Di negara yang bisnis propertinya sedang berkembang seperti Indonesia, siapa yang tak ingin punya rumah? Namun untuk pemilikan rumah, tak semua orang Indonesia mau memanfaatkan fasilitas kredit dari bank (KPR). Banyak juga yang lebih suka membayar tunai. Ini jadi tantangan buat bank yang mengandalkan KPR untuk menyalurkan dana ke masyarakat.

“Orang-orang yang memanfaatkan fasilitas KPR umumnya hanya ingin menghindari pajak,” kata Relantionship Managerr Mortgage Standard Chartered Bank, Rosalia Chika Artanti, di cabang Bandung. Ia menambahkan, masyarakat yang sebenarnya membutuhkan KPR justru menganggap bunga KPR tinggi dan prosesnya sukar. “Apalagi Standard Chartered merupakan bank asing yang terbilang baru dalam bisnis KPR,” katanya tentang bank yang menawarkan produk KPR mulai 2011 lalu itu.

Nasabah mengajukan permohonan KPR ke bank

Menghadapi keadaan seperti ini, bukan keterampilan penjualan staf bank yang perlu dipermasalahkan. Tantangan yang sesungguhnya datang dari pasar (market). Terutama bila bank melayani pengajuan KPR dari nasabah prioritas yang selalu ingin cepat dan sempurna.

Ada 3 solusi yang layak dilancarkan oleh bank. Pertama, menggandeng agen properti. Meski harus membayar fee pada agen yang diajak kerja sama, bank bisa memanfaatkan ini untuk mengubah pilihan pembeli properti dari tunai menjadi KPR. “Segenap tim perlu menjalin hubungan baik, termasuk dengan agen properti. Mereka membantu meningkatkan volume penjualan KPR,” terang manajer yang kerap disapa Chika ini. Hingga kini, Standard Chartered Bank telah menjalin kerja sama dengan ERA, Century 21, dan Ray White.

Kedua, basis data yang lengkap dan kuat mengenai nasabah. Data nasabah terdahulu (existing customer) perlu dipelihara supaya mereka bisa ditarik ke program take over. Artinya, nasabah yang sudah sempat menggunakan fasilitas KPR di bank lain dapat mengalihkan kreditnya ke Standard Chartered dengan bunga relatif lebih ringan. “Karena ini keuntungan untuk nasabah, jumlah peminat lumayan juga,” kata Chika yang optimis menargetkan peningkatan nilai KPR Rp 20 miliar tiap bulan di cabang Bandung.

Terakhir namun tak kalah penting, menembus pasar properti yang kian dinamis perlu kecepatan. Artinya, bank harus bersicepat dengan pesaingnya. Dalam hal ini, pesaing Standard Chartered adalah bank dalam negeri yang sudah lebih dulu menduduki kancah bisnis KPR. Sulit dielakkan pula, nasabah punya kebiasaan mengajukan permohonan KPR secara paralel sampai ke 3 bank. Maka, bank yang lebih cepatlah yang akan menjaring lebih banyak nasabah. “Di samping proses cepat, suku bunga juga jadi perhatian Standard Chartered,” tutup Chika serius. (EVA)