Indonesia adalah taruhan besar berikutnya di pasar negara berkembang dan perusahaan produk konsumen wajib memahami perrilaku konsumen yang terus tumbuh dan kunci utamanya agar dapat menang di pasar ini.

Target audiens khususnya manajemen perusahaan lokal dan global, akan tertarik untuk memahami apa yang membuat perusahaan produk konsumen sukses di Indonesia. Begitulah sekiranya gambaran negara Indonesia dalam jajaran pasar negara berkembang yang disampaikan oleh Nader Elkhweet, partner Bain&Company Jakarta, perusahaan konsultan dalam hal strategi, operasi, teknologi, organisasi, private equity, merger dan akuisi Indonesia.

Berlokasi di Ritz Carton Hotel Jakarta (12/12/13), Bain&Company memberikan tips meraih konsumen Indonesia untuk membantu perusahaan meraih kesuksesan. Menurutnya, saat ini adalah sebuah pasar “winners take all”. Konsumen memerlukan skala dan diperlukan biaya tinggi untuk melayani konsumen, terutama disebabkan kondisi geografis dan penduduk Indonesia yang menyebar, infrastruktur yang kurang memadai dan lanskap ritel yang terfragmentasi. Akibatnya, pasar produk konsumen sangat terkonsolidasi, dengan empat hingga enam merek besar menguasai 60% pasar atau bahkan lebih, untuk berbagai macam kategori produk.

Kondisi pasar yang unik membentuk sikap dan perilaku konsumen tersendri. Untuk memahami konsumen Indonesia, Bain merangkum temuan dari berbagai sumber ekslusif, termasuk pengetahuan pribadi konsumen (proprietary consumer insights), yang dikumpulkan dari 7.000 rumah tangga di Indonesia dan dikembangkan melalui kemitraan dengan Kantor Worldpanel, dan analisis dari jaringan ahli yang luas dari Bain serta pengalaman bertahun-tahun di Indonesia. “Hal ini memungkinkan kami untuk mengidentifikasi lima pengetahuan terpenting konsumen yang terkait dengan kesediaan warga Indonesia untuk membayar produk premium, tingkat loyalitas, perilaku antar daerah, prefensi belanja dan sikap terhadap media sosial,” jelasnya.

Berdasarkan analisis pasar dan konsumen, Bain&Company menyoroti lima aturan baku untuk meraih kesuksesan di Indonesia:

1. Tentukan secara jelas di mana dan bagaimana untuk menang

2. Pahami secara benar konsumen Indonesia

3. Buat cakupan distribusi yang tepat untuk mencapai konsumen sasaran

4. Menangkan persaingan untuk konsumen baru di setiap titik penjualan

5. Pastikan bahwa SDM adalah akselerator dan bukan penghambat

“Perusahaan produk konsumen yang beragam seperti Unilever, Danone, Otsuka, AJEGROUP, dan Wings telah mengikuti aturan-aturan ini untuk mengembangkan posisi kepemimpinan di pasar yang “winners take all” ini, dan kami menampilkan contoh-contoh keberhasilan mereka dalam laporan ini, “ ujar Dominik Utama, manager PT Bain Indonesia yang juga hadir sebagai pembicara.

Ia juga menambahkan bahwa tidak ada perusahaan produk konsumen dengan ambisi global mampu untuk mengabaikan peluang di Indonesia, dan merek-merek Indonesia tidak akan bertahan kecuali mereka mengamankan posisi kepemimpinan yang berkelanjutan di pasar ini. “Meskipun ada banyak jalan menjadi perusahaan yang sukses, merek-merek dari semua jenis—dari pendatang baru sampai pemimpin pasar—telah menunjukkan bahwa aturan-aturan baku tersebut sangat penting untuk diikuti guna meraih dan mempertahankan kesuksesan di Indonesia,” tutupnya. (EVA)