Arloji Mahanani Prihastuti menunjukkan pukul 9 pagi. Ia segera meluncur ke Tempat Pembuangan Akhir (TPA) di Bantar Gebang, Bekasi. Sepatu tali bertumit tinggi, parfum, busana mahal yang membalut tubuhnya tak menghalangi langkah wanita berparas ayu itu menuju lokasi, yang justru banyak dijauhi orang. Pemulung? Tentu bukan, kalau dilihat dari penampilannya. Namun, ia bisa menghabiskan waktunya lima jam di sana. Uniknya, aktivitas tak lazim itu dilakoninya beberapa kali.

Dunia persampahan sudah akrab dengan hidupnya. Aroma busuk, kotoran yang menggunung, lalat yang berseliweran, sudah menjadi pemandangan biasa baginya. Malahan, tidak hanya TPA Bekasi yang disambangi, tapi juga TPA Bandung. Namun siapa sangka, banyak berbaur dengan para pengais sampah memberinya inspirasi. Ide-ide baru pengembangan produk pun diperoleh dari hasil observasi di TPA. ?Saya tidak malu ngobrol dengan pemulung atau tukang sampah. Sebab dari mereka saya dapatkan informasi kendaraan seperti apa yang dibutuhkan untuk mengangkut sampah dari rumah penduduk ke TPA,? ujar Dirut PT Citra Daya Kreasi ini.

Begitulah, berawal dari sampah, ia pun mendulang rezeki. Kalau pemulung menafkahi dirinya dari mengais sampah, ia pun mengais rezeki tidak jauh-jauh dari dunia itu. Tuti — demikian perempuan kelahiran Blitar 22 Juni 1959 ini kerap disapa — merentas bisnis produksi mobil khusus, seperti pengangkut sampah sejak tahun 1996.

Ihwal ketertarikan Tuti terjun ke bisnis special vehicle atau yang lebih dikenal dengan kendaraan khusus itu bukan wangsit dari langit. Sebelumnya, ia cukup lama berkarier di dunia kontraktor baja yang berhubungan dengan pembuatan kendaraan khusus. Hampir tiga tahun (1989-92) ia menjadi staf pemasaran PT Rekadaya Sarana, perusahaan milik Siswono Yudohusodo, mantan Menteri Perumahan Rakyat dan cawapres pasangan Amin Rais yang gagal masuk ke putaran kedua. Lalu, bergabung dengan PT Nadya Baja Sarana selama empat tahun (1992-96).

Tujuh tahun mengabdi di perusahaan orang lain dirasakan Tuti lebih dari cukup. Ia berpikir mengapa tidak membuka usaha sendiri. Bukankah seluk-beluk bisnis itu telah dia kuasai? Maka, tahun 1996 ia putuskan keluar dari perusahaan tempatnya bekerja sebagai profesional. Beberapa bulan kemudian, ia berani mengibarkan bendera PT Flora Citra Bumi Asri (FCBA). Sejatinya FCBA sebagaimana diakui Tuti bukan murni perusahaan baru. ?Saya membelinya dari teman,? papar mantan penyanyi TVRI era akhir 1970-an ini. Hanya saja setelah diakuisisi Tuti, bisnis inti FCBA bergeser dari perusahaan lanskap menjadi produsen special vehicle.

Tuti menginvestasikan modal Rp 40 juta di FCBA. Dana hasil tabungan pehobi menyanyi itu dimanfaatkan untuk sewa kantor di Artha Mas Building Pulo Mas, biaya operasional dan beli komputer. Beruntunglah Tuti, kala itu ia juga memiliki mobil Kijang yang bisa dijadikan kendaraan operasional FCBA. Dan jumlah karyawannya mula-mula cuma 6 orang.

Klien pertama yang disabet FCBA berasal dari Pemda Garut. Waktu itu Pemda Garut membeli mobil tinja senilai sekitar Rp 200 juta. Dewi Fortuna berpihak ke Tuti. Pasalnya untuk mendapatkan order perdana itu Tuti tidak perlu bersusah payah. Kebetulan proyek itu hasil referensi relasinya saat bekerja di Nadya Baja Sarana. ?Ketika jadi tenaga marketing di Nadya, saya memiliki hubungan luas. Sebagai ujung tombak penjualan, klien tidak banyak yang kenal siapa dirut perusahaan kami. Tapi justru akrab dengan marketer-nya,? lulusan diploma Akademi Sekretaris Indonesia itu menjelaskan.

