Kawasan Asia Pasifik adalah pasar rokok terbesar di dunia. Hingga, akhir 2013, 64% penjualan rokok ada di kawasan ini. Tapi, pasar rokok dunia menyusut 2,1% sementara di kawasan Asia Pasifik turun hampir 3% selama beberapa tahun terakhir. Meski begitu, PT Bukit Muria Jaya mampu mempertahankan pangsa pasar 54% di kawasan Asia Pasifik di luar China dan 20% secara global.

Mereka punya strategi jitu untuk menjaga pertumbuhan bisnis di tengah lesunya perekonomian global. Mereka melakukan berbagai inovasi, misalnya memperbaiki proses pembuatan kertas, menciptakan manajemen supply chain dan perencanaan terintegrasi yang lebih baik, menciptakan Web Inspection System (WIS) yang mendeteksis secara otomatis megenai kertas yang cacat, mendirikan RnD, dan berfokus pada people development.

“Inovasi ini menciptakan perencanaan yang lebih optimal, integrasi yang lebih baik didalam internal department, juga supplier, dan konsumen. Tahun 2017, target pertumbuhan 22%. Ini artinya, kami harus terus ekspansi,” kata Agustian Tjahjadi, Business Development & Senior Account Manager Bukit Muria Jaya.

Agustian Tjahjadi, Business Development & Senior Account Manager Bukit Muria Jaya (tengah)

Meski dibayangi penurunan pasar rokok dunia, lanjut dia, bisnis perseroan tetap tumbuh stabil. Pendapatan bisnis di tahun 2014, di atas US$ 140 juta. Sepanjang 2015, memang terjadi penurunan tapi pendapatan tidak terpangkas hingga di bawah US$ 140 juta. Target untuk 2016, adalah lebih dari US$ 160 juta seiring pemulihan ekonomi global.

Ekspor sepanjang 2015 naik 17% dari US$ 25 juta di tahun 2014 menjadi US$ 30 juta. Pada tahun 2016, ekspektasinya berada di atas US$ 30 juta. Selama kurun 2013-2016, jumlah konsumen tumbuh 19% , sementara untuk negara tujuan ekspor naik 17% dan kebanyakan berada di kawasan Asia.

Ekspor naik berkat adanya beberapa negara tujuan baru seperti dari beberapa negara di benua Amerika Utara, Amerika Selatan, dan Afrika. Untuk Asia, permintaan tumbuh dengan masuknya Turki, yang sebelumnya membeli dari kompetitor kami di Eropa. Dengan bekal layanan yang memuaskan, yakni bisa dihubungi 7×24 jam dan merespon dalam waktu 24 jam.

Tim pemasaran juga memiliki teknik menjual dengan memberi solusi permasalahan yang dihadapi klien selama 1×24 jam. Dengan peran sebagai konsultan, konsumen yang merupakan perusahaan besar mulai jatuh hati. Langkah ini belum dilakukan kompetitor mereka di Eropa yang baru bisa merespon bisa 1-2 minggu. Tak heran, Bukit Muria Jaya pun sukses menguasai 20% market share di seluruh dunia. Kalau Asia Pasifik, diluar Cina kami kurang lebih 54% menguasai pasar.

“Kami menyadari declining market saat ini. Waktu kami menambah 3 mesin paper di tahun 2012 dan 2011 kami sudah tahu bakal declining, tapi kami menambah karena kami tahu bahwa growth itu pilihan. Tidak bisa stagnan jadi pilihannya antara turun atau naik. Kalau stagnan pasti akan diserang jadinya turun, kami memilih naik,” kata dia.

Oleh karena itu, lanjut dia, perseroan agresif melakukan investasi, inovasi, dan diversifikasi produk seperti masuk ke kertas Injil, kamus, sedotan, kertas serbet, dan kertas untuk makanan. Sayang, kertas Al-Quran belum bisa karena harus menggunakan 45 gram. Perseroan sedang mendekati beberapa percetakan Al-Quran, menawarkan kertas di bawah 45 gram.

“Untuk menjawab pasar baru memang tidak mudah. Kami selalu berusaha menawarkan produk yang lebih inovatif. Contoh, kami sedang mengembangkan security paper untuk mencegah pemalsuan rokok yang kini marak seperti terjadi di Eropa Timur dan Vietnam. Saat rokok dibakar, kertas tersebut akan menghasilkan asap yang berwarna. Warnanya berbeda dan membuktikan bahwa produk tersebut asli dari satu merk rokok tertentu,” kata dia.

(Reportase: Aulia Dhetira)