Dalam menghadapi Masyarakat Ekonomi ASEAN (MEA) pada Desember 2015 mendatang bisa dipastikan PT Pertamina Lubricants tidak diragukan lagi. Pasalnya jika dilihat dari berbagai kemungkinan yang akan terjadi –- misalnya dari sisi pesaing di ranah domestik (Indonesia) maupun regional (ASEAN), perebutan pasar, hingga product war tidak ada sedikit pun yang perlu dikhawatirkan. Seperti yang dituturkan Rifky Effendy Hardijanto, Direktur Sales & Marketing PT Pertamina Lubricants, bahwa untuk kompetisi di ranah domestik, market share Pertamina Lubricants sendiri agaknya tidak akan turun dari angka 65%. Ditambah lagi dengan inovasi produk dan upaya mempertahankan brand awareness yang tidak pernah dikesampingkan, membuat PT Pertamina Lubricants semakin mantap menghadapi iklim ini. Berikut penuturan Rifky kepada Fardil Khalidi dari SWA Online:

Tanggapan Anda mengenai MEA seperti apa?

Masyarakat Ekonomi ASEAN (MEA) merupakan suatu iklim di mana ada keterbukaan secara ekonomi pada negara-negara anggota. Ini dikarenakan tidak adanya tax regimes yang dikenakan bagi sesama negara anggota ketika melakukan aktivitas perdagangan, baik itu secara B2B maupun B2C, antara anggota yang satu dengan anggota yang lain. Dengan demikian sangat besar kemungkinan pelaku bisnis di negara kawasan (ASEAN), bisa melakukan ekspansi ke luar (dalam hal ini adalah negara tetangga di kawasan ASEAN) karena mereka tidak lagi memikirkan tax yang sebelumnya bisa jadi mereka dihadapkan pada 3 tax atau lebih. Sehingga biaya produksi — jika dibandingkan dengan produksi di negaranya akan sama apabila produksi di negara tetangga.

Imbasnya, akan adanya pertumbuhan ekonomi di negara- negara anggota. Iklim ini menuntut semua pelaku bisnis, secara holistik terlibat. Baik itu produsen, konsumen maupun trader.

Namun jika ditanya, market mana yang paling seksi di antara negara-negara ASEAN? Maka sangat mudah ditebak, yakni Indonesia. Kenapa? Walaupun secara pendapatan per kapita jauh di bawah Thailand, apalagi Malaysia dan Singapura, tapi jika diakumulasikan pendapatan total penduduk Indonesia, jauh di atas mereka.

Ditambah lagi, secara Gross Domestic Product (GDP) Indonesia tertinggi di ASEAN. Bahkan Indonesia merupakan satu-satunya negara ASEAN yang tergabung dalam G20. Di sini, bisa disimpulkan bahwa kapasitas untuk memproduksi, sangat mungkin menarik minat negara tetangga untuk datang.

Jika dilihat dari sudut pandang Pertamina Lubricants, bagaimana Anda melihat iklim MEA ini, tantangan atau peluang?

PT Pertamina Lubricants sendiri saat ini kan sudah memasok ke 24 negara di Dunia. Tapi jika ditanya which is the most important, maka Indonesia adalah yang paling important. Kenapa? Alasannya ada dua. Yang pertama karena di Indonesia lah basis produksi terbesar Pertamina Lubricants. Dan yang ke-dua engagement masyarakat Indonesia terhadap produk pertamina Lubricants sangat tinggi jika dibandingkan engagement mereka terhadap pelumas perusahaan swasta, dan engagement konsumen dari masing-masing negara terhadap pelumas kami. Oleh karena itu jika katiannya adalah pasar Indonesia, maka efek dari MEA sendiri tidak begitu berpengaruh terhadap kami. Bisa dilihat, dari 2 tahun terakhir market share kami untuk Indonesia growing dari 60% menjadi 65%.

Tapi pengaruhnya itu lebih kepada ekspansi bisnis ke luar. Dengan adanya MEA ini, kami dapat memasarkan produk pelumas kami ke negara-negara tetangga, seperti Singapura, Malaysia, Thailand, Fillipina, dan sebagainya. Bahkan, untuk Thailand, kami sudah memiliki pabrik di sana.

Bagaimana Anda melihat pemain luar yang ingin masuk ke Indonesia?