Tuti tak puas hanya mengibarkan bendera FCBA, yang cuma menangani pengerjaan proyek kelas A atau nasional (hanya bisa ikut tender senilai Rp 5-15 miliar). Di tahun yang sama, ia mendirikan perusahaan baru lagi dengan nama PT Citra Daya Kreasi (CDK) untuk melayani proyek kelas B atau menengah senilai Rp 500 juta?5 miliar. Ini juga sebagai antisipasi pelaksanaan otonomi daerah yang saat itu menjadi wacana yang berkembang baik di pemerintahan maupun masyarakat. Sebagaimana diketahui, dengan otonomi daerah, proyek-proyek bakal banyak di Pemda Tk. II yang nilainya tak sampai Rp 5 miliar. UU tentang otonomi daerah itu sendiri baru lahir pada 1999. Dengan bermarkas di Bekasi, CDK membidik pasar di Jawa Barat dan sekitarnya.

Tidak berarti bisnis Tuti berjalan mulus. Khususnya, di tahun-tahun pertama berdiri sulitnya bukan main untuk mendapatkan order. Ia pun mengakui proyek dari Pemda Garut itu berkah. Soalnya, pada perjalanan berikutnya, untuk menjaring satu klien paling tidak harus bolak-balik 10-15 kali pertemuan dalam tempo satu tahun.

Tuti tidak gampang menyerah. Ia yakin, meski bidang yang digeluti adalah dunia maskulin, ia berusaha mampu menaklukkannya. Maka, dengan tekun bisnis yang dipilihnya itu dijalankan. Tak segan-segan strategi jemput bola dilancarkan. Saban hari ia melakukan safari ke beberapa daerah untuk presentasi. Didukung kepiawaiannya sebagai pemasar yang berpengalaman 7 tahun, ia berusaha menyakinkan calon klien. Bahkan, ia memberikan masukan ke aparat pemda (karena banyak yang tidak paham) bahwa tiap kantor pemda itu punya anggaran dari pemerintah untuk mencairkan dana pengadaan perlengkapan kebersihan lingkungan, membantu pengurusan legalitas dan cara membuat proposalnya. Akhirnya, dengan upaya keras dan kesabarannya, satu demi satu order berdatangan.

Ibu tiga anak ini punya alasan sendiri mengapa membidik lembaga pemerintahan. Selain didorong oleh latar belakang pekerjaannya dulu yang banyak berhubungan dengan orang pemerintahan, ternyata pasar ini justru tidak dilirik kompetitor. Alasannya, untuk berurusan dengan kantor pemerintah mereka takut dengan birokrasi yang njelimet. Tak pelak, jalannya makin lempeng saja melenggang di segmen khusus itu.

Dalam perkembangannya, setelah proyek dari Pemda Garut, datang juga dari kota lain di Ja-Bar. Sebut saja dari Pemda Tasikmalaya, Bandung, Kotamadya Bandung, Ciamis, Cianjur. Kemudian, Pemda Tingkat II di Provinsi Banten pun jatuh dalam pelukannya, misalnya Serang, Pandeglang, Rangkasbitung, Tangerang dan tak ketinggalan Banten sendiri. Ia juga merambah ke Balikpapan, Samarinda, Manado. ?Saya tidak main di Jakarta karena sudah dimonopoli pihak tertentu,? ungkap wanita yang selalu berpenampilan anggun itu.

Adapun produk kendaraan khusus yang dihasilkan FCBA dan CDK: memodifikasi chassis truck (truk gundul) menjadi dump truck, arm roll truck, vacuum truck, crane truck, areal working platform (AWP). Kegunaan kendaraan itu bervariasi. Mobil jenis arm roll truck dipakai untuk pengangkut sampah. AWP berfungsi sebagai kendaraan sarana perbaikan lampu-lampu perkotaan, penebangan pohon ataupun cleaning service di gedung-gedung pencakar langit, sedangkan vacuum truck untuk penyedot tinja atau sarana pembuangan limbah lain. Kemudian, water tank truck adalah mobil penyedotan dan penyemprotan air. Adapun compactor truck untuk pemadatan sampah yang dilengkapi sweeper untuk pengerukan dan hopper untuk pemadatan. Di samping itu, juga kendaraan yang dirancang untuk toilet berjalan.

