Saat ini, Viar bisa dibilang sebagai motor non-Jepang yang paling kencang menerobos pasar. Hal ini tampak dari kinerja bisnisnya. Setiap bulan Viar rata-rata bisa terjual di atas angka 10 ribu unit. Tahun 2011 ini penjualan Viar diperkirakan melebihi target penjualan yang dicanangkan, 120 ribu unit, karena sampai triwulan III saja jumlah penjualannya sudah mencapai 83%.

Ahmad Zafitra Dalie, GM Pemasaran PT Triangle Motorindo

Menurut Ahmad Zafitra Dalie, GM Pemasaran PT Triangle Motorindo (TM), produsen Viar yang berpusat di Semarang, tren penjualan Viar setiap tahun selalu meningkat. Saat ini, kapasitas produksi mencapai 70 ribu unit/bulan. Penjualan Viar secara nasional kini menempati posisi keempat, setelah produk dari pabrikan raksasa, yakni Honda, Yamaha dan Suzuki.

Bagaimana Viar bisa eksis? “Kami tak mungkin berhadapan secara langsung dengan kompetitor (motor Jepang). Kami menyerang di titik mana mereka lemah. Strategi kami cukup menguasai pinggiran dulu, baru kemudian menyerang ke kota,” ujar Dalie.

Menggarap pasar pinggiran menjadi konsentrasi Viar. Ini pilihan yang dianggap masuk akal karena Viar tidak mungkin menggarap pasar di kota-kota yang sudah dikuasai motor Jepang. Viar tak mau mati konyol atau bernasib sama dengan motor-motor Cina yang kini hanya tinggal kenangan ketika mencoba bertarung secara langsung dengan motor Jepang.

Itu sebabnya, sejak awal paradigma penjualan Viar sudah diolah bahwa ia bukan lawan yang sebanding bila harus bertarung head-to-head dengan produsen motor yang telah lama menguasai pasar tersebut. ”Kami tidak ada apa-apanya bila dibandingkan dengan motor Jepang. Mereka sudah menjadi raksasa. Sementara kami hanya masih sangat kecil,” kata Dalie merendah.

Hasilnya, Viar berhasil menguasai pasar di daerah pinggiran, khususnya di kota-kota luar Pulau Jawa. Penyumbang penjualan terbesar masih di Sumatera sebesar 43%, Jawa 26% Sulawesi 19% dan Kalimantan 5%. Sementara itu, di Jawa, Viar merajai penjualan motor roda tiga yang tidak dimiliki prinsipal motor Jepang. Viar berhasil menyalip pemain lama, seperti Tossa, Triseda dan Dayang, yang lebih dulu meluncurkan produk motor niaga. ”Untuk roda tiga kami kuat di wilayah Jawa Tengah, Jawa Timur dan DI Yogyakarta,” ucap kelahiran 3 November 1970 itu.

Kesuksesan Viar menerobos pasar, menurut Dalie, tidak lepas dari kegigihan pemilik TM, Aquila Natanael dan Sutjipto Atmojo. Dua juragan asal Semarang ini merupakan pengusaha yang cukup kuat dalam bisnis peralatan teknik dan mesin. Mereka tercatat sebagai pemilik merek berbagai produk elektronik, komputer Advance dan ponsel Cross.

Pemilik Viar ini sadar betul, sebagai pemain baru mereka memang butuh strategi jitu dan energi yang kuat untuk bisa menembus pasar. Mereka sadar, sebagai pendatang baru tidaklah mudah mengajak rekanan untuk mendistribusikan produknya. Apalagi, tingkat kepercayaan terhadap motor produk non-Jepang bisa dibilang berada di titik nadir setelah ratusan merek motor Cina amblas tanpa bekas. Karena itulah, pada 2004 mereka mendirikan PT Kencana Laju Mandiri (KLM) sebagai distributor Viar sekaligus lembaga pendanaan.

Meski tantangan karena kondisi infrastruktur daerah pinggiran yang masih kurang bagus, dealer Viar dengan bendera KLM bisa dikibarkan, mulai dari Aceh, Nunukan, Sampit, hingga kota-kota kecil di Sulawesi. Karena mengejar tenggat, mereka hanya memanfaatkan bangunan yang ada kemudian direnovasi sesuai dengan kebutuhan.

Yang menarik adalah strategi pemasaran yang digunakan Viar. Mereka memanfaatkan tokoh-tokoh panutan di masyarakat, mulai dari kepala sekolah, ustaz, lurah hingga camat. Viar berkeyakinan, memanfaatkan mereka sebagai endorser bisa menjadi sarana pemasaran yang efektif. Karena menjadi tokoh panutan, apa yang mereka lakukan pasti akan ditiru masyarakat setempat. Para tokoh tersebut ditawari kerja sama untuk membantu menjualkan motor Viar dengan iming-iming pendapatan yang menarik. ”Awalnya, kami hanya titip jual,” Dalie menandaskan.

Strategi tersebut ternyata betul-betul sangat mujarab untuk menarik konsumen. Selain menjual, figur publik lokal tersebut juga memanfaatkan motor Viar dalam aktivitas harian mereka. Dari sinilah strategi word of mouth berjalan. Dari mulut ke mulut, nama Viar mulai berkibar dan dikenal masyarakat. Dengan model seperti itu, Viar meraih sukses.

Di daerah pedalaman, motor Viar kebanyakan dibeli secara kontan. Namun, bila ada yang mau membeli secara kredit, Viar juga sudah bekerja sama dengan beberapa perusahaan pembiayaan. Mulanya baru Adira Finance, tetapi dalam perkembangannya kini sudah ada beberapa lembaga pendanaan yang siap membiayai, antara lain MNC Finance.

Selain faktor harga, varian produk, dan upaya pemasaran yang khas, larisnya Viar di pasar karena TM menjaga kualitas dengan menyiapkan layanan pascajual di 500 dealer-nya yang tersebar di Indonesia. Saat ini setiap dealer menerapkan sistem 3S: sales, service dan spare part. Viar juga saat ini telah memproduksi suku cadang sendiri.

TM pun terlihat makin serius mengembangkan bisnisnya yang dibuktikan dengan membangun pabrik terpadu dari hulu ke hilir di atas lahan 25 hektare di kawasan industri Bukit Semarang Baru. Rencananya, dalam kurun 10 tahun ke depan, luas pabrik tersebut akan mencapai 100 ha sehingga ditargetkan menjadi pabrik motor terbesar se-Asia Tenggara. Nilai investasi yang ditanamkan sebelumnya mencapai US$ 20 juta dan ditingkatkan menjadi US$ 100 juta.(***)

Gigin W. Utomo dan Dede Suryadi Riset: Siti Sumariyati