Inilah barisan Top 100 Eksportir Indonesia 2017. Apa saja produk andalan mereka dan bagaimana strategi ekspornya?

Kinerja eksportir di tahun 2016, menurut daftar Top 100 Eksportir Indonesia yang dihimpun Tim Riset Majalah SWA, naik tipis sebesar 2,59%, atau menjadi US$ 15,41 miliar dari US$ 15,02 miliar di 2015. Pencapaian ekspor tahun lalu itu lebih rendah dibandingkan tahun 2014 yang senilai US$ 15,45 miliar. Akan tetapi, pencapaian eksportir ini harus diapresiasi karena menunjukkan sinyalemen positif terhadap pemulihan ekspor di saat perekonomian global masih memasuki fase pemulihan.

Yang perlu digarisbawahi adalah tujuh eksportir mampu membukukan pertumbuhan ekspor lebih dari 100%. Ketujuh perusahaan itu adalah PT Usaha Centraljaya Sakti yang nilai ekspornya meroket sebesar 358,12%, disusul PT Krakatau Steel (Persero) Tbk. (244,66%), PT Prima Sejati Sejahtera (145%), PT Nipress Tbk. (124,63%), PT Adipurna Mranata Jaya (eksportir sarang burung walet, 119,49%), PT Barito Pacific Tbk. (114,13%), dan PT Tempo Scan Pacific (114,10%),

Adapun PT Toyota Motor Manufacturing Indonesia (TMMIN) memperoleh ekspor tertinggi di jajaran Top 100 Eksportir Indonesia, yakni senilai US$ 2,11 miliar. Angka itu lebih tinggi daripada tahun 2015 (US$ 2,01 miliar). Tren positif ini diikuti pula oleh PT Chandra Asri Petrochemical Tbk, di posisi kedua, yang menjaring ekspor senilai US$ 1,93 miliar, naik 40,13% dari US$ 1,37 miliar. Acungan jempol juga layak diberikan kepada eksportir yang gigih melakukan penetrasi ke pasar internasional, seperti yang ditorehkan oleh 54 perusahaan yang berhasil mendongkrak kinerja ekspornya pada periode 2014-16. Tengok saja, PT Integra Indocabinet Tbk. Produsen furnitur dan mebel kelas dunia yang bermarkas di Sidoarjo, Jawa Timur, ini mencatat pertumbuhan ekspor 33,78% selama 2014-16. Nilai ekspor Integra pada 2014 sebesar US$ 55,76 juta. Setahun kemudian, ekspornya US$ 67,75 juta, dan di tahun lalu naik menjadi US$ 76,40 juta.

Integra berinovasi untuk mendongkrak ekspor serta menyiasati pelambatan ekonomi global dengan menjual mebel buatannya di toko online, yakni Target.com dan Amazon.com. Penjualan dari e-commerce ini berkontribusi sekitar 10% terhadap pendapatan Integra. Eksportir cukup lihai mengoptimalkan internet sebagai saluran pemasaran, seperti yang ditempuh PT Kalbe Farma Tbk. “Saat ini kami juga sudah memasuki jalur pemasaran online dengan meluncurkan Kalbe e-store. Hingga kini, terdapat 500 member yang aktif bertransaksi,” ujar Ongkie Tedjasurja, Diektur-Chief Marketing Officer Kalbe Farma.

Kehadiran e-commerce global seperti Amazon dan Alibaba dalam rantai pasok ekspor memberikan peluang bisnis yang sebesar-besarnya bagi eksportir untuk mempelajari pasar global. Dalam pandangan Agus W. Soehadi, pakar pemasaran dari Prasetiya Mulya Business School, integrasi antara eksportir dan sistem rantai pasok internasional, terutama dengan perusahaan skala kecil dan menengah itu, merupakan upaya eksportir untuk menjadi bagian dari big global supply chain corporation. “Mereka mengintegrasikan produk atau layanan perusahaan skala kecil dan menengah untuk memberikan solusi yang lebih besar. Perusahaan-perusahaan yang bergabung itu mendapatkan eksposur yang lebih luas di negara-negara tujuan ekspor,” tutur Agus.

Guna memenangi kompetisi dan menyiasati tantangan bisnis di negara tujuan ekspor, Kalbe Farma membangun kemitraan strategis dan melakukan pendekatan lokal bercitarasa global. “Kami membangun jaringan partner yang kuat dan mengimplementasikan strategi global brand dengan pendekatan lokal. Kami juga memiliki sistem subdistributor,” Ongkie menjabarkan.

Di Hong Kong, misalnya, Kalbe menggandeng mitra lokal untuk mendistribusikan Fitbar. Di Filipina, Kalbe mendirikan perusahaan distributor Diabetasol. “Dengan membuka pasar baru, kini produk kami sudah menjadi market leader di beberapa negara seperti Mixagrip di Myanmar, Diabetasol di Filipina, serta Procold di wilayah ASEAN,” kata Ongkie.

Rantai Pasok Global

Eksportir disarankan Agus untuk tekun serta merilis produk inovatif untuk membuka pintu bisnis selebar-lebarnya. PT Insera Sena, seperti dituturkan Devina Susilo, Kepala Komunikasi Pemasaran Internasional Insera Sena, menciptakan produk terbaru tiap tahun. Dalam setahun, perusahaan ini memproduksi 150 model dan 300 varian sepeda. Pembuat sepeda Polygon ini membenamkan teknologi yang inovatif pada produknya.”Seperti teknologi floating suspension system, ini inovasi suspensi yang pertama di dunia, dan full suspension alloy & high performance bike,” Devina menguraikan inovasi teknologi sepeda Polygon. Strategi itu memuluskan penjualan ekspor Insera Sena yang tahun lalu mencapai US$ 52,27 juta, melejit 65,92% dari US$ 31,81 juta di tahun 2015. Penjualan Insera Sena tahun lalu itu juga lebih tinggi daripada 2014 (US$ 24,42 juta).

