Tanggal cantik 12-12-2012 PT Tokio Marine Life Insurance Indonesia (TMLI) memulai kiprahnya di industri asuransi jiwa Indonesia. TMLI merupakan anak perusahaan Tokio Marine Group yang berbasis di Jepang dan merupakan perusahaan asuransi terbesar yang bergerak di bidang asuransi umum.

Ke depannya, TMLI akan melakukan ekspansi ke sejumlah wilayah di Indonesia. Selain di Jakarta, beberapa kantor pemasaran juga telah hadir di kota-kota besar seperti Medan, Bandung, Pontianak Surabaya dan Manado.

Untuk mengetahui lebih lanjut tentang strategi TMLI sebagai perusahaan asuransi jiwa yang baru saja berkecimpung di Indonesia ini berikut perbincangan Lila Intana dari SWA Online dengan Chief Executive Officer (CEO) TMLI, David J. Beynon, salah satu tokoh yang sudah malang melintang di dunia asuransi selama lebih dari 40 tahun dan pernah menjadi Presiden Direktur PT Manulife Indonesia.

Bagaimana TMLI memulai bisnisnya di Indonesia?

Tokio Marine Group punya pengalaman di Jepang selama 130 tahun dan merupakan perusahan asuransi terbesar di sana. Mulai 1996, baru dimulai bisnis asuransi jiwa. Hingga saat ini bisnis asuransi jiwanya sudah ada di beberapa negara seperti China, India, Singapura, Malaysia, Thailand, Mesir, Arab Saudi dan kini di Indonesia. Total sales kami secara global sekitar Rp 2,7 triliun.

Bulan Oktober lalu, Tokio Marine Group melakukan akuisisi 85% saham mayoritas di PT MAA (Multi Artha Aman), sebuah perusahaan asuransi syariah berbasis di Malaysia. Kemudian grup melakukan branding dengan mengganti nama MAA menjadi Tokio Marine Life Insurance Indonesia.

Proses akuisisi masih terus berjalan hingga 100% kepemilikan saham sepenuhnya dimiliki oleh Tokio Marine Group. Saat grup menguasai 89% saham TMLI.

Mengapa Tokio Marine Group memilih MAA?

Kami melihat MAA merupakan perusahaan yang sehat, problemnya hanya kekurangan modal. MAA pernah kena saksi oleh otoritas (saat itu Bapepam-LK) bukan karena bermasalah, namun hanya kurang modal.

Setelah mengakuisisi MAA, langkah selanjutnya apa yang Anda benahi?

Kami mempunya komitmen perusahaan ini bukan sekadar perusahaan Jepang yang masuk ke Indonesia. Kami akan tumbuh menjadi perusahaan nasional yang dikelola oleh manajemen lokal. Top manajemen kami saat ini orang Indonesia semua.

Di bawah manajemen baru ini, kami menawarkan hal-hal yang baru, image yang baru, produk yang baru, dan sistem IT yang jauh lebih canggih. Saat kami masuk, MAA hanya menyisakan 60 pegawai, saat ini sudah bertambah menjadi 160 dan akan terus kami tambah lagi. Begitu juga dengan cabang, saat ini ada 28 cabang dan dalam waktu dekat akan membuka 10 kantor cabang lagi.

Berapa investasi yang harus dirogoh oleh Tokio Marine Group untuk membangun TMLI?

Untuk tahap akuisisi saja Rp 275 miliar. Ke depannya kami akan menambah sedikit demi sedikit untuk pengembangan usaha.

Bagaimana Anda melihat peluang bisnis asuransi di sini?

Indonesia saat ini tengah disorot. Ekonominya mampu tumbuh cukup tinggi di tengah perlambatan ekonomi global. Ada sekitar 40 perusahaan asuransi jiwa yang mencakup 240 juta orang di Indonesia, namun penetrasinya masih rendah. Jadi potensi pasar di sini masih besar.

Produk asuransi jiwa apa saja yang TMLII tawarkan?

