Perjalanan hidup R. Sarwoto, direktur sekaligus pemilik PT Auto Graha Importir — gerai mobil impor Auto Graha –, tampaknya memang tidak bisa dipisahkan dari dunia otomotif. Sejak lulus kuliah Jurusan Metalurgi Universitas Indonesia pada 1996, ia selalu bersentuhan dengan urusan permobilan.

Mula-mula, Sarwoto menjadi staf pemasaran dealer Toyota di Radio Dalam. Di situ ia langsung mencetak prestasi dengan membukukan penjualan terbanyak di antara rekan-rekannya. Tak mengherankan, kala krisis moneter melanda dan dealer tempatnya bekerja harus mengurangi jumlah karyawan, ia dipertahankan. “Dari 23 karyawan yang ada, hanya tiga yang dipertahankan dan tidak di-PHK-kan,” katanya mengenang. Bahkan di tahun 2000, Sarwoto terpilih sebagai salah satu the best employee di lingkungan Grup Astra.

Namun, penghargaan itu tak menyurutkan niatnya pindah kuadran. “Saya ingin jadi pengusaha,” ujarnya tandas. Ia pun kemudian membuka bengkel aksesori mobil (vendor Toyota dan Isuzu) di Lebak Bulus, Jakarta. Bisnisnya berjalan baik. “Saya tidak pernah rugi.”

Sayangnya, baru sembilan bulan berjalan, petaka menghampirinya. Bengkelnya mengalami kebakaran dan ia menderita kerugian yang sangat besar. “Waktu itu saya belum pengalaman, bengkel tidak saya asuransikan,” Sarwoto mengenang.

Kerugian itu membuatnya kembali ke dunia profesional. Kali ini masuk ke Jaguar sebagai staf penjualan. “Saya mulai dari bawah lagi,” katanya seraya mengakui bahwa sebenarnya ia belum berpengalaman di dunia luxury car. Sarwoto mau belajar. Tahun 2004, ia bergabung dengan BMW sebagai supervisor dealer. Sempat jeda sebentar di tahun 2007, ketika ia memutuskan meninggalkan dunia otomotif dan membantu usaha adiknya di bidang pelatihan health and safety environment untuk karyawan perusahaan.

Akan tetapi, jiwa lelaki kelahiran Banyumas pada 8 Juni 1969 ini memang ada di industri otomotif. Enam bulan berselang, ia kembali ke dunia otomotif. Kali ini ia bergabung dengan Ayun Jaya Motor. Hanya setahun bertahan di perusahaan spesialis CBU itu, Sarwoto memutuskan kembali membuat usaha sendiri bernama Jakarta Auto Best bekerja sama dengan beberapa investor. Punya 22,5% saham, ia bertindak sebagai general manager dan sepenuhnya mengendalikan operasional perusahaan.

Merasa sudah cukup pengalaman, tahun 2009 Sarwoto mengundurkan diri karena ingin membangun usaha yang sepenuhnya milik sendiri. Gerai pertama Auto Graha didirikan di kawasan Pacenongan tahun 2010 dengan modal yang menurutnya tidak terlalu besar untuk ukuran modal gerai mobil mewah.

Keluwesannya dalam bergaul, jaringan yang luas dan kepiawaiannya dalam bernegosiasi membuatnya dipercaya banyak pihak. Begitu pula dalam berhubungan dengan mitra kerja, ia sering mendapat keringanan dari berbagai pihak. Misalnya, jasa desainer interior yang seharusnya seharga lebih dari setengah miliar rupiah, ia bisa membayar setengahnya dulu. Kemudian ketika harus mendatangkan sejumlah mobil impor, dengan mudah ia mendapat pinjaman uang dari beberapa teman. “Saya bersyukur mendapat banyak kemudahan,“ ujar Sarwoto yang belakangan juga mulai mendatangkan motor-motor mewah.

