Empat tahun lalu, PT Pelayaran Nasional Indonesia (Pelni) masih menjadi favorit bagi mereka yang biasa melakukan perjalanan antarpulau. Ini bisa dimaklumi karena dari sisi harga, biaya menggunakan jasa Pelni relatif murah dibanding angkutan udara. Saat peak season, calon penumpang bahkan sampai menginap di kantor pemasaran tiket Pelni di Jl. Angkasa, Jakarta Pusat. Kisruh dan ketidakpuasan calon penumpang yang tidak memperoleh tiket adalah efek samping dari keadaan itu. Apalagi waktu itu pola penjualan tiket Pelni masih manual alias belum online, sehingga calo merajalela di sekitar konter tiket.

Itu dulu, saat Pelni masih berjaya. Namun, ketika memasuki abad ke-21 Pelni mulai keteteran. Soalnya, perusahaan penerbangan baru bermunculan dan menawarkan harga yang hampir sama dengan tarif angkutan laut. Akibatnya mudah ditebak. Jumlah penumpang kapal laut berkurang drastis. Ini diakui Direktur Usaha Pelni Jussabella. ?Tahun ini Pelni hanya menargetkan bisa mengangkut sekitar 4,1 juta penumpang,? katanya. Mengapa begitu rendah? ?Ya, kami harus realistis. Setiap tahun kami mengalami penurunan penumpang sampai satu juta,? jawabnya serius.

Jussabella tak mengada-ada. Tahun 2003 Pelni tercatat telah mengangkut penumpang antarpulau di seluruh Tanah Air sebanyak 5 juta orang. Padahal, tahun 2002 masih 6 juta penumpang, tahun 2001 sekitar 7 juta dan 2000 sekitar 8 juta. Saat ini load factor Pelni, dijelaskan Jussabella, rata-rata hanya 50%. Apalagi, untuk jalur pelayaran yang head to head dengan penerbangan, jumlah penumpangnya benar-benar turun drastis. Di sisi lain, armada Pelni terus bertambah. Lihat saja kini armada Pelni mencapai 30 kapal (lihat Tabel). Padahal tahun 1999, ketika Pelni bisa mengangkut 8 juta lebih penumpang, armadanya cuma 24. Sementara itu, kenaikan harga BBM ikut pula mengerek biaya operasional Pelni dari tahun ke tahun.

Dalam kondisi yang tidak menggembirakan itu, menurut Jussabella, manajemen Pelni melakukan berbagai upaya, antara lain, meninjau kembali ruas-ruas yang diilayari. Dulu, satu ruas tertentu dilalui 2?3 kapal/hari, kini frekuensinya dikurangi menjadi 1 kali/hari. Contoh paling nyata adalah rute Padang-Sibolga-Nias. Sebelumnya ada dua kapal, yaitu KM Kerinci dan Lambelu dalam satu trip. Karena rute ini mulai sepi dan persaingan makin ketat, frekuensinya dikurangi menjadi 1 kali/hari. Lebih jauh lagi Pelni terpaksa mengganti tipe kapalnya dari yang berkapasitas 2 ribu penumpang menjadi seribu penumpang, yaitu KM Lawit.

Selanjutnya, untuk menjaring lebih banyak penumpang, cara pemesanan tiket dibenahi. Dulu, tiket cuma bisa dipesan 2 minggu sebelum keberangkatan, sekarang hal itu bisa dilakukan 2?3 bulan sebelumnya. Pola penjualan tiket dipermodern dengan melibatkan 150 biro travel yang online dengan kantor pusat Pelni di Jakarta, sehingga tak ada lagi calon penumpang yang menginap di depan loket. Lalu, berbagai pgram diskon digelar, di samping pemberlakuan tarif promosi. Bahkan dalam rangka menghindari kerugian lebih besar, manajemen Pelni tak segan menutup atau mengistirahatkan kapal-kapal yang biasa mengarungi trayek Indonesia Timur yang sepi.

