Tenang, low profile, dan ramah. Begitulah kesan yang tampak pada diri Abrian Natan ketika ditemui di kantornya di Gedung CNI, Kedoya, Jakarta Barat. Tak banyak yang menyangka di balik sikapnya itu, dialah sosok paling penting dan berpengaruh atas kesuksesan jaringan multilevel marketing (MLM) CNI saat ini. Selain sebagai salah seorang pendirinya, Abrian memang CEO dan Direktur Pengelola PT Citra Nusa Insancemerlang — nama lengkap perusahaan MLM ini. Kepiawaiannya telah membawa CNI sebagai MLM lokal terdepan dan terbesar di Indonesia.

Prestasi CNI itu ditandai dengan gedungnya yang megah di kawasan Kedoya, Jak-Bar, dan jumlah anggotanya yang diperkirakan mencapai 700 ribu orang. Selain itu, distributor CNI tersebar dari Sabang sampai Merauke, dengan 202 gerai, 41 cabang pembantu, 11 kantor cabang dan dua Sentral Bisnis Distrik di Puri Kembangan (Jakarta) dan Medan. Yang fantastis, omsetnya saat ini diperkirakan mencapai Rp 1 triliun lebih per tahun. Tak heran, pada 26 Maret 2006 yang baru berlalu, CNI berhasil memberikan bonus tahunan (2005) untuk para distributornya yang produktif dengan total bonus sebesar Rp 10 miliar.

Memelopori kehadiran bisnis berbasis MLM awalnya tak terpikirkan sama sekali bagi Abrian. Di awal kiprahnya berbisnis, ia yang ketika itu masih SMA berbisnis jual-beli mobil. Ketika ia menjadi mahasiswa di sebuah perguruan tinggi di Bandung, ia malah membuka showroom mobil sekaligus berdagang makanan dan minuman. Menurut Abrian, saat itu bisnis minumannya berkembang pesat. Ia sampai punya 100 gerobak minuman ringan di sepanjang jalan wilayah Jawa Barat dan sekitarnya. “Boleh jadi saya pencetus pertama jual minuman ringan pakai gerobak saat itu. Saya menjadi agen untuk ritel tradisional dan agen es jolly,” paparnya.

Kegigihan berdagang Abrian mengusik hati Ginawan Chondro, yang tak lain kakak iparnya. Tahun 1985 Abrian ditawari Ginawan untuk mengelola suatu bisnis yang sebenarnya belum ia kenal sama sekali bentuknya. Waktu itu Ginawan mengenalkannya pada seorang teman asal Malaysia yang menawarkan konsep MLM dengan produk Sun Chlorella.

Selanjutnya, yang muncul adalah perasaan tertantang. Itulah alasan pria yang saat itu berusia 24 tahun, untuk menerima ajakan sang kakak ipar. “Saya nekad saja. Maklum, namanya anak muda kepingin sesuatu yang baru. Kalau dulu sepak terjangnya hanya di regional, tapi di bisnis baru ini saya bisa ke negara-negara lain,” ujarnya. Pada 1986, Abrian dan Ginawan membangun PT Sun Chorella Indonesia (SCI) di Bandung.

Manajemen perusahaan yang menjual hanya satu produk ini (yakni Sun Chlorella), dipegang sepenuhnya oleh Abrian, kecuali masalah keuangan. Di SCI, ia bertanggung jawab di segala lini mulai menangani administrasi, pemasaran, penjualan ke lapangan, gudang, layanan pelanggan, perizinan ke Depkes sampai urusan ke polisi.

Adapun masalah keuangan diserahkan penanganannya pada seorang profesional asal Malaysia, yakni Regan. Selain mengurus keuangan, Regan yang beristrikan orang Indonesia ini juga memberi kontribusi ilmu tentang MLM. Reganlah yang mengenalkan Ginawan dkk. mengenai prinsip MLM. Adapun peran kakak-beradik Ginawan dan Wirawan Chondro dalam perusahaan ini, hanya sebagai penyuntik dana.

Uniknya, awal kelahiran CNI dilalui dengan kondisi apa adanya. Waktu itu kantor CNI menempati salah satu ruang kantor milik Ginawan seluas kurang-lebih 70 m2. Persisnya, menumpang di salah satu showroom mobil milik Ginawan di Bandung. “Kami bagi ruang itu menjadi empat bagian untuk administrasi dan gudang. Karyawannya juga hanya 6 orang,” ujar Abrian yang memiliki latar belakang pendidikan di bidang teknik.

Tentu tak mudah bagi Abrian mengelola bisnis dan produk yang sama sekali baru di Indonesia tersebut. “Masyarakat tidak mengerti tentang bisnis ini. Kok menarik-narik orang untuk ikut. Ini mesti bisnis yang tidak benar. Orang makin banyak yang curiga waktu itu. Pokoknya, susah sekali menjalani bisnis ini,” ungkapnya mengenang.