Ketika Tokio Marine Group mengambil alih MAA, hanya ada empat produk asuransi jiwa berbasis syariah atau takaful, kemudian satu diantaranya kami hapus. Setelah itu kami merilis enam produk baru yang terdiri dari asuransi konvensional, unitlink dan asuransi syariah.

Hingga kuartal 3 tahun ini, kami berencana menerbitkan 11 produk baru lagi yang akan memperkuat unitlink yang didasarkan pada reksa dana. Jika di bawah MAA, hanya ada satu unit link dan produk itu didasarkan pada ekuitas syariah saja, maka dalam beberapa minggu ke depan, TMLI akan memperkenalkan produk baru, yang akan mencakup dana ekuitas umum, dana seimbang dan reksa dana pendapatan tetap.

Kenapa lebih fokus di produk asuransi unit link? Bukankah pertumbuhan unit link di Indonesia mengalami perlambatan?

Di Jepang, kebutuhan asuransi di sana paling banyak adalah asuransi kesehatan. Rasio antara usia muda dan usia pensiun di sana sangat jauh. Kondisi itu berbeda dengan di Indonesia. Di sini usia mudanya jauh lebih besar. Jadi yang menjadi kebutuhan di sini adalah produk investasi, pendidikan dan saving.

Strategi bisnis seperti apa yang Anda tetapkan agar mampu tumbuh besar di Indonesia?

Ada tiga kunci utama strategi bisnis kami yakni customer needs atau kami akan mencari tahu apa yang menjadi kebutuhan klien kami. Kemudia integrity, kami di sini fokus untuk berbisnis untuk jangka panjang. Yang terakhir excellent, dalam melakukan sesuatu kami harus selalu mengedepankan keunggulan.

Saya melihat banyak perusahaan asuransi hanya mem-push produk. Kami ingin tampil beda dengan mengutamakan customer needs, strategi need based selling dan excellent, itulah yang menjadi kekuatan kami.

Bagaimana dengan produk, apa yang menjadi keunikan produk TMLI?

Kami memetakan ada delapan yang menjadi kebutuhan asuransi klien yakni: dana pendidikan, wealth investment, wealth saving, asuransi kesehatan, income investment, perencanaan pensiun, perencanaan warisan) dan business continuity.

Dari delapan kebutuhan tersebut, kami memecahnya menjadi 20 produk yang semuanya selesai di kuartal 3 tahun ini.

TMLII juga berencana untuk bermitra dengan asosiasi muslim untuk menyediakan asuransi mikro di masa depan. Namun, setidaknya butuh dua tahun untuk mewujudkan rencana tersebut karena diperlukan untuk menstabilkan bisnis baru pertama.

Bancassurance menjadi saluran yang sedang berkembang pesat di Indonesia, bagaimana TMLI memasarkan produknya?

Untuk bancassurance pelan-pelan akan kami realisasikan. Namun fokus kami saat ini merekrut lebih banyak agen. Perusahaan ini ingin memiliki sekitar 1.000 agen pada akhir tahun 2013, jauh lebih tinggi dari 100 agen yang kami miliki saat ini. Tiap tahunnya kami menargetkan pertumbuhan 25% jumlah agen. Kami mengangkat head agency yang sudah sangat berpengalaman.

Berapa target nasabah dan target premi TMLII untuk 2013 ini?

Target kami konservatif untuk tahun ini, karena masih dalam tahap awal. Saat ini melayani antara 12.000 dan 15.000 nasabah dengan premi Rp 6,8 miliar, yang kebanyakan adalah mantan nasabah MAA. Hingga akhir tahun kami berharap mampu menarik setidaknya 2.000 nasabah baru dengan target premi Rp 12 miliar.

Berapa tahun Anda memprediksi TMLI bisa balik modal?

Kami sadar bisnis asuransi adalah bisnis jangka panjang. Jadi investasinya juga untuk jangka panjang, 8-9 th kami prediksi baru bisa balik modal.

Adakah target masuk 10 besar asuransi?

Target kami dalam lima tahun ke depan kami ingin masuk jajaran 10 besar asuransi. (EVA)