Lantaran order yang diterima Tuti lebih dari 50% jenis mobil sampah, bisnisnya identik dengan kendaraan persampahan. Padahal, ia banyak memodifikasi mobil sesuai dengan pesanan klien. ?Tapi kami tidak memproduksi mobil pemadam kebakaran karena itu menuntut high technology dan biaya besar,? Tuti menjelaskan. Juga, produksi mobil pemadam kebakaran membutuhkan riset dan pengembangan tinggi, serta sukar menembus pasarnya.

Nah, karena pesanan terus berdatangan, Tuti merasa perlu membuka bengkel sendiri untuk memproduksi kendaraan khusus tadi. Dulu, bengkel ia sewa di Taman Galaxy Bekasi. Baru pada 1997 ia mendirikan bengkel sendiri di Rawalumbu Bekasi seluas 3.000 meter2. Nilai investasinya sekitar Rp 2 miliar. Jumlah karyawannya yang semula cuma 6 orang menjadi 11 karyawan tetap dan 50 orang freelance, mulai dari tenaga engineering, pemasaran, drafter, akunting, adiministrasi, mekanik, hingga tukang las. Kantor pusatnya pun pindah dari Pulo Mas ke kawasan ruko di Jalan Raya Kalimalang.

Lantas, dari mana sumber permodalan ekspansi dan biaya produksinya? Wanita berumur 45 tahun ini menuturkan, pihak bank sangat membantunya. Tak bisa dipungkiri, dengan biaya produksi yang besar, tentu saja modal dari kantong sendiri tak cukup menutupi. Sebagai gambaran untuk pesanan sebuah unit kendaraan harganya dibanderol Rp 175-225 juta. ?Untuk pesanana dari klien swasta harus bayar uang muka 20%-30% dari harga, sedangkan kalau pemda bisa cash and carry,? tambahnya.

Dari sisi omset CKD juga menggembirakan. Tuti mengklaim setelah tahun 2000 rata-rata order yang masuk mencapai belasan proyek. Bandingkan dalam empat tahun beroperasi sebelumnya, sekitar lima proyek dengan nilai total Rp 1,5-2 miliar. Tahun 2.000 saja ia menggaet 12 klien dan booming tahun 2003 ada 15 proyek senilai Rp 6,5 miliar. ?Tahun 2004 ke atas kami targetkan rata-rata omset lebih dari Rp 6,5 miliar,? ujarnya optimistis.

Margin bisnis kendaraan khusus ini di mata Tuti terhitung tipis. ?Kami pungut sekitar 10%-20%,? ujarnya. Apalagi bisnis ini, menurutnya, yang ditangani sendiri hanya 40%, sedangkan pengerjaan yang 60% diambil oleh dealer truk. Bagaimana kalkulasinya? Ia bercerita, harga truk gundul sebagai bahan dasar produksi special vehicle saja Rp 120-150 juta. Kemudian pihaknya mesti memodifikasi sedemikian rupa dengan harga jual Rp 175-225 juta. Jadi biaya terbesar adalah untuk membeli truk gundul itu.

Bagi Tuti dealer truk adalah mitra utama bisnsinya. Itulah sebabnya ia menggandeng beberapa dealer untuk subkontraktor. Misalnya, Isuzu Astra Bandung (tiga dealer), Toyota Astra Bekasi, dan Mitsubishi Serang. ?Kami sudah lama sebagai mitra. Para dealer itu juga turut menjualkan produk kami,? ungkapnya. Bahkan, manakala cash flow CDK sedang kacau, Tuti menyarankan dealer saja yang masuk membiayai proyek itu dan perusahaannya cukup sebagai subkontraktor.

Karena kemitraan yang sudah terjalin baik itulah, ia mendapatkan kelonggaran dalam pembayaran ke pihak dealer. Awalnya Tuti harus membeli truk gundul secara tunai. Namun, setelah bermitra lama, pembayaran bisa dilakukan mundur dua bulan atau sekadar bayar tanda jadi 5%-20% harga truk.

