Sebelum dipasarkan AIO, penjualan Pocari berpindah tangan beberapa kali. Pada 1990-97, PT Otsuka Indonesia (OI) yang memasarkannya. Sayang, selama kurun itu, distribusi tidak berjalan baik sementara sasaran pasarnya pun kurang jelas. Persoalan tambah parah karena distribusi dijadikan satu dengan produk farmasi keluaran OI. Padahal, Pocari merupakan produk consumer goods.

Agar lebih fokus, akhirnya OI joint venture dengan PT Kapal Api. Maka terbentuklah PT Kapal Otsuka Indonesia. Perusahaan inilah yang selanjutnya memasarkan sekaligus mendistribusikan Pocari di Indonesia bersama produk minuman kopi kemasan kaleng, Esco, milik Kapal Api selama 1997-2000. Hanya, proses distribusi masih difokuskan di wilayah Jakarta dan Bandung. Jelas saja, hasilnya tidak optimal. “Produk seperti ini membutuhkan edukasi, juga waktu untuk bisa sukses,” kata Bando.

Pada 1997, Pocari sempat menggunakan pemain bulu tangkis Mia Audina sebagai bintang iklannya. Namun, citra yang terbentuk tidak sesuai dengan harapan. Konsumen berpikir ini minuman penambah energi. Padahal, “Positioning-nya bukan sebagai energy drink, melainkan minuman isotonik yang artinya dapat menggantikan ion tubuh,” Bando menegaskan.

Tahun 2000, Pocari kembali dievaluasi. Kendati sudah fokus ditangani, kinerja masih jauh dari memuaskan. Penjualan cuma 16,3 juta kaleng, sementara kerugian mencapai Rp 7 miliar. Akhirnya diputuskan: proses pemasaran dan distribusi diserahkan ke AIO. Jalur distribusinya pun diperluas. Selain Jakarta dan Bandung, Medan juga digarap.

Tahun itu, Bando telah bekerja selama 10 tahun di Otsuka Jepang. Ia memulai kariernya sebagai sales representative pada 1990. Tujuh tahun kemudian, pangkat supervisor diraihnya. Melihat kinerjanya yang bagus, Bando diputuskan sebagai orang yang tepat untuk mengatasi pemasaran Pocari di Indonesia.

Bando menjejakkan kaki di Indonesia tahun 2000. Ketika itu, tekadnya hanya dua: meningkatkan penjualan Pocari dan mencetak laba. Ia berpikir, bagaimana caranya Pocari bisa ditemui di mana-mana dan mudah didapatkan. Maka, ia pun membenahi bagian operasional, terutama distribusi. Di antaranya, efektivitas kunjungan dan target penjualan salesman. Bando juga tak segan memberikan reward dan punishment kepada mereka.

Sebelumnya, para tenaga penjual dibiarkan bekerja tanpa monitoring. Dari hasil penelusurannya, ditemukan bukti beberapa di antara mereka sering melakukan kunjungan fiktif. “Ini penyakit dunia salesman. Kalau ada yang terbukti bersalah, seharusnya diberi punishment,” ujar Bando tandas. Tak hanya itu. Ia juga menemukan banyak kesalahan di bagian audit internal . Karena temuannya itu, Bando terpaksa memecat 20 tenaga penjualnya yang terbukti curang dan merugikan perusahaan.

Kehadiran Bando, diakui Manajer Penjualan AIO, Prayugo Gunawan, membawa banyak perubahan. Memang, setahun ditangani Bando (2001), Pocari masih merugi Rp 2 miliar. Namun, setelah itu, situasi berbalik. Tahun 2002, penjualan naik menjadi 23 juta kaleng. Tahun itu, untuk pertama kalinya laba diraup. Sayang, Bando enggan mengungkap angkanya.

Karena keberhasilannya, pangkat Bando pun naik: jadi Dirut AIO hingga sekarang. Dan sejak 2002, penjualan Pocari boleh dikata terus menanjak. Akhir 2004, 103 juta kaleng ludes diserap pasar. Tahun 2005, penjualan diperkirakan 150 juta kaleng dengan target omset Rp 400 miliar. “Bando bukan hanya mampu meningkatkan penjualan, tapi juga membukukan laba,” kata Prayugo memuji atasannya.

Bando sendiri menilai keberhasilannya terjadi lantaran ia berusaha fokus dan terus mengedukasi konsumen. Untuk lebih memopulerkan Pocari, Bando tak segan melakukan sampling pada olahragawan. “Minuman isotonik akan terasa nikmat bila diminum setelah berolah raga. Soalnya, saat berolah raga tubuh kehilangan banyak cairan. Inilah yang membedakan Pocari dari minuman lain,” tuturnya berpromosi.

Menanggapi keberhasilan Pocari, pengamat pemasaran Simon Jonatan berpendapat, prestasi yang dicapai Bando saat ini adalah buah dari konsistensi dan kesabaran dalam memasarkan. Kebetulan pula, “Pasar di Indonesia sudah siap menerimanya,” ia menambahkan. Berdasarkan pengamatan Simon, Pocari meledak di pasaran karena tidak disengaja. “Saat demam berdarah melanda, banyak konsumen mencari minuman ini,” katanya.

Sebagaimana Simon, Bando pun menilai Pocari makin diterima pasar. Kini untuk memastikan produknya ada di mana-mana, ia menggunakan multidistributor — 15 distributor untuk Jawa dan 16 distributor luar Jawa. “Jumlah ini akan terus kami kembangkan,” katanya. Paling tidak, untuk bisa menjangkau seluruh Indonesia, Bando menargetkan memiliki 40 multidistributor.

Yang barangkali perlu dicermati, saat ini Pocari tidak lagi sendirian. Di pasar bermunculan minuman isotonik lain seperti Kino Sweat dan Viton. Bila tidak hati-hati, keberadaan pemain baru bisa menjadi ancaman serius. Untuk mengantisipasi hal itu, Bando merencanakan masuk ke beberapa wilayah yang dinilainya potensial seperti Nusa Tenggara Timur, Sulawesi Tengah dan Papua. Ia pun optimistis, permintaan pasar terhadap produk ini akan terus meningkat. Karena keyakinannya, tahun ini Bando menambah investasi baru senilai US$ 2 juta untuk meningkatkan kapasitas produksi dari 14 juta kaleng/bulan menjadi 28 juta kaleng/bulan.

Bando menargetkan, tahun 2009 Pocari bisa membukukan omset Rp 1 triliun dengan jumlah produksi 433 juta kaleng. Untuk memenuhi ambisinya itu, ia berniat membuka pabrik baru di Jawa Timur. Mengingat Indonesia adalah negara ketiga terbesar pengonsumsi Pocari setelah Jepang dan Korea Selatan, besar kemungkinan keinginan menambah pabrik baru bakal terealisasi. Namun sebelum itu, Bando harus memastikan pasarnya tidak direbut pemain lain. ***