Mengingat total kebutuhan ban Passenger Car Radial (PCR) dalam negeri hanya 5 juta per tahun sedangkan total kapasitas produksi ban nasional mencapai 40 juta per tahun, berbagai produsen ban berlomba mengekspor produk mereka, tidak terkecuali Multistrada. Agar mampu bersaing, mereka mengunggulkan ‘perbedaan’.

Dalam hal produk, PT Multistrada Arah Sarana Tbk melakukan pengkajian ukuran produk karena ukuran ban berbeda-beda. Multistrada membuat produk dengan ukuran yang berbeda dari ukuran yang sudah ada dan tidak diproduksi oleh produsen ban lain. Selanjutnya, perusahaan akan menjual ke pasar yang membutukan, “Jumlah produksi ban yang tidak dapat dijual di dalam negeri tentu harus diekspor. Kami memproduksi ban dengan ukuran-ukuran khusus dan kami jual ke tempat-tempat berbeda. Saya tahu ada pasar untuk produk itu. Hal tersebut sangat menguntungkan bagi kami,” ujar Hartono Setiobudi, Direktur Komersial PT Multistrada Arah Sarana Tbk.

Unsur lain yang turut pula menjadi perhatian Multistrada adalah prduktivitas pabrik. Dari produksi 2.500 ban PCR per hari di 2004, kini perusahaan mampu memproduksi 22 ribu PCR per hari. Bahkan, target perusahaan mencapai 28.500 ban per hari hingga akhir 2011. Multistrada juga memproduksi ban untuk motor atau Motor Cycle (MC) yang kini jumlah produksinya telah mencapai 15 ribu per hari dan di akhir 2011 direncanakan jumlahnya mencapai 16 ribu.

Berdasarkan data 2010, 15% dari nilai penjualan Multistrada berasal dari ekspor ke Timur Tengah, sedangkan 11% ke Eropa, 7% ke Afrika, 8% ke AS, 32% ke Asia Pasifik, dan 27% dari penjualan dalam negeri. Angka 27% tersebut termasuk di dalamnya penjualan ban untuk motor (MC), karena komposisi penjualan Multistrada untuk ban motor adalah 98% dari total produksi ban motor dijual di dalam negeri, dan 2% diekspor. Sedangkan untuk PCR (Passenger Car Radial), 82% dari total produksi diekspor dan 18% dijual di dalam negeri.

Di awal mula memasarkan produknya, Multistrada mengekspor ban ke negara yang paling ketat dalam menyeleksi kualitas, yaitu Jepang. Di Jepang, produk Multistrada juga dites dan diadu kualitasnya dengan produk dari produsen ban ternama lainnya di dunia. Dalam hal ini, terbukti kualitas sangat berperan dalam menentukan keberhasilan sebuah brand menembus pasar luar negeri. “Produk kami juga dinilai oleh lembaga independen dan hasilnya ditampilkan di majalah. Di sini juga menunjukkan jika kualitas juga dapat menciptakan word of mouth. Intinya kita harus memperlihatkan kualitas melalui fakta-fakta yang ada. Kami sendiri juga mencoba melalui komunitas-komunitas,” jelasnya.

Menurut Hartono, ada 3 daerah yang sangat sulit dimasuki oleh produk uar, yaitu Jepang, Eropa dan Thailand. Thailand menjadi tolok ukur bagi pasar ekspor Asia Tenggara, karena Thailand merupakan negara yang sangat sulit dimasuki oleh pabrik dari Indonesia. Multistrada mulai menjual ke Jepang dalam jumlah yang kecil, yaitu 400 ban. Saat ini Multistrada setidaknya mengekspor 70 ribu ban per bulan ke Jepang.

Hartono menjelaskan, pihaknya menyadari distributor atau agen tentu saja menjual lebih dari satu brand. “Dengan demikian, kami sebagai produsen harus dapat meyakinkan distributor bahwa produknya bagus, harganya bersaing, pengiriman kami bagus dan layanan kami juga baik,” ungkapnya.

Dalam memilih distributor atau agen, Hartono memiliki beberapa kriteria yaitu distributor tersebut harus benar-benar pemain di industri ban, memiliki reputasi yang baik, mencari tahu siapa saja mitra agen tersebut, berapa besar kuantitas ban yang bisa mereka terima dan memiliki sistem pembayaran yang kuat. (Acha)