlah Garuda dari produser menjadi marketplace. Dan untuk menjadi marketplace yang kuat, dibutuhkan brand yang kuat. “Ini tidak bisa dipisahkan. Garuda dulu dikenal sebagai airlines yang menjual tiket, kini menjadi airlines yang memberikan layanan, pengalaman, trusty sehingga mengundang partner untuk bekerjasama,” paparnya.

Kini manajemen baru Garuda sedang mengembangkan Garuda Indonesia Mall, sehingga semua stakeholder bisa berkumpul di satu tempat ini. Kekuatan penumpang yang mencapai 40-50 juta orang per tahun dimanfaatkan manajemen Garuda sebagai marketplace. Selain itu, juga ada lompatan besar dalam jumlah Garuda Miles Member. “Selama 14 tahun jumlah member-nya hanya 2,2 juta, dalam tiga bulan terakhir melonjak menjadi 7 juta,” kata Pikri. Dan, dengan dukungan 7 juta pelanggan loyal, ia optimistis, penumpangnya akan membeli beragam produk yang ditawarkan merchant yang bekerjasama dengan Garuda.

Untuk itu, Garuda terus menjaga dan membangun pilar-pilar dalam brand. Pilar pertama, product and services, yaitu bagaimana manajemen menjaga Garuda menjadi top OTP (on time performance) airlines di tingkat dunia –pada April 2019, mencapai angka 95,5% untuk perfomance.

Kedua, sangat ketat menerapkan regulasi penerbangan dalam hal safety security. Ketiga, dalam hal pemasaran, Garuda sudah go digital sehingga orang dengan mudah mengakses informasi dan tiket Garuda. Keempat, mengupayakan agar setiap kegiatan bisa menarik perhatian. Kelima, memberikan pengalaman terbaik bagi pelanggan. Keenam, makin memberikan sentuhan personal dalam menjalin hubungan dengan pelanggan.

Menurut Pikri, kini ada tren anak-anak memaksa orang tuanya membeli tiket Garuda ketika akan terbang. Namun, manajemen Garuda juga memahami bahwa preferensi dan perilaku orang akan cepat berubah. “Maka itu, harus ada empat value yang kami jaga, yaitu makin cepat, makin mudah, makin reliable, dan makin care,” katanya menegaskan.

Bicara mengenai brand value, Pikri mengatakan, banyak perusahaan bisa memiliki aset besar, tetapi belum tentu memiliki SDM terbaik. “Dan kami meyakini, brand value Garuda terbangun karena people-nya,” ujarnya tandas. Ia mencontohkan, membeli pesawat baru atau teknologi baru bisa dilakukan oleh maskapai lain. “Tapi, keunikan people Garuda dalam melayani dan berinteraksi menjadi kekuatan brand ini,” katanya. Tidak mengherankan, sambung Pikri, pilot Garuda kerap berinteraksi dengan penumpang dalam penerbangan, misalnya menjelaskan keberadaan gunung atau objek lain yang sedang dilewati.

Dengan brand yang semakin dihargai, kini mitra tak segan untuk menaruh uang ketika bekerjasama dengan Garuda. Dampaknya, belanja modal perusahaan ini menurun drastis. “Dulu belanja marketing bisa mencapai 10% dari total biaya yang dikeluarkan perusahaan, sekarang bahkan kurang dari 1%,” katanya.

Pikri menjelaskan, kini manajemen baru menerapkan “zero business model concept”. Dalam hal ini, brand Garuda diposisikan lebih baik dan dijadikan sebagai marketplace. “Garuda menjadi tempat orang untuk berjualan, beriklan, dan berinteraksi. Kami juga membuka diri bagi perguruan tinggi untuk melakukan penelitian, tapi hasilnya juga harus menjadi milik Garuda. Jadi, kami tidak perlu membayar lembaga penelitian.”

Dengan strategi ini, untuk pertama kalinya pada kuartal I/2019 laporan keuangan Garuda membiru. “Periode Q1 bisa dibilang merupakan kuburan airlines. Ini masa yang berat karena orang baru saja menghabiskan dananya untuk liburan akhir tahun, Natal atau Tahun Baru,” kata Pikri. Selama lima tahun terakhir, menurutnya, Garuda membukukan kerugian US$ 60 juta-90 juta pada periode kuartal I. Namun, pada kuartal I/2019 Garuda berhasil membukukan keuntungan.

