Achmad Rivani mengawali usahanya sebagai pemasok sayuran segar buat pasar modern tahun 1994. Saat itu Pepen, begitu dia akrab disapa, mengibarkan bendera CV Bimandiri. Mulanya perusahaan yang dirintisnya bersama Trisnara, seorang teman dekatnya, cuma bertindak sebagai trader alias pedagang. Sayurannya mereka peroleh dari pemain lain, yaitu Putri Segar milik Slamet Raharjo.

Dengan sayuran yang dibelinya dari Putri Segar itu Bimandiri mengikuti pameran produk sayuran yang diprakarsai oleh Matahari di pelataran parkir Matahari Bandung. Tak dinyana stand Bimandiri dengan sayurannya yang dikemas menarik dan terlihat fresh menjadi primadona dalam pameran itu. Produk sayuran yang dijajakan Bimandiri segera terjual ludes. “Uang yang kami peroleh dari pameran itu sebenarnya tidak banyak, cuma beberapa ratus ribu rupiah, tapi kami benar-benar bangga dan puas karena bisa menjual di ajang coba-coba itu,” ujar Pepen bersemangat.

Tak beberapa lama kemudian, Matahari pun meminta Bimandiri untuk memasok sayuran segar buat gerai Matahari Tasikmalaya. Jenis sayurannya meliputi asparagus, brokoli, kol, tomat, kentang kalian, daun singkong, pucuk labu hingga jahe dan kunyit. Semuanya dalam bentuk sudah dikemas, sehingga Matahari tinggal menaruhnya di rak-rak pajangan. Tanpa berpikir panjang, sarjana pertanian lulusan Universitas Padjadjaran, Bandung ini langsung menubruk peluang itu. Namun itu bukan tanpa syarat. Dia diberi waktu satu bulan. Jika kinerjanya bagus, kerja sama akan diteruskan. Bila jeblok, langsung putus.

Dewi Fortuna tampaknya lagi berpihak pada Bimandiri. Masa percobaan satu bulan itu dilaluinya dengan baik. Bahkan, manajemen Matahari puas atas kinerja Bimandiri. Ini terlihat dua bulan kemudian ketika manajemen Matahari memberi kepercayaan tambahan kepada Bimandiri untuk memasok sayuran buat gerai Matahari Cilegon. Omset hariannya rata-rata Rp 2-4 juta.

Kerja sama itu berjalan mulus sampai tahun 1996 dengan jangkauan yang terus meluas sampai ke gerai-gerai Matahari di wilayah Jabotabek. Namun, semuanya kandas ketika salah satu anak perusahaan Matahari yang dikelola oleh salah satu anak pemilik grup usaha itu tidak senang melihatnya. Maka kerja sama yang telah berlangsung dua tahun lebih itu pun terhenti begitu saja. “Saat itu kami benar-benar syok, seperti anak ayam kehilangan induk saja,” kenang Pepen.

Tak mau lama-lama meratapi nasib, Pepen lantas menawarkan produknya ke Wal-Mart yang belum lama menginjakkan kakinya di pasar modern Indonesia. Meski merupakan pendatang baru, peritel asing ini memasang standar tinggi. Berkali-kali produk Bimandiri ditolak. Pepen kemudian mengundang Direktur Merchandise Wal-Mart untuk melihat sendiri lahan sayuran milik petani binaan Bimandiri. Lalu diajaknya direktur itu ke workshop Bimandiri untuk melihat proses pengerjaannya sebelum dikirim ke gerai.

Jurus tersebut rupanya berhasil meyakinkan orang penting Wal-Mart itu, sehingga pada pertengahan 1997 Bimandiri diberi kepercayaan untuk menjadi salah satu pemasok sayuran segar buat Wal-Mart, bersama pemasok lainnya yang telah memiliki nama besar seperti Kemfarm, dan lain-lain. Tak hanya itu. Dalam waktu kurang dari dua bulan, produk sayuran Bimandiri berhasil menguasai 50% sayuran Wal-Mart. “Produk kami bisa mengalahkan produk pemasok lain,” kata Pepen bersemangat.