Merek truk yang dipakai CDK sesuai dengan pesanan klien. Tiap daerah fanatik dengan merek tertentu. Konsumen wilayah Serang, misalnya, lebih suka truk merek Mitsubishi, sedangkan Ja-Bar merek Isuzu, dan Bekasi lebih senang mobil Toyota.

Urusan layanan pascajual cukup diperhatikan Tuti. Setiap produk yang dipasarkan memiliki garansi satu tahun. Selain itu, ia pun senantiasa melakukan kontak ke seluruh klien tiga bulan sekali. Tujuannya, menanyakan perkembangan atau kalau-kalau ada masalah pada special vehicle yang mereka beli. ?Bila ada masalah, kami perbaiki di tempat klien. Namun jika kerusakannya besar, kendaraan itu kami tarik ke workshop kami,? papar Tuti.

Tingginya komitmen Tuti atas layanan pascajual menjadi daya tarik bagi pelanggannya. Lusiana misalnya, merasa puas memberikan order kendaraan khusus itu ke Tuti sejak lima tahun lalu. ?Sudah lama kami berlangganan karena servisnya bagus dan tepat waktu merealisasikan proyek,? ujar Kepala Seksi Pemeliharaan Dinas Kebersihan Pertamanan dan Pemakaman Kota Bekasi itu. Lihat saja, tahun 2003 Pemda Kota Bekasi itu memesan 6 unit kendaraan dan tahun 2004 tiga unit. Jenisnya ada vacuum truck, truk sampah dan alat berat.

Alat berat? Betul, setelah bisnisnya maju, Tuti tidak hanya memproduksi aneka kendaraan khusus, tapi juga memasarkan alat berat beberapa merek. ?Kami mengerjakan bidang lain seperti rancang bangun baja, industri mekanikal dan elektrikal serta perdagangan umum alat berat,? Tuti menerangkan.

Kemajuan demi kemajuan itu pula yang mendorong suaminya, Bambang Suprapto, ikut bergabung memajukan bisnis CDK dan FCAB. Terhitung akhir tahun 2002 Bambang resmi meninggalkan profesi lamanya sebagai konsultan teknik di PT Multiphibeta. ?Saya merasa terpanggil menyelamatkan aset dan bisnis yang telanjur menyita banyak modal,? ungkap sarjana Geodesi Institut Teknologi Bandung ini.

Maka, berikutnya dilakukan pembagian tugas. Tuti berkonsentrasi mengurusi pemasarannya, sedangkan suaminya fokus ke aktivitas bengkel. Jadi, bila ada order, Tuti melimpahkan ke bengkel untuk pengerjaannya. Toh, kerikil-kerikil perselisihan bisnis yang melibatkan suami-istri itu juga menerpa mereka. ?Istri sering protes mengapa setelah punya workshop sendiri harganya kok mahal,? ungkapnya sembari menegaskan perselisihan itu bisa diatasi dengan komunikasi yang baik. Padahal, sebagai orang teknik, Bambang ingin menghasilkan produk yang berkualitas, sehingga dibutuhkan bahan baku yang bagus dan agak mahal. Di sisi lain, Tuti sebagai pemasar ingin harga murah dan bisa dijangkau pelanggan.

Keinginan Tuti menyodorkan harga murah ke klien patut dimaklumi. Pasalnya, persaingan bisnis ini sangat ketat. Pemainnya tidak hanya perusahaan independen semacam CDK dan FCAB, tapi para dealer pun turut meramaikan bisnis ini. Namun, dengan komitmen, ulet, tepat waktu, baik Tuti maupun Bambang optimistis bisnisnya kelak terus eksis. Lebih dari itu, meski punya banyak klien, pihaknya tidak pongah. ?Kami tidak diam saja menunggu telepon klien, melainkan terus aktif menghubungi pelanggan. Apalagi pejabat pemda itu orangnya ganti-ganti, jadi harus pandai mendekati mereka,? Tuti membeberkan kiat suksesnya.

Prospek bisnis special vehicle masih menjanjikan. Tuti dan Bambang optimistis permintaan kendaraan khusus ini terus meningkat lantaran jumlah penduduk kian membengkak. ?Nantinya kami ingin mengembangkan insinerator (tungku pembakar sampah). Alangkah indahnya lingkungan jika tiap RT/RW punya insinerator, karena bisa melakukan pembakaran sampah di tempat masing-masing,? ungkap Bambang berobsesi.