Kapal-kapal yang terpaksa dihentikan pengoperasiannya itu, di antaranya KM Kambuna, KM Rinjani dan KM Umsini. Tindakan ini bisa menghemat berapa? ?Tergantung pada jenis kapalnya,? ungkap Jussabella. KM Kambuna misalnya, butuh BBM 40 ton/hari. Bila satu trip makan waktu 14 hari, kebutuhan BBMnya mencapai 560 ton/trip. Itu di luar pemeliharaan, biaya pelabuhan, ABK, asuransi dan lain-lain. Biaya BBM mencapai 44% biaya operasional. ?Untuk KM Kambuna, satu trip membutuhkan biaya operasional sekitar Rp 2 miliar. Padahal, bila dioperasionalkan pendapatannya hanya Rp 1-1,5 miliar/trip,? ia menambahkan. Pengurangan kapal dan penutupan sejumlah rute yang berlangsung sejak 2003 ini pada gilirannya mengurangi pula jumlah pelabuhan yang disinggahi kapal-kapal Pelni. Kini kapal-kapal Pelni tidak lagi singgah di 90 pelabuhan di seluruh Tanah Air, tapi telah berkurang lumayan banyak, yakni tinggal 70 saja.

Untuk mendongkrak jumlah penumpang, Pelni pun mendiskon harga tiketnya lumayan gede: 15% ?35%. Sejak April 2004 Pelni bahkan menyerahkan kebijakan diskon ini kepada masing-masing cabang, asal tidak melampaui 35%. Alasannya, karena cabang dianggap lebih mengetahui kondisi riil daerahnya. Tarif diskon ini, disebutkan Jussabella, berlaku setiap waktu. Cuma, di saat peak season Pelni mengembalikannya ke tarif dasar dengan mengurangi diskon. Sementara di saat low season, pemberian diskon adalah mutlak. Maklum, di samping harus bersaing antarsesama perusahaan pelayaran, Pelni juga harus bersaing dengan angkutan udara yang menawarkan kecepatan dengan tarif lebih rendah ketimbang angkutan laut. ?Kalau selisihnya hanya Rp 25-50 ribu, kami yakin orang akan pilih naik pesawat,” katanya jujur. Untuk rute Jakarta-Bitung, misalnya, semula tiket kelas I dijual seharga Rp 1,2 juta/orang. Namun, setelah beberapa perusahaan penerbangan menjual tiketnya hanya Rp 450 ribu, paling tidak Pelni pun harus menjual di bawah harga itu.

Meski demikian, tak semua rute sebenarnya sepi penumpang. Ada rute-rute tertentu yang persaingannya justru terlihat ketat. Menurut catatan Jussabella rute-rute yang paling ketat persaingannya adalah: Jakarta-Batam, Jakarta-Medan, Jakarta-Makassar, Jakarta-Balikpapan, Jakarta-Bitung, Surabaya-Makassar, Surabaya-Balikpapan. Juga, beberapa ruas lain seperti Jakarta ?Papua, meski persaingannya tak seketat jalur-jalur yang disebut duluan.

Masih dalam rangka menaikkan load factor, Pelni meluncurkan tarif promosi. ?Ini boleh dibilang superdiskon. Untuk tarif kelas I Jakarta-Batam yang normalnya sekitar Rp 600 ribu dijual hanya Rp 315 ribu. Ya, ketimbang kosong, lebih baik kami lakukan ini,? ujarnya enteng.

Jussabella berpendapat, pemberian diskon sangat penting, karena penumpang kapal laut amat sensitif harga. Dia yakin bila tarif diturunkan, Pelni masih bisa mengangkut lebih banyak penumpang. Lagi pula, 70% biaya operasional kapal adalah biaya tetap. ?Berapapun penumpang yang diangkut, biaya operasionalnya sama. Jadi, daripada cuma mengangkut lima orang dengan biaya besar, lebih baik didiskon, sehingga pemasukannya ikut terdongkrak,? ungkapnya..