Akan tetapi, kisah sukses Bimandiri di Wal-Mart tak bisa bertahan lama. Menjelang kejatuhan rezim Orde Baru pada Mei 1998, kerusuhan merebak di mana-mana. Wal-Mart kemudian memutuskan untuk angkat kaki dari Indonesia. Bimandiri sebagai pemasok sayuran segar kembali terseok dengan meninggalkan piutang Rp 63 juta. Wal-Mart kemudian membayar tagihan itu secara mencicil selama setahun lebih.

Pukulan kedua tersebut membuat Bimandiri kelenger. Kegiatan usahanya terpaksa ditutup Pepen untuk sementara waktu. Bimandiri baru siuman ketika seorang temannya yang juga salah satu pemasok di Carrefour memperkenalkan Pepen dengan manajemen hypermarket asal Prancis itu. Pepen kembali harus mengulangi prosesnya dari awal untuk meyakinkan manajemen Carrefour bahwa Bimandiri adalah pemasok sayuran yang bonafide dan dapat dipercaya. Manajemen Carrefour dibawanya ke lahan sayuran para petani binaannya, yang sengaja dibaginya berkelompok-kelompok agar bisa memberikan jawaban seragam bila ditanya. Juga proses pengemasannya diperlihatkan Pepen di workshop-nya.

Begitulah, sebelum tahun 1998 berakhir, Bimandiri telah menjadi pemasok sayuran segar buat Carrefour. Di sisi lain, Pepen juga membenahi manajemen Bimandiri dengan memasukkan teman-teman kuliahnya dulu ke dalam jajaran manajemen. Dedo, misalnya, ditugaskan untuk mengurusi bagian operasional; Ahmad Hidayat di bagian keuangan; sedangkan Deni Hidayat diminta concern di bidang riset dan pengembangan, sekaligus membina kelompok tani. Pada saat bersamaan, ketergantungannya pada Putri Segar mulai dikurangi dengan cara melakukan pembinaan sendiri terhadap para petani sayur. “Sebelumnya, kami praktis bertindak sebagai trader saja. Sebagian besar produk yang kami pasarkan sebenarnya diambilkan dari Putri Segar,” Pepen berterus terang.

Bagaimanapun Pepen tetap mengakui, Putri Segar sangat berperan membesarkan Bimandiri. Dari merekalah, dia belajar liku-liku bisnis sayuran. Mulai dari manajemen, cara mengemas dan sebagainya. Kini, Bimandiri telah menjadi pesaing terdekat Putri Segar.

Dituturkan Pepen, mulanya Bimandiri cuma diberi kepercayaan memasok sekitar 40 jenis sayuran (mulai asparagus, brokoli, kol, tomat, kentang kalian, sampai daun singkong dan pucuk labu) untuk gerai Carrefour di Cempaka Putih, Jakarta. Semuanya didrop Bimandiri dari Bandung. “Yang diminta Carrefour jauh lebih besar daripada Wal-Mart dan Matahari. Bayangkan, pertama kali suplai, Bimandiri harus menyiapkan tomat 2 kuintal, brokoli 50 kg, kol 200 kg, dan seterusnya. Itu berlaku untuk beragam produk sayuran lain. Rata-rata sekali kirim per harinya bisa di atas 50 kg per item produk,” Pepen memaparkan.

Mino Abdul Gani, Ketua Kelompok Tani yang memimpin 200 petani lebih, mengaku sudah lima tahun memasok semangka ke Bimandiri. Setiap minggu dia dan kelompoknya mengirimkan 5 ton lebih semangka ke Bimandiri, dengan harga jual Rp 1.700 per kg. “Ya, harga itu cukup bagus buat kami,” kata Mino. Soal pembayarannya? “Tidak pernah telat atau ditunda-tunda. Selama bekerja sama dengan Bimandiri tidak pernah ada kendala,” imbuhnya.

