Kara merupakan salah satu brand yang dimiliki oleh Grup Sambu. Merek ini sudah ada sejak 50 tahun lalu. Kara mengawali perjalanannya ketika produk santan kemasan belum menjadi pilihan utama masyarakat untuk memasak. Namun, lambat laun brand tersebut bisa diterima di pasar. Kondisi ini salah satunya berkat tim sales dan marketing yang getol melakukan skema jemput bola ke pasar tradisional dan rumah-rumah warga.

Berikut, wawancara SWA dengan Martin Jimi, Direktur PT Kara Santan Pertama dalam acara IG Live SWA Business Leader Talk . Berikut ini kutipan wawancaranya yang berlangsung sore hari .

Apa product value yang ditawarkan Kara?

Pertama, santan Kara dibuat dari santan alami dan diproses secara higienis. Untuk saat ini, nilai produk kami adalah praktis untuk digunakan memasak. Zaman dahulu, ibu-ibu memarut sendiri kelapanya. Kami menawarkan solusi yang lebih mudah.

Bagaimana gambaran pasar B2B dan B2C yang digarap Kara?

Kami memiliki kemasan 1 liter yang biasa digunakan di Hotel Restaurant dan Café (Horeca). Selain itu, kami juga memiliki kemasan kecil. Untuk distribusi, kami memiliki 3 cahnnel distribusi yakni modern market, pasar tradisional, dan B2B. di tengah pandemi, channel B2B menjadi tantangan karena banyak café dan hotel yang tutup mengikuti anjuran protokol kesehatan pandemi Covid-19.

Kontribusi B2B sekitar 5 – 8%. Angkanya masih kecil, karena pemakaian santan di B2B hanya sebagai suplemen. Kontribusi rumah tangga maish mendominasi.

Apa saja yang dilakukan sebagai strategi promosi?

Di sektor above the line, kami alihkan ke digital. Program yang dijalankan berupa acara masak dengan tema “Cook From Home Kara” yang ditujukan utnuk ibu-ibu. Bentuknya, mereka mengirimkan konten digital masakannya, kemudian komunitas mengapresiasinya secara digital. Dalam program ini, kami juga membantu mengangkat warisan masakan Nusantara yang terbuat dari santan. Komunitas kami sudah ada sekitar 20 ribuan orang dan angkanya meningkat terus.

Below the line, melakukan peneterasi di market. Saat ini, produk kami sudah tersedia di seluruh Indonesia.

Bagaimana dengan strategi distribusi?

Kami sudah ada di hampir seluruh provinsi Indoenesia dan sudah memiliki distributor untuk memasarkan Kara di Indonesia. Intinya, kami ingin menjangkau seluruh Insonesia. Pasar tradisional merupakan tempat yang paling banyak menyerap produk kami. Ke depan, kami berencana untuk meningkatkan pasar Horeca, namun dalam level UMKM.

Salah satu cara yang dilakukan dengan program bimbingan bagi pengusaha yang ingin membuka usaha kuliner memakai produk santan. Distribusi sudah berjalan dengan baik. Namun, yang saat ini masih kita fokuskan adalah membuat strategi dalam menghadapi situasi pandemi Covid-19.

Belakangan muncul beberapa merek santan dalam kemasan, bagaimana Anda merespons situasi ini?

Banyak pemain santan dalam kemasan yang masuk dalam beberapa tahun lalu. Kami sangat terbuka akan hal itu. Masyarakat masih memerlukan banyak edukasi terkait santan dalam kemasan. Dengan banyaknya pemain yang ikut, maka akan ada banyak edukasi yang terjadi kepada masyarakat. Tinggal bagaimana setiap merek memiliki value. Kami siap dengan pemian baru untuk bersama-sama membangun market santan dalam kemasan ini.

Tantangan yang paling berat adalah menjaga kualitas. Kami tidak ingin terjebak dengan permainan harga. Ada 2 yang harus diperhatikan, pertama menjaga kualitas dan kedua mengomunikasikan produk ini secara lebih dalam lagi kepada konsumen lama ataupun kepada generasi milenial. Kami akan terus melakukan edukasi kepada semua generasi.

Bagaimana strategi brand extention?

Kami ingin dikenal sebagai coconut specialist. Saat ini, kami masih fokus pada turunan produk kelapa. Misalnya santan cair, santan bubuk, dan santan kelapa parut yang ditujukan untuk B2B. Kemudian, produk nata de coco dan cooking oil yang belum lama ini kami perkenalkan ke pasar. Range produk kami masih memiliki kaitan dengan kelapa. Dengan branding coconut specialist, saya rasa masyarakat akan tahu bahwa brand kami memiliki equity yang kuat.

Apa yang dilakukan untuk bersaing dengan merek minyak kelapa yang sudah mapan?