Manajemen Insera Sena mengombinasikan pemasaran serta promosi online dan offline, mengikuti pameran sepeda internasional, dan mendapuk Nadine Chandrawinata sebagai Duta Produk Polygon untuk mempromosikan Polygon ke luar negeri, antara lain Australia, Selandia Baru, dan beberapa negara Asia. Insera Sena juga memiliki distributor di luar negeri agar produknya mudah dibeli konsumen. Contohnya, bermitra dengan Moore Large untuk mendistribusikan Polygon di Inggris.

Pemasaran bauran dan kemitraan dengan perusahaan lokal turut dibarengi kualitas produk berstandar global. Integra, misalnya, telah menggenggam sertifikasi Forest Stewardship Council (FSC) dan Sistem Verifikasi Legalitas Kayu (SVLK). ’’Memiliki kedua sertifikasi legalitas kayu membuat kami leluasa masuk ke pasar Eropa,’’ ujar Halim Rusli, pendiri sekaligus Dirut Integra.

Direktur Keuangan Integra Wang Sutrisno menambahkan, penjualan ekspor berkontribusi 80% terhadap penjualan perusahaan. Pasar ekspor Integra yang terbesar adalah Amerika Serikat (AS, 59%), disusul Eropa serta China. Konsumen global yang membeli produk Integra antara lain Ikea.

Halim mengatakan, Integra sejak 1993 memasok produk mebel ke Ikea. Awalnya, Integra mengekspor rak kaset atau rak piring cakram (compact disc/CD) dari kayu. Kemudian, permintaan Ikea bertambah banyak variannya.Saat ini, Integra mengekspor ke 26 negara. Menurut Halim, pihaknya mengembangkan pasar ekspor serta menggandeng perwakilan penjualan (sales representative) di AS. “Kami mendapat volume pembelian yang besar dari mereka,” katanya. Bermitra dengan mitra lokal, menurut kajian Agus, menjadi salah satu kunci kesuksesan eksportir. Faktor sukses lainnya adalah memahami regulasi dan standar di negara tujuan ekspor. Integra telah menjalaninya melalui sertifikat FSC dan SLVK yang mengangkat reputasi dan rekam jejaknya di industri mebel global. Hasilnya, pendapatan Integra tahun 2016 mencapai Rp 1,32 triliun, naik 18,3% dari Rp 1,11 triliun pada tahun sebelumnya.

Manajemen Integra berhasil menjaring buyer untuk membeli langsung ke pabrik. “Tren berubah, kami berinisiatif melayani konsumen, menggandeng desainer-desainer di luar negeri yang mendukung desain produknya,dan mengajak para desainer itu ke buyer untuk membaca dan menangkap tren konsumen,” Halim menerangkan.

TMMIN, eksportir komponen dan mobil Toyota ke 80 negara, melakukan hal serupa. Produsen mobil asal Jepang ini tak hanya mengekspor kendaraan utuh (completely built-up/CBU), tetapi juga mengekspor kendaraan terurai (completely knock-down/CKD), mesin bensin dan ethanol tipe TR-K dan R-NR, komponen kendaraan, serta alat bantu produksi berupa jigs (alat bantu dalam proses pengelasan) dan dies (alat bantu dalam proses pengepresan). Edward Otto Kanter, Wapresdir TMMIN, menyebutkan, strategi perusahaan memperluas jangkauan ekspor adalah bersinergi dengan Toyota Global Network, meningkatkan kapasitas serta teknologi yang dikaji oleh Divisi Riset dan Pengembangan, serta berinvestasi Rp 13 triliun di tahun 2012-14 untuk meningkatkan kapasitas produksi di pabrik TMMIN. “Lalu, strategi lainnya adalah fokus ke supply chain. Di pasar ekspor, kami bekerjasama dengan distributor Toyota di negara tujuan ekspor dan berdialog dengan pemerintah setempat, berbicara langsung dengan buyer, serta mempelajari regulasi di saat ini maupun di masa depan, agar ekspor kami berkesinambungan,” tutur Edward. Tahun ini, Myanmar dan Maroko merupakan destinasi ekspor TMMIN yang terbaru.

Tampaknya, pengembangan pasar baru tidak bisa ditawar-tawar lagi oleh eksportir. Tujuannya, untuk melejitkan nilai ekspor. PT Gistex tak mau kalah unjuk gigi dengan mengembangkan pasar baru di AS agar bisa menangkap peluang bisnis serta memulihkan penyusutan nilai ekspor dalam tiga tahun terakhir.

Anto Agus Tantra, Direktur Penjualan Gistex, mengatakan, strategi perusahaan mengembangkan pasar di AS adalah menambah lini dan varian produk. “Kami menerima order dari mereka, yaitu seragam untuk maskapai penerbangan,” kata Anto. Gistex mengekspor garmen ke 51 negara karena berhasil menambah lima negara baru di tahun lalu, yaitu China, Yunani, Bulgaria, Spanyol, dan Inggris.

Agus W Soehadi menimpali, kelincahan eksportir menggarap pasar baru memang sudah seharusnya agar bisa memenangi persaingan di pasar ekspor yang kompetisinya cukup sengit. “Salah satu yang terus dilakukan oleh eksportir adalah mengasah kemampuannya untuk mencari cara baru yang efektif melayani konsumen di negara tujuan,” tuturnya. (*)

Reportase: Akbar Kemas, Anastasia Anggoro Sukmonowati, Arie Liliyah, Herning Banirestu, Tiffany Diahnisa/Riset: Armiadi Murdiansah