Seiring berjalannya waktu dan membiaknya gerai Carrefour, volume dan jenis sayuran yang dipasok Bimandiri pun semakin banyak. Kini, setelah berjalan 8 tahun lebih, Bimandiri tidak lagi hanya memasok 40 jenis sayuran, tapi telah meningkat menjadi 148 jenis sayuran. “Saat ini kami memasok ke 17 gerai Carrefour yang tersebar di berbagai lokasi dan daerah,” kata Pepen. Paling sedikit, setiap hari dia bisa mengirimkan sekitar 6.000 kg sayuran ke seluruh jaringan Carrefour, menggunakan lima mobil boks. Pengerjaannya sendiri — mulai dari pemilihan sayuran yang memenuhi standar sampai pengemasannya — dilakukan di gudang Bimandiri dengan melibatkan 70 tenaga kerja. Mereka dibagi dalam dua shift. “Kami sangat ketat dalam soal kualitas dan ketepatan waktu. Sekali saja telat, dampaknya akan sangat besar,” ujarnya.

Untuk memenuhi standar Carrefour, Pepen rajin membina kelompok taninya agar bisa memproduksi sayuran berkualitas tinggi. Dia menggandeng ahli-ahli di bidang itu untuk mendidik petani mengenai pola tanam yang baik. Dalam praktiknya, menurut Pepen, tidaklah gampang. Pada tahun-tahun pertama tak jarang Bimandiri mendapat pasokan sayuran yang di bawah standar. “Kami terpaksa mencari alternatif lain, termasuk mengambil produk dari Putri Segar. Itu kalau waktunya sudah mepet. Ya daripada kami kehilangan pelanggan,” katanya bersungguh-sungguh. “Bila waktunya masih cukup, kami akan mengambil dari kelompok petani lain. Kami punya komitmen dan Carrefour tidak mau tahu hal-hal di luar itu,” sambungnya. Namun, kini persoalan-persoalan seperti itu diakuinya sudah tidak terjadi lagi. Lewat perencanaan yang matang, semuanya bisa berjalan lancar

Pepen mengaku puas bekerja sama dengan Carrefour yang sudah berlangsung 8 tahun lebih itu. “Pembayaran yang dilakukan Carrefour selalu tepat waktu, tidak pernah diundur-undur. Itu sangat membantu pertumbuhan usaha. Kami juga diuntungkan oleh marketing support yang baik di Carrefour, sehingga kami sebagai mitra tidak hanya puas secara bisnis, tapi juga mendapatkan beberapa nilai tambah,” sambungnya memuji mitra bisnisnya itu.

Pihak Carrefour sendiri ketika dimintai komentarnya mengenai Bimandiri langsung berujar, “Profesional!” Itulah kata pertama yang keluar lewat mulut Aris Setiawan dari Divisi Pembelian Carrefour. “Salah satu alasan mengapa Carrefour bisa terus menjalin kerja sama dengan Bimandiri lantaran perusahaan itu bisa menjaga komitmen. Mereka bisa memberikan standar kualitas yang bagus dan konsisten, sehingga kinerjanya bisa dijadikan acuan bagi pemasok lain,” ungkap pria yang baru saja dipindah ke Divisi Pelatihan Carrefour itu.

Menurut Pepen, Carrefour telah mengajarinya bagaimana memahami tren bisnis untuk beberapa waktu ke depan, bagaimana meningkatkan kualitas produk, dan hal-hal mendasar semacam itu. “Perhatian seperti itu membuat kami merasa ikut memiliki Carrefour,” kata Pepen kembali memuji. Hal seperti itu, lanjutnya, tidak pernah diperoleh dari gerai-gerai modern lain yang pernah dipasoknya.