Tahun lalu, Jussabella menguraikan, dengan mengangkut 5 juta penumpang, perusahaan pelayaran yang masih mendapat subsidi pemerintah Rp 80 miliar/tahun ini, berhasil membukukan pendapatan sekitar Rp 1,2 triliun. Tahun ini, sesuai target yang dipatok yaitu 4,1 juta penumpang, pemasukannya diperkirakan hanya sekitar Rp 900 miliar (95% dari penumpang, 5% dari kargo). Tak heran, manajemen Pelni mulai memasang ancang-ancang untuk mengubah portofolio pendapatannya dari penumpang murni ke kargo dan kendaraan, atau yang di Pelni diistilahkan 3 in 1. Alasannya? “Kalau hanya mengandalkan penumpang, Pelni sulit bertahan,” Jussabella berterus terang. Buat Pelni perubahan ini tidaklah sulit, sebab perusahaan pelayaran pelat merah ini memiliki lima kapal yang telah dilengkapi fasilitas kontainer. Tak berhenti sampai di situ. Ke depan, Pelni berencana memodifikasi kapal-kapal penumpang yang load factor-nya rendah menjadi kapal kargo dan kendaraan (car deck). Pertimbangannya, apalagi kalau bukan demand-nya besar. ?Paling tidak dengan 22 kontainer, sudah bisa menggantikan 220 penumpang yang beralih ke angkutan udara,? ujar Jussabella.

Untuk dry container (20 feet), biayanya sekitar Rp 14 juta. Setelah modifikasi nanti, yang tadinya 2.000 penumpang, diubah menjadi 800 penumpang. Kapasitas kontainernya ditambah menjadi 46 kontainer, plus 80 mobil. Dengan cara ini, semua space di dalam kapal diharapkan bisa dimanfaatkan secara optimal untuk menghasilkan duit. Kapal yang rencananya akan dimodifikasi, antara lain: KM Ciremai, Lambelu, Dobonsolo dan Bukit Siguntang. Saat ini yang rencana detailnya telah dibuat baru KM Ciremai. Bagaimana dengan pembiayaannya? “Paling tidak untuk memodifikasi satu kapal dibutuhkan dana sekitar Rp 20 miliar. Kini sudah ada beberapa investor yang tertarik untuk melakukan penjajakan dan negosiasi,” papar Jussabella. Menurutnya, karena permintaan lebih banyak ke Indonesia Timur, nantinya kapal-kapal itu dioperasionalkan ke wilayah tersebut.

Upaya pembenahan yang dilakukan Pelni diakui Presdir Lion Air Rusdi Kirana sebagai langkah cerdik. ?Program diskon dan tarif promosinya yang ditambah dengan kombinasi angkutan penumpang, kargo dan car deck (3 in 1) memang sudah waktunya dilakukan Pelni. Dengan semakin terjangkaunya tiket Pelni, semakin banyak orang yang bisa bepergian,? paparnya. Apalagi masih banyak daerah yang belum terjangkau angkutan udara, sehingga Pelni akan menciptakan pasar baru. Hal senada diungkapkan Vice President Adam Air Dave Laksono. Menurutnya, langkah itu sangat bagus untuk membangunkan sleeping market. Orang-orang yang dulu tidak bisa bepergian, karena tarif angkutan tak terjangkau, kini lewat Pelni mereka bisa bepergian. ?Market Pelni masih sangat besar,? kata Dave.

Langkah Pelni tak berhenti sampai di situ. Pelni sekarang, menurut Jussabella, telah menjajaki kerja sama dengan lima Pemda Sulawesi untuk mendesain kapal pesiar yang akan mengitari Sulawesi. Mereka tergabung dalam Badan Kerja sama Regional Pengembangan Sulawesi (BKRPS). ?Rencananya KM Kerinci akan diredekorasi menjadi Celebes Cruise Line (CCL),? katanya bersemangat. Dengan BKPRS, Jussabella menerangkan, Pelni juga akan melakukan kerja sama operasional. Perjanjian kerja sama sudah ditandatangani. Biaya redekorasi yang sepenuhnya akan dilakukan di Surabaya sekitar Rp 4,5 miliar, semuanya ditanggung BKRPS dengan dukungan Kementerian Budaya dan Pariwisata. CCL, lanjutnya, akan menjual paket-paket wisata. Pengoperasian dari sisi teknis kapal ini masih di tangan Pelni. Sementara itu, pengelolaan fasilitas di atas kapal, seperti house keeping dan beverage dikelola oleh badan usaha yang dibentuk BKRPS, yaitu CCL.

