Berbicara soal asuransi, bisnis ini masih tergolong ‘mungil’ karena hanya menyumbang 2% dari GDP Indonesia di 2010. Meskipun begitu, pertumbuhan ekonomi yang luar biasa, kesadaran masyarakat akan pentingnya asuransi dan beragamnya produk asuransi yang ditawarkan perusahaan, menjadi semacam ‘angin segar’ di ranah bisnis asuransi.

Pernyataan tersebut diungkapkan oleh Chief Marketing Officer AXA Indonesia, Colin Ly. Sebagai seseorang yang paham dengan dunia pemasaran asuransi, terlihat dari 12 tahun pengalaman berkarir di Prudential Group, pria bergelar Bachelor of Business dari University of Technology, Sydney, Australia, mengakui keunikan bisnis asuransi di Indonesia. “Saat pertama hadir di Indonesia, hal pertama yang saya sadari adalah kebutuhan untuk menciptakan kehangatan interaksi antarindividu. Masyarakat Indonesia tidak gampang percaya dengan perusahaan asuransi, meskipun perusahaan tersebut kecil kemungkinan untuk bangkrut atau bermasalah. Tapi jika kita mampu menciptakan kedekatan dengan individu itu, penyebaran informasi asuransi dapat berjalan dengan baik.”

Untuk asuransi kesehatan misalnya, Colin mengakui, masalah yang sering dihadapi adalah mendapatkan klaim asuransi. “Saat seseorang tertimpa musibah, kecelakaan misalnya, mereka tidak hanya membutuhkan dukungan keuangan dari pihak asuransi tetapi juga dukungan moral. Saat Anda tertimpa musibah, Anda tentu tidak ingin terbelit urusan administrasi yang rumit ataupun kesulitan mendapatkan dana. Perusahaan asuransi seharusnya memahami hal itu,” tegas Colin. AXA Indonesia sendiri mengklaim hanya membutuhkan waktu sekitar 30 menit untuk mengurus klaim asuransi.

Selain itu, asuransi berkaitan dengan unsur kepercayaan. “Anda sering bertemu dengan individu yang memiliki banyak uang dan sangat mampu untuk memanfaatkan asuransi. Sayangnya, mereka tidak memiliki asuransi satu pun. Kenapa? Ada perasaan tidak percaya untuk ‘menitipkan’ sejumlah uang ke orang lain. Meskipun, ada timbal balik berupa perlindungan kesehatan, kehidupan atau produk lainnya,” ujar pria yang pernah tinggal di Inggris, Korea, Jepang, Hong Kong dan Thailand itu.

Karena itu, AXA Indonesia yang memiliki beberapa entitas bisnis yaitu AXA Mandiri Financial Services, AXA Financial Indonesia, AXA Life Indonesia dan AXA Asset Management Indonesia memiliki tiga poin utama untuk memasyarakatkan produk asuransi. Pertama adalah meningkatkan brand awareness. “Kesadaran masyarakat atas merek dagang kami merupakan unsur yang sangat penting. Setiap enam bulan sekali, kami melakukan evaluasi atas ‘kekuatan’ brand awareness AXA Indonesia. Saat ini, kami menjadi perusahaan asurnasi nomor dua terpopuler di Indonesia.”

Untuk menjadi runner up, bukanlah usaha mudah, ungkap Colin. Tahun lalu, bredasarkan studi perusahaan, awareness masyarakat Indonesia terhadap AXA hanya 49%, namun di 2011 meningkat menjadi 65%. “Tidak hanya kesadaran masyarakat, 53% responden mempertimbangkan AXA sebagai perusahaan asuransi mereka. Kami berusaha untuk meningkatkan koneksi emosional dengan masyarakat.”

Trik kedua adalah memahami segmentasi konsumen. “Konsumen merupakan aset yang paling penting bagimkami. Karena itu, kami memiliki tim customer management yang secara rutin menganalisis kebutuhan setiap konsumen. Ini merupakan hal baru di Indonesia. Sebelumnya, cara ini baru digunakan di Hong Kong, Eropa, Australia, Inggris dan negara maju lain. Kami melakukan analisis pengelompokan kebutuhan masyarakat. Misalnya, layanan seperti apa yang mereka inginkan saat kita berbicara soal asuransi kesehatan? Bagaimana deskripsi kebutuhan mereka soal asuransi pendidikan anak? Apa yang dicari masyarakat saat memanfaatkan asuransi kendaraan dan rumah? Kami memiliki tim khusus untuk mencari tahu hal tersebut.”

Trik terakhir adalah pemanfaatan distribution channel. AXA Indonesia memiliki empat cara yaitu bank insurance, agen asuransi, telemarketing dan yang baru hadir di 2010, in store channel melalui kerja sama dengan Carrefour. Terbanyak tentu melalui bank yang mencakup 80% jalur distribusi. “Kami akui ada berbagai masalah yang dihadapi dalam memasarkan asuransi, namun kami sangat menyadari betapa besarnya pasar dan kebutuhan masyarakat. Saat ini, kami memiliki 300 cabang in store channel yang tersebar di seluruh Indonesia dengan 200 konsultan asuransi.”

Berdasarkan data perusahaan, budget pemasaran di 2010 sebesar Rp 10,2 miliar rupiah dan total premi sebesar Rp 4,13 triliun. AXA Indonesia berada di bawah naungan AXA Group yang tersebar di dunia dan memiliki 214 ribu karyawan serta 95 juta nasabah. Di 2010, total pendapatan perusahaan mencapai 91 miliar euro dan underlying earnings sebesar 3,9 miliar euro. AXA mengelola aset sebanyak 1,104 triliun euro hingga Desember 2010.