Kendala lain, sulitnya mengategorikan produk Sun Chorella saat itu. Maklum, istilah makanan kesehatan (health food) belum dipopulerkan. Maka, banyak orang mengasosiasikan produk Sun Chlorella sebagai obat atau vitamin. Bahkan, ketika melakukan registrasi produk ke Depkes (sekarang Badan POM), tidak ada kategori untuk health food. Karena itu, ia berjuang menghadap Badan POM agar dibuat kategori baru, yakni health food. “Itu juga tidak gampang. Saya harus berargumentasi lebih dulu dengan pihak Badan POM,” ujar bapak dua anak ini.

Sambil mengembangkan usaha baru, Abrian terus belajar mengenal lebih dekat sistem MLM. Saat itu, ia tak segan-segan mengikuti seminar, kursus, membaca buku dan bertanya kepada orang yang mengerti tentang MLM. Perlahan-lahan belajar dan belajar, lama- kelamaan akhirnya ia bisa juga menangani bisnis ini.

Menurut Abrian, MLM adalah ilmu yang sangat mudah diterapkan. Waktu setengah jam sudah cukup bagi seseorang untuk memahami bisnis ini. Teorinya mudah dipahami, tapi praktiknya di lapangan adalah hal yang paling penting. Semestinya MLM lebih dipandang sebagai gaya hidup dan bukan bisnis. Dengan pandangan seperti ini, seseorang tidak merasa tertekan dengan sejumlah target yang harus dicapai, baik berupa target penjualan maupun merekrut sebanyak-banyaknya downline. “Ini akan memunculkan stres. Tidak sedikit pelaku bisnis MLM yang menjalankan seperti itu. Akhirnya justru tidak memberikan hasil yang maksimal,” ujarnya.

Untuk menjalankan bisnis ini, lanjut Abrian, kuncinya satu. “Harus muncul rasa falling in love dari para distributor,” ucapnya. Bahkan sepanjang pengalamannya human approach merupakan metode yang paling jitu untuk mengikat para distributor. “Bagi kami, hubungan pribadi lebih penting daripada bisnis itu sendiri,” kata Abrian.

Prinsipnya, Abrian menyebutkan, lakukan bisnis ini dengan cara rileks. Metode yang ditawarkan Abrian adalah melalui human approach dan memosisikan diri sebagai konsumen, bukan sebagai penjual. “Bila dalam berdagang belum apa-apa sudah memikirkan untung-rugi, ini cara pandang yang tidak tepat. Seorang teman yang merasa puas disuguhi segelas kopi ginseng yang enak, pastinya ia akan menanyakan dari mana asal kopi ginseng itu dan bagaimana cara membelinya. Dulu saya dari rumah ke rumah mengajarkan cara berjualan seperti ini bagi para downline,” tuturnya panjang-lebar.

Abrian melakukan sejumlah cara untuk memperkenalkannya di masyarakat. Termasuk dengan beriklan seperti di media cetak dan radio lokal. Lalu, Abrian pun mengadakan sejumlah pelatihan untuk memperkenalkan sistem dan produk yang hendak dijual. Hal ini harus dilakukan karena distributor yang dibidik sangat beragam dengan status sosial, ekonomi dan pendidikan yang berbeda. Dalam pelatihan itu diajarkan tentang manajemen waktu, bagaimana mencapai target, dan bagaimana strategi menggaet downline.

Pada masa sosialisasi ini, Abrian mengaku sempat menjalani masa-masa bergerilya sejak tahun 1986 hingga tahun 1990-an. Ia harus masuk dari satu rumah ke rumah lain untuk meyakinkan orang tentang khasiat produknya, dan menjelaskan keunggulan menjalani bisnis MLM. Pada awalnya Abrian bergerilya ke orang-orang yang dikenalnya seperti saudara, kerabat dan teman-temannya. Namun ternyata, menawarkan MLM kepada orang-orang yang sudah dikenal jauh lebih sulit ketimbang orang-orang yang belum dikenalnya. Justru orang-orang yang belum dikenal terbukti menjadi pasar potensialnya. “Pertama kali saya bawakan pelatihan, saya kumpulkan teman-teman dan mendemokan produk. Kalau ingat saya kepingin ketawa,” ujar Abrian dengan logat Sunda yang kental. Bahkan ia pernah memberi pelatihan di daerah pegunungan terpencil di Makassar, dekat Malino. “Ketika pelatihan dimulai tiba-tiba ayam-ayam masuk ke ruang pelatihan. Ternyata posisi ruang pelatihan kami berada di samping peternakan ayam,” ceritanya sambil tertawa geli.