Sarwoto tidak berjalan sendirian. Ada 10 orang dalam tim inti dan lebih dari 20 orang berperan sebagai tim pemasar bayangan yang tersebar di sejumlah gerai mobil mewah yang membantunya. Misalnya, ia punya tenaga pemasaran di dealer Mercy atau Volvo; jika pelanggannya selain beli Mercy atau Volvo ingin mencari Alphard juga, sang tenaga pemasaran akan merekomendasikan datang ke dealer-nya. Selain itu, Sarwoto juga tidak ragu berbagi persentase keuntungan dalam jumlah besar jika ada temannya yang memberikan order pembelian mobil. “Alasannya sederhana saja, toh sama-sama untung,” ujarnya santai.

Dalam menjual mobil, Sarwoto cenderung mengimpor mobil-mobil mewah yang biasa digunakan sehari-hari. Alasannya, dalam dunia luxury car, ada dua jenis pasar. Pertama, dream car alias mobil impian, yakni mobil-mobil seperti Ferari, Lamborghini dan Rolls Royce, yang lebih banyak dipandangi dan mungkin hanya dipakai sebulan sekali. Kedua, luxury real car applicated, yakni mobil-mobil mahal yang biasa digunakan untuk beraktivitas sehari-hari seperti Hummer, Alphard dan Land Cruiser. Nah, pasar kedua inilah yang menjanjikan. “Terjadi pergeseran dalam luxury car. Ternyata, Alphard Vellfire sekarang bukan hal aneh lagi di kalangan customer yang the have, “ paparnya. “Alphard adalah Innova-nya orang kaya, Innova laku keras, bagaimana kalau orang kaya menganggap Alphard itu adalah Innova? Tentu, semua orang ingin beli,” tambahnya.

Kini Sarwoto juga gencar berpameran di sejumlah mal kelas atas, minimal sekali sebulan. Sampai Maret 2011 ini ia sudah tujuh kali berpameran, yang menjadikan gerai mobilnya paling sering berpameran sepanjang Januari-Maret 2011 dibandingkan gerai mobil lain. Untuk dana pameran, ia kerap bekerja sama dengan sejumlah bank yang siap memberikan leasing untuk mobil-mobil di ruang pajangnya.

Selain dekat dengan pelanggannya, pehobi membaca buku ini juga mencoba akrab dengan para sopir mobil langganannya. Ketika bertemu di ruang pajangnya, ia selalu menyapa, merangkul, bahkan memeluk mereka. Sehingga jika sopir tersebut di tempat parkir bertemu sopir lain, dan ada di antara majikan mereka yang memerlukan mobil tertentu, si sopir akan ingat Sarwoto dan merekomendasikan ruang pajang miliknya. Ia juga kerap mengingatkan anak buahnya untuk memberikan tip kepada para sopir tersebut.

Melihat perkembangan bisnisnya yang cukup, pada 12 Maret lalu, bapak empat anak ini memberanikan diri membuka gerai keduanya di Buncit Raya, Jakarta. Saat ini, setiap bulan rata-rata Auto Graha menjual 25 mobil mewah dengan omset Rp 25-30 miliar/bulan. Dari rata-rata 25 mobil yang terjual per bulan untuk satu ruang pajang, 80%-nya adalah Alphard

Ia menargetkan di tahun 2013 akan mulai berekspansi dengan membuka ruang pajang di luar Jawa. “Mungkin di Kalimantan, Bali dan Palembang,” ujar Sarwoto yang mengaku banyak belajar dari Bob Sadino.

Menurut Ridwan Mustofa, Sekjen Himpunan Pengusaha Muda Indonesia yang juga kolega Sarwoto, kunci keberhasilan Sarwoto adalah upayanya untuk fokus dan kecintaan pada dunianya. Karena cinta pada dunianya, Sarwoto bisa membaca peluang. Selain itu, Ridwan juga memuji jejaring yang dimiliki Sarwoto. “Network-nya luas, sehingga dipercaya banyak temannya,” katanya. Selain itu, Sarwoto juga dinilainya memiliki kepemimpinan yang kuat. “Strong leadership dan credible,” ujarnya tandas.(*)

Reportase: Wini Angraeni