Minyak kelapa sudah sangat populer sebelum kehadiran minyak sawit. Minyak kelapa memiliki nilai sejarah dan kami condong akan mengedukasi penggunaan minyak kelapa. Tantangannya, minyak kelapa memiliki harga yang lebih mahal dibandingkan minyak sawit. Intinya, kami akan meningkatkan edukasi terkait nilai minyak kelapa.

Berapa market share Kara?

Saat ini, Nata De Coco memiliki market share sebesar 40-50%. Cooking oil masih sedikit. Sementara itu, di produk santan, kami masih menjadi market leader. Ke depan kami akan fokus meningkatkan market share minyak kelapa.

Bagaimana kondisi perusahaan di masa Covid-19?

Covid-19 membawa dampak bisnis yang luar biasa. Ada industri yang diuntungkan dan terdampak. Kara termasuk yang terdampak untuk produk kemasan 1 liter. Produk ini biasanya digunakan untuk segmen Horeca. Sedangkan, untuk Kara kemasan kecil, kami mendapatkan peningakatan yang lebih baik. At the end, kondisinya balance.

Di masa new normal, ada 3 step yang sedang kami jalankan. Pertama, new normal, yakni bagaimana perusahaan melihat perubahan konsumen. Kami harus mengeksplorasi perubahan apa yang terjadi dan apa yang harus dilakukan perusahaan dalam melihat perubahan perilaku tersebut.

Kedua, new mindset. New normal merupakan wake up call bagi kami bahwa keadaan telah berubah. Kami harus menyikapi keadaan ini dan kontraksi bisnis yang terjadi sekarang dan di masa yang akan datang. Ke depan, kami harus memiliki mindset bahwa perjalanan ini tidak akan mudah dan kami harus melakukan perubahan.

Ketiga, new bisnis model. Saat ini, channel market berubah dan switching juga harus dilakukan. Kami juga harus merampingkan bisnis proses agar perusahaan tetap eksis dan memiliki nilai persaingan dengan yang lain, serta tetap harus menjaga nilai produk sebelum atau sesudah Covid-19.

Bagaimana tantangan perubahan mindset yang terjadi di Kara?

Dulu, kita bisa berinteraksi dengan market secara langsung. Namun, sekarang harus menjaga jarak. Komunikasi ini menjadi jauh dan sifatnya transaksional. Padahal, brand harus memiliki emotional bounding. Tantangan yang dihadapi adalah bagaimana meningkatkan emotional bounding seperti dulu di masa sekarang. Dulu, kami melakukan gathering dengan mengundang partner bisnis. Saat ini, kami harus mengalihkan interaksi ke arah digital. Ini mindset yang harus diubah oleh tim sales dan marketing.

Di manajemen, kami harus melihat portofolio masing-masing produk. Produk mana yang sesuai dengan kontraksi bisnis, kontraksi pendapatan konsumen. Saat ini, kami sedang mengkalkulasi bisnis agar tetap bisa menjadi pilihan masyarakat. Namun, tetap berpegang dengan margin yang kami miliki.

Adakah program baru yang dijalankan di tengah pandemi Covid-19?

Kami menjalankan program Mitra Usaha Kara (Mira) untuk ibu-ibu yang sedang mengalami kontraksi ekonomi keluarga. Mira ditujukan untuk UMKM level rendah. Dengan modal Rp400 ribu, mereka sudah bisa berjualan produk kami, tanpa tempat yang besar. Nantinya, kami akan membantu dari sisi business advice dan alat promosi, serta cara menjual produknya. Kami baru meluncurkan produk ini seminggu yang lalu, namun pesertanya sudah mencapai ratusan dari seluruh Indonesia.

Program lain, membimbing ibu-ibu untuk mengalkulasikan bisnis mereka. Banyak dari ibu ini memiliki masakan jagoan di keluarganya. Nah, kami ingin mendorong mereka untuk menjadikan masakan mereka sebagai bisnis. Program ini bernama Kara Juara.

Bagaimana skema program Mira?

Produk yang dijual adalah Nata de Coco. Kami memberikan spanduk dan promosi. Dalam 1 komplek hanya diperbolehkan 1 agen, agar mereka memiliki market size yang cukup. Kami menjamin mereka mendapatkan pangsa pasar yang cukup. Keuntungan yang didapatkan sekitar 20% hingga 30%. Untuk bisa bergabung, masyarakat bisa menghubungi kami melalui Intagram Kara. Saat ini, kami sudah ada 400-500 agen.

Bagaimana potensi pasar untuk santan dalam kemasan?

Potensinya meningkat, karena kehidupan saat ini menuntut adanya kepraktisan. Santan dalam kemasan marketnya akan terus berkembang. Untuk persaingan, kami tidak bisa menghindar. Namun, kami harus mengembangkan industri santan kemasan bersama-sama.

Editor : Eva Martha Rahayu

www.swa.co.id