Strategi Sharp Bertarung di Era Digital

Di era digital ini, konsumen sangat terbantu untuk mencari barang sesuai dengan kebutuhan dan keinginannya. Tinggal browsing sana sini, mereka bisa membandingkan satu produk dengan produk lainnya. Mulai dari fitur, harga, layanan, serta kelebihan dan  kekurangannya. Apalagi produk massal seperti elektronik rumah tangga.

Bagaimana strategi Sharp, salah satu produsen elektronik terkemuka, bertempur di era digital ini? Berikut petikan wawancara wartawan SWA Nerissa Arviana dengan Andry Adi Utomo, GM Senior Divisi Penjualan & Pemasaran PT Sharp Electronics Indonesia di kantornya, Ruko Italian Walk Blok C 51-53, Mall of Indonesia, Jakarta, beberapa waktu lalu.

Apa saja tantangan Sharp di tengah persaingan yang kian ketat?

Memang ada satu cara yang mudah, yaitu bersaing di harga. Kalau murah, pasti orang beli. Tetapi kalau hanya bersaing di harga, tentu tidak bagus bagi perusahaan. Otomatis kami harus punya kelebihan. Kami pun melakukan analisis SWOT. Hasilnya, kami harus memiliki merek yang kuat. Merek yang kuat ini dihasilkan dari produk yang bagus, kualitas yang bagus, promosi, desain, servis yang bagus. Kebetulan Sharp sudah puluhan tahun hadir di Indonesia. Kami sudah memiliki hubungan yang baik dengan pelanggan kami di Indonesia dan memiliki jaringan perdagangan yang luas. Kami punya 27 cabang dan 300 servis. Jadi, kami mencoba menjawab tantangan yang ada dengan kekuatan merek kami.

Andry Adi Utomo, Senior GM National Sales PT Sharp Electronic Indonesia Andry Adi Utomo, Senior GM National Sales PT Sharp Electronic Indonesia

Adakah strategi khusus untuk menghadapi era digital ini?

Kami sedang mengubah arah aktivitas kami dari analog ke digital. Dulu, orang dagang menawarkan barang menggunakan stok dan menjelaskan benefit produk dengan kertas. Sekarang kami mencoba mengubah hal tersebut ke digital. Kami buat ada beberapa video pendek. Promosi kami lebih ke digital. Kami juga akan lebih banyak menggunakan media sosial seperti Facebook, Twitter, Instagram. Produk unggulan kami yang baru akan keluar dan sudah keluar kami buatkan video di YouTube. Dulu, point of purchase (POP) kami jelaskan menggunakan gambar, sekarang kami gunakan video. Untuk beberapa kategori produk, kami sudah mulai jalankan dengan cara tersebut. Untuk membuat video di YouTube ini, kami bekerja sama dengan YouTuber ternama dan kami cukup terkejut karena video itu bisa mencapai 1 juta lebih yang menonton. Ada satu produk kami yang mendapatkan penghargaan dari YouTube sebagai video nomor dua yang paling banyak ditonton.

Penetrasi produk ke buyer juga dengan video. Dulu kan gambar bisa menjelaskan lebih bayak dibanding kata-kata. Sekarang, video bisa lebih banyak menjelaskan dibanding gambar. Promosi lebih banyak di konvensional, tetapi pertumbuhannya masih luar biasa. Sekarang perbandingannya 70% konvensional dan 30% digital. Konvensional bisa lewat TV, radio, koran, POP, dsb. Sebelumnya, penggunaan digital kami mungkin masih 10%, sekarang sudah meningkat menjadi 30%. Nantinya, porsi digital lebih besar dari konvensional. Saat ini iklan digital lebih murah, tetapi efektif.

Bagaimana soal segmentasi pasarnya?

Dulu Sharp lebih menyasar bapak-bapak dan ibu-ibu. Kami belum terlalu fokus ke anak muda karena bisnis appliance ini memang pasarnya bapak-bapak dan ibu-ibu. Kami lupa bahwa anak muda pun akan menjadi bapak dan ibu. Dengan iklan digital, kami mau menyasar anak muda. Dan ternyata yang menonton YouTube kami adalah anak muda dan mereka baru tahu kalau ternyata Sharp itu ada produk seperti ini dan itu. Mungkin mereka bukan potential buyer, tetapi mereka adalah future potential buyer. Paling tidak, mereka sudah tahu kalau Sharp punya produk X sehingga ketika mereka mau membeli suatu produk maka mereka akan ingat Sharp. Kami mau membangun brand awarness.