Tidak dipungkiri, bahwa Indonesia merupakan market yang besar. Kongkretnya, kapasitas produksi mobil di Indonesia saja pertahun mencapai 1.2 juta unit, motor 7,6 juta per tahun. Artinya, kebutuhan akan pelumas juga sangat besar. Perusahaan-perusahaan luar yang ingin membidik potensi ini, mau tidak mau harus membuka pabrik di Indonesia. Dan salah satu pesaing terbesar kami bisa dilihat dari jumlah SPBU yang banyak yang warnanya kuning, mereka hampir memiliki kapasitas produksi sekitar 1/3 dari kapasitas Pertamina. Selain itu, ada pula beberapa pemain yang memang sudah lama di Indonesia seperti yang dari Eropa dan Amerika Serikat. Pasti mereka sudah melalui proses perhitungan yang tajam, dan juga kompetisi secara internal. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa kalau bisa bangun market di Indonesia, mereka bisa cukup kuat. Namun dari sisi Pertamina sendiri, berhadapan dengan pemain-pemain tersebut cukup kompetitif ya, yang penting adalah bagaimana membangun skala ekonominya.

Apa saja persiapan Anda menyambut MEA jika dikaitkan dengan ekspansi ke luar?

Persiapannya, pertama memetakan potensi market negara – negara kaawasan. Pada catatan kami, Thailand, Fillipina, dan Malaysia itu lebih kepada industri otomotif. Sementara Singapura lebih ke marine (perkapalan).

Yang kedua masuk bersama-sama dengan industri Indonesia yang juga ingin melakukan ekspansi ke kawasan (B2B). Namun ada juga cara memasarkan secara B2C yakni dengan mendirikan gerai di negara-negara kawasan.

Kami juga bekerja sama dengan perusahaan untuk melakukan endorsement lubricants kami dengan cara mereka memberikan sebuah testimoni. Namun perlu diingat juga, jangan sampai brand awareness sudah tinggi, namun availability-nya tidak ada. Mereka tahu bahwa lubricants Pertamina bagus, namun ingin membelinya tapi barangnya tidak ada. Jangan sampai seperti itu.

Bisa digambarkan bagaimana proses-proses yang harus dilewati ketika hendak memasarkan produk?

Pertama pemetaan dulu. Mana pasar yang bisa kita ambil. Sebagai contoh di Australia, di sana kami masuk melalui pelumas-pelumas otomotif. Untuk bertarung di sektor otomotif, itu perlu namanya brand awareness. Nah, membangun brand awareness ini tidak murah dan tidak mudah. Untuk itu lebih dikembangkan kepada market industrinya (engineers to engineers). Kenapa? Soalnya lebih enak, karena kita engineer, ketemu spesifikasi, ketemu approval, ketemu persyaratan teknis, nah itu masuk semua. Setelah itu, tinggal atur komersial deal-nya seperti apa. Seperti harganya, kemudian auto salses service-nya. Itu cukup mudah. Dan untuk Australia sendiri sudah kita mulai di pasar mining. Itu di Australia Barat. Awalnya dengan trial, 1 kali hingga 2 kali, dan jika berhasil deal kontrak. Begitu juga dengan otomotif, dan ini juga berlaku di kawasan ASEAN. Pendekatannya seperti itu. Create brand awareness lewat industrinya dulu.

Kemudian bicara soal kualitas apakah itu berarti idak ada keraguan?

Bicara soal kualitas, untuk industri pelumas manapun, yang sering ditemui adalah sektor industri. Ini yang paling cerewet terhadap kualitas. Mereka memikirkan bagaimana membuat investasi (alat-alat produksi/alat-alat beratnya berjalan secara long lasting. Seperti yang diketahui, industri ini untuk di Indonesia sangat mendominasi. Pertamina pegang ini dulu, market share-nya lebih dari 65%. Dan secara teknis dibanding perusahaan pelumas lain, kami lebih unggul. Sedikit sekali masalah yang kami hadapi ketika bersinggungan dengan perusahaan Industri seperti Aneka Tambang, Astra Indonesia, Tripatra, dan lain sebagainya.

Bahkan Pertamina sendiri punya kapal laut lebih dari 200 unit, dan largest carrier di dunia sebanyak 2 unit. Dan itu pun pelumas kami bekerja dengan tanpa masalah. Nah, dari sini dapat disimpulkan bahwa di sektor industri saja tidak ada masalah, apalagi di sektor otomotif. (***)