Sebagai produsen cat kayu yang mengusung merek Ultran Wood Care dan Impra, Propan Raya sukses menguasai pasar khususnya di segmen business to business (B2B). Hampir 90% perusahaan farmasi di Indonesia memanfaatkan cat lantai Propan. Kunci suksesnya? Terus berinovasi dan tak lelah meningkatkan kualitas.

Direktur Divisi Pasar Ritel dan Proyek Propan Raya, Yuwono Imanto, membagi segmen pasar cat berdasarkan 4 kategori, yakni orientasi cat super kualitas, berkualitas, value oriented dan generik. Dalam hal ini Propan dari awal mengambil segmen high quality paint (cat super kualitas), berkualitas dan value oriented. Propan pun memiliki metode pengetesan produk dengan Dirtshild. Metode yang membuktikan keampuhan produk unggulannya dibanding merek lain.

Propan berbicara tentang standar kualitas dengan harga yang sedikit lebih mahal. Memang pasar premium komposisinya tidak sebesar pasar menengah ke bawah. Di kategori cat kayu Propan masih memimpin pasar. Namun diakui Yuwono, perkembangan cat kayu tak setinggi cat dekoratif. Penguasaan pasar cat kayu Propan saat ini masih sekitar 70%. Tahun 1996, Propan hanya bermain di super quality, tapi saat ini Propan mulai menyasar segmen quality oriented dan value oriented melalui brand Eco Emulsion yang secara jumlah memang paling besar . Produk value oriented Propan memberikan kontribusi 60%, produk quality oriented sebesar 35% sedangkan super quality hanya memberikan 5%.

Untuk meningkatkan kualitas, perusahaan mempunyai 5 alat uji coba dari Amerika dan Jerman untuk mengetahui kekuatan cat dari sinar UV, uap, noda, semua simulasi kondisi outdoor. Dengan mengetes cat selama 1 jam di dalam mesin ini, perusahaan bisa menentukan kekuatan cat untuk setahun di luar. Bahkan dengan 600 jam di dalam mesin tersebut, uji coba kekuatan cat setara dengan 6 tahun. Tidak tanggung-tanggung, Propan mempunyai 25 ribu formula cat di database mereka.

Dalam hal menyusun strategi harga, Propan melihat market driven atau pertumbuhan pasar. Selain itu dipertimbangkan pula dari sisi nilai teknologi dan kualitas bahan baku yang digunakan. “Customer melihat ada kelebihan dari produk kami. Yang kami tawarkan memang value. Keunggulannya bukan dari bidang marketing saja tapi juga teknologi dan bahan baku yang jauh lebih baik dari merek lain,” tegas Yuwono.

Strategi pemasaran yang dipilih Propan lebih banyak melalui jaringan distribusi. Lebih dari 10 ribu toko menjual cat Propan. Perusahaan juga banyak melakukan kegiatan promosi melalui pameran. Selain pameran, Propan juga mengedukasi konsumen melalui seminar dan pelatihan dengan menggandeng para kontraktor dan arsitek. “Cat Impra (cat furnitur) misalnya, menguasai pasar sekitar 80%. Kami juga melakukan brand building untuk merek ini.” kata Yuwono lagi. (Acha)