Aktivitas below the line kami juga ke arah digital, karena jauh lebih murah. Misalnya, kalau mau membuat eksibisi, kami kan harus membuat booth dll. untuk promosi. Tetapi kalau promosinya digital, biayanya jauh lebih murah karena kami tidak harus memuat booth, tenda dll.

Adakah sisi kelemahan memasarkan secara digital?

Kelemahannya, konsumen bisa lebih mudah membandingkan harga. Kalau yang dilihat konsumen hanya harga, iklan dan promosi yang kami lakukan akan meaningless. Sekarang, memang ada kecenderungan perang harga. Toko konvensional dan toko online bertengkar. Cara mengatasinya, kami berpikir bagaimana caranya agar mereka tidak saling membunuh. Sebenarnya, sales marketing di online adalah jasa, bukan pedagang yang berjualan langsung, menyetok barang, mempresentasikan barang. Kami coba menjembatani mereka. Jadi, yang online sebagai jasa, dan kami mengajak toko konvensional untuk meletakkan barang di online.

Kami sudah bertemu beberapa prinsipal bisnis online untuk memakai dealer-dealer Sharp yang bagus dan nantinya ambil fee dari toko-toko kami. Jadi, misalnya ada pesanan di Yogya, marketplace ini tidak perlu mengirim barang ke Yogya, cukup dealer terpercaya kami yang akan mengirim barang ke sana. Itu sudah mulai dari tahun ini. Baru ada dua bisnis online yang sudah setuju dengan cara kami. Sekarang kami koordinasikan mereka. Agar barang yang masuk ke marketplace punya kualitas bagus, kami berikan dealer terbaik kami yang punya kapasitas bagus, servis bagus, payment dengan kami juga bagus. Kami bergerak dengan dua bisnis online ini.

Bagaimana tim Anda menyikapi era digital?

Sekarang kami sudah punya tim yang mengurus digital. Kami tidak membuat tim baru, hanya mengubah mindset-nya. Mengubah mindset dari analog ke digital itu tidak mudah. Kami mengoordinasikan agar perlahan-lahan bisa pindah ke digital karena semua orang sekarang punya smartphone dan Internet. Dari sekian banyak orang yang buka YouTube, masa tidak ada satu orang pun yang tertarik pada produk kami. Toh biayanya sekarang masih kecil. Tetapi ke depan, bisa saja mahal, karena bergantung pada permintaan pasarnya.

Strategi branding Anda?

Salah satuya dengan media. Kami coba tidak berhenti promosi. Meskipun bujet terbatas karena krisis, kami terus mencoba cara yang efektif tetapi bisa mendapatkan hasil optimal, misalnya melalui media digital. Digital kan lebih langsung ke konsumen, seperti Twitter langsung ke pengguna, sedangkan promosi melalui koran, radio, TV kadang tidak sampai secara langsung. Kami juga branding melalui CSR, misalnya di bidang pendidikan, lingkungan, dan sosial.

Selain itu, sekarang kami coba menggiatkan komunitas. Misalnya, penggemar otomotif. Kami baru-baru ini menjalin dengan klub Ferrari, kami membuat peluncuran produk di mereka dan responsnya luar biasa. Ke depan, kami akan menggandeng komunitas yang lain, misalnya klub olahraga. Kegiatan di komunitas ini sudah kami mulai tahun 2012, tetapi digiatkan lagi dari 2015 dan 2016 ini. Mulai dari komunitas masak ibu-ibu, blogger, dsb.

Selain itu, juga untuk branding, pada 2014 kami bangun pabrik baru di Karawang. Pabrik ini lebih besar dan kami menyuarakan slogan: Kualitas Takumi (“takumi” artinya “ahli” dalam bahasa Jepang). Kami ingin memosisikan bahwa Sharp adalah ahli elektronik, karena dibuat oleh tangan ahli yang memang sudah kami beri pelatihan dengan mendatangkan ahli khusus dari Jepang atau karyawan kami kirim belajar ke sana.

 

Leave a Reply

Sign In

Get the most out of SWA by signing in to your account

(close)

Register

Have an account? Sign In
(close)