Pikri mengatakan, keuntungan itu bukan bersumber dari peningkatan harga tiket yang melambung dalam lima bulan terakhir. Soalnya, kontribusi keuntungan dari tiket hanya mencapai 8%. Lalu? Pertama, kini Garuda menerapkan strategi “resources follow the money” yang artinya penggunaan sumber daya harus semaksimal mungkin. Terkait dengan ini, frekuensi penerbangan antarkota bisa berubah jumlahnya, disesuaikan dengan permintaan pada bulan tersebut sehingga bisa menghemat biaya.

Kedua, Garuda keluar dari persaingan harga. Dalam 5-10 tahun terakhir, Garuda masuk dalam pertarungan harga yang tidak sehat. “Garuda itu five stars airlines, harusnya tidak bersaing dengan budget airlines,” Pikri menandaskan. Apalagi, saat ini di bawah Garuda juga bernaung Sriwijaya Airlines dan NAM Airlines yang bermain di segmen medium serta Citilink di kelas LCC. Selain itu Garuda juga memperkuat bisnis kargo, sehingga pendapatan kargo yang semula US$ 17 juta per bulan kini mencapai US$ 30 juta per bulan.

Pendapatan iklan pun meningkat. Dulu, Garuda malu-malu menjual setiap area asetnya untuk iklan. Kini sering kita lihat di badan pesawat Garuda bertengger beberapa produk iklan, seperti Xpander. “Dulu untuk mencetak boarding pass saja Garuda harus membayar, kini malah Garuda dibayar oleh mitra,” ungkap Pikri.

Lounge Garuda dulu menjadi sumber pengeluaran, kini bisa mendapat uang dari berbagai merek. “Dulu untuk membangun lounge TV saja kami harus beli, kini malah ditawari gratis untuk dipasangi TV,” ujarnya. Menurutnya, para pemilik merek tahu tentang tingginya tingkat pembelian –baik di kios ritel, restoran, maupun oleh-oleh– di bandara mana pun.

Mereka juga tahu tngginya daya beli penumpang Garuda. Karena itu, di lounge ada berbagai program promosi, misalnya apartemen, perhiasan, dan otomotif, yang dalam seminggu bisa menghasilkan pendapatan miliaran rupiah. Dengan pihak ketiga masuk ke lounge, makanan bagi penumpang pun bisa gratis. “Brand makanan itu memberikan produknya buat penumpang yang masuk lounge, bahkan mereka bayar pula ke Garuda. Inilah kekuatan brand,” kata Pikri.

Ia memberikan contoh lain. Renault, perusahaan otomotif dari Eropa, belum lama ini melakukan peluncuran di fasilitas GMF. “Ini jadi pendapatan Garuda,” ujarnya. Pendapatan bukan saja dari sewa ruang, tetapi juga dari makanan dan branding-nya. “Saya akui masih kecil, tapi yang impactfull adalah bahwa kami tidak lagi mengeluarkan biaya marketing yang 10%, bahkan bisa get money,” katanya. Ia menargetkan, pada 2020 anggaran pemasaran Garuda bisa minus.

Dengan berbagai langkah di atas, menurut Pikri, dalam tiga tahun ke depan nilai valuasi Grup Garuda Indonesia bisa mencapai US$ 3,5 miliar dengan keuntungan US$ 170 juta. Ia menjelaskan, selama kuartal I 2019 Garuda berhasil meningkatkan pendapatan layanan penerbangan berjadwal sebesar 11,6% menjadi US$ 924,9 juta, serta mencapai peningkatan signifikan untuk ancillary revenue dan pendapatan dari anak usaha lainnya sebesar 27,5%, yaitu menjadi US$ 171,8 juta.

Pada kuartal I ini, Grup Garuda Indonesia berhasil mengangkut 7,7 juta penumpang, dengan rincian 4,6 juta penumpang Garuda dan 3,1 juta penumpang Citilink. Seat load factor (SLF) domestik Garuda naik 3,6% menjadi 73,3%, sedangkan SLF Citilink tumbuh 1,3% menjadi 77,4%. Untuk Grup Sriwijaya yang kini masuk dalam pengelolaan Garuda, pada kuartal yang sama pendapatannya naik 43,7%, sedangkan laba bersihnya naik signifikan sampai 108,5%. “Ini berkat meningkatnya brand value Sriwijaya Air setelah di bawah pengelolaan Garuda Indonesia Group,” kata Pikri.

Herning Banirestu & Sujatmaka

www.swa.co.id