Kiat 'Perlebar Sayap' dari B2B ke B2C

Salah satu cara meraih lebih banyak keuntungan adalah melirik pasar business to consumer (B2C). Meskipun, tidak mudah memang bagi perusahaan yang awalnya bergerak di business to business (B2B) untuk masuk ke pasar tersebut. Namun, konsultan pemasaran sekaligus pengajar program Master Manajemen IBII, Darmadi Durianto mengklaim 'tidak ada yang tidak mungkin'.

 

Sebenarnya, banyak hal yang harus dipersiapkan suatu perusahaan untuk masuk ke pasar B2C. Hal utama yang harus dilakukan adalah mengenal karakteristik pasar. B2B pada dasarnya merupakan industri yang tidak memiliki banyak layer (karakteristik) sedangkan B2C merupakan pasar dengan banyak layer konsumen dan memiliki tuntutan / kebutuhan atas spesifikasi suatu produk yang beragam,” kata Darmadi. Karena itu, pebisnis harus memahami siapa target konsumen mereka secara spesifik, posisi bisnis mereka, siapa saja pesaing mereka dan sebagainya.

 

Ada beberapa hal yang harus dilakukan, menurut Darmadi. Pertama, analisis situasi. Pebisnis harus banyak mendalami kebutuhan pasar, karakteristik konsumen, situasi lingkungan di sekitar mereka, kebutuhan konsumen jangka pendek maupun jangka panjang. Dalam tahap ini, pebisnis harus pula menyiapkan strategi pemasaran berdasarkan analisis situasi yang mendetil. Dengan begitu, program-program pemasaran dapat terstruktur dengan baik. Tahap analisis situasi memegang peran besar karena kita harus mengetahui consumer truth. “Apa sih yang paling dibutuhkan konsumen? Apa alasan sebenarnya mereka membeli suatu produk? Dan sebagainya. Dengan begitu, pebisnis dapat lebih mudah melakukan penetrasi pasar,” ujar Darmadi menjelaskan.

 

Kedua, melakukan penyesuaian bisnis. Di tahap ini, sang wirausahawan harus mampu mengubaha pola pikir mereka dari B2B menjadi B2C. Mereka harus memiliki fleksibilitas yang tinggi atas pemahaman budaya suatu pasar. Jangan sampai, mereka menerapkan budaya B2B ke B2C. Ini bisa berakibat fatal karena tidak mungkin satu pola diterapkan ke dua pasar yang berbeda. “Karena itu, idealisme pebisnis diuji dalam tahap ini. Jika mereka berpegang teguh dengan pola pikir lama di B2B untuk masuk ke B2C, proses pemasaran tidak akan berjalan dengan efektif,” tegas Darmadi.

 

Ketiga, berikan sentuhan akhir. Pada tahap ini, pebisnis harus melakukan fitting process dengan target pasar mereka. Mereka harus satu per satu 'mengukur' kebutuhan konsumen sekaligus menyesuaikan dengan produk yang mereka tawarkan. Ibarat pakaian, Anda tentu tidak mau menggunakan pakaian yang terlalu sempit ataupun longgar kan?

 



Leave a Reply

Sign In

Get the most out of SWA by signing in to your account

(close)

Register

Have an account? Sign In
(close)