Hal itu juga ditegaskan oleh Direktur CCL, Nico B. Pasaka. Menurutnya, BKPRS memang berusaha menghidupkan kembali kegiatan bisnis yang pernah ada dulu dan juga mengembangkan bisnis-bisnis baru yang memungkinkan. ?Untuk tujuan itulah kami menjalin kerja sama dengan Pelni yang memang jagoan di bisnis pelayaran. Selain itu, sejak dulu 90% biro travel di Sulawesi menjual produk Pelni,? tutur Nico. Baik Jussabella maupun Nico yakin, tahun depan kapal ini sudah bisa beroperasi sesuai rencana Bagaimana prospeknya? ?Celebes Cruise akan diminati oleh wisatawan baik domestik maupun asing. Gagasan ini telah dibicarakan di Jerman bulan Maret lalu dan mereka sepakat untuk menjual tiket Celebes Cruise,? jawabnya bersemangat. ?Bahkan kami telah mempromosikan Celebes Cruise di 8 negara Uni Eropa. Mereka bersedia menjadi sales agent kapal ini,? sambung Nico. Kerja sama serupa nantinya juga dibentuk Pelni dengan Pemda lainnya, seperti Kepulauan Riau dan pelabuhan bebas Sabang.

Pengamat manajemen dari Lembaga Pendidikan dan Pelatihan Manajemen, Makfudin Wirya Atmaja, menilai Pelni memang harus melakukan terobosan untuk bisa bertahan. Pemberian diskon, membuka pasar baru dan menggandeng mitra (Pemda Sulawesi) untuk mengoperasionalkan kapal pesiar, sebenarnya merupakan langkah yang jitu. ?Sayang, ia memulainya agak terlambat,? ungkap Makfudin.

Akan tetapi, langkah memangkas rute, mengubah kapal berkapasitas besar menjadi lebih kecil dan menghentikan operasional sejumlah armada, menurut Makfudin, merupakan langkah yang reaktif. Ini, lanjutnya, bisa menjadi bumerang bagi Pelni karena kehilangan pasar. Mestinya, disarankan Makfudin, Pelni menawarkan program untuk merebut kembali penumpangnya yang hengkang ke penerbangan berjadwal dengan tarif murah atau menggarap pasar baru yang lebih prospektif.

Makfudin optimistis, masih terbuka bagi Pelni untuk menggeluti bisnis pelayaran. Tentu, perusahaan ini harus mampu menyesuaikan diri dengan perubahan tuntutan pelanggan dan lingkungan bisnisnya. ?Kuncinya terletak pada ?kemasan program benefit? yang cantik, sehingga mampu menciptakan budaya bepergian dengan kapal laut yang membanggakan penumpangnya,? tutur Makfudin.

Bagaimanapun, seperti diungkapkan mantan Direktur Pengelola Country Accenture Heru Prasetiyo, Pelni masih bisa diselamatkan. ?Namun syaratnya sangat banyak,? pengamat manajemen ini menegaskan. Persyaratan itu, antara lain, keberanian (dan kemampuan) mendefinisi ulang bisnisnya — tidak hanya di atas kertas, tetapi mengimplementasi program aksinya. ?Bahkan, ini pun tidak menjamin Pelni bakal selamat,? ia mengingatkan. Langkah itu, lanjut Heru, bisa berakibat pada pengurangan karyawan yang signifikan. Kemudian, fokus pada jalur-jalur yang tidak dilayani angkutan udara (termasuk yang bisa dilayani angkutan udara dan darat) dengan lebih convinient.

Memang tak mudah bagi Pelni meraih kejayaannya kembali. Namun, Pelni harus berubah di tengah gempuran para kompetitor, terutama dari maskapai penerbangan murah, untuk bisa bertahan dan kemudian berkembang dengan konsep bisnis baru. Jika tidak ada terobosan jitu, barangkali kita akan menyaksikan kehancuran lebih parah lagi di tubuh Pelni.