Dikatakannya, kelebihan sistem MLM, khususnya yang dijalankan CNI, yakni perusahaan tidak memberi pinjaman atau utang. Sebab, para anggota harus membeli barang secara kontan di distributor-distributor CNI yang tersebar di seluruh Indonesia.

Tahun pertama perjalanan SCI berhasil dilewati dengan mulus. Karena kegigihannya, bisnis ini mulai dikenal orang meski lewat promosi dari mulut ke mulut. “Dari situ kami dapat distributor satu demi satu dan terus bertambah,” ujar Abrian bangga.

Tahun 1987 kantor SCI pindah dari Bandung ke Duta Merlin, Jakarta Pusat. Dari Duta Merlin kemudian pindah lagi ke Jl. Hasyim Ashari. Jumlah karyawannya saat itu mencapai 40 orang. Badan usaha pun berubah menjadi PT Citra Nusa Insancemerlang (CNI). Dan, pada tahun 1991 kantor CNI hijrah ke kawasan ruko Kebon Jeruk sampai tahun 2000.

Tahun 2003 merupakan titik sejarah penting bagi perkembangan CNI di Indonesia. Saat itu CNI membeli sebuah gedung berlantai 10 di Kompleks Green Garden, Arteri Kedoya, Jak-Bar. Gedung inilah yang menjadi kantor pusat CNI hingga sekarang.

Abrian mengungkapkan untuk membesarkan CNI ia memiliki dua cara jitu. Pertama, menawarkan produk yang baik sehingga orang menjadi lebih sehat. Kedua, dengan bisnis ini, orang bisa meningkatkan taraf hidupnya. Menurutnya, jika hal ini bisa terwujud, promosinya akan berjalan sendiri. Ia mengibaratkan mengajak seorang teman ikut MLM seperti pergi ke satu restoran. “Setelah ia tahu makanan di restoran itu enak, dengan sendirinya ia akan memberi tahu ke teman dan kerabatnya. Dan temannya akan memberi tahu ke orang lain. Inilah yang disebut strategi getok tular,” ungkapnya.

Menurut Abrian tonggak sejarah yang cukup fenomenal bagi CNI terjadi di tahun 1997-1998 ketika krisis ekonomi melanda Tanah Air. Diungkapkannya, pada 1998 harga barang-barang dan kurs dolar AS menjulang tinggi. Akan tetapi anehnya, sepanjang sejarah CNI, pertumbuhan tertinggi justru pada masa krismon itu. Omset perusahaan naik 60%-70%. Padahal sebelumnya, pertumbuhan CNI hanya naik sekitar 30% per tahun. “Bahkan, jumlah distributor juga bertambah berkali-kali lipat,” ucapnya.

Abrian menyebutkan, sebagai timbal balik atas keberhasilan CNI kini, secara internal ia membuat sejumlah kebijakan untuk meningkatkan kesejahteraan karyawan. Antara lain, ia membuat program soft loan kendaraan roda empat dan roda dua berdasarkan golongannya (sampai level office boy yang bekerja minimal dua tahun). Ia memberikan pula soft loan untuk pembelian rumah dengan bunga rendah sekali. Bahkan yang menarik, ia juga membuat program tabungan perjalanan ibadah atau impian. Di sini setiap karyawan mendapat subsidi dalam jumlah tertentu yang kemudian ditabung selama 10-15 tahun. Jika sudah mencapai waktunya, karyawan berhak mengambil tabungan itu untuk perjalanan ibadah atau impian.

Meskipun Abrian telah berjuang sangat keras membesarkan CNI, ia sendiri mengaku bukan orang yang gila kerja. “Saya tekankan kepada bagian HRD agar orang kami jangan menjadi workaholic,” ujarnya. Malah, Abrian menekankan prinsip keseimbangan hidup dalam bekerja. Ada 7 area yang menurutnya menjadi perhatiannya, yakni: kesehatan, keuangan, keluarga, sosial, mental, spiritual dan karier. Dengan 7 area itu ia berharap, seluruh karyawannya juga dapat hidup lebih baik. Prinsip seperti ini ia tularkan kepada anak-anak buahnya di setiap general meeting. “Waktu untuk keluarga dan karier harus seimbang, baik dari segi kuantitas maupun kualitas. Untuk apa kita berhasil kaya raya tapi keluarga hancur,” ujar pria yang masih menyisihkan waktunya untuk berolah raga, makan malam bersama keluarga di rumah, dan membacakan cerita untuk anak sebelum tidur ini.

Itulah sebabnya, “Saya tidak sesibuk profesional yang lain. Saya juga heran kalau ada yang kerja mulai pagi sekali sampai malam hari,” katanya ringan. Salah satu upayanya menjaga keseimbangan adalah membeli rumah yang dekat dengan kantor. “Daripada menghabiskan waktu dua sampai tiga jam untuk sampai kemari,” kata Abrian yang tinggal di perumahan Puri Indah, Jak-Bar.