Di tengah jalanan Jakarta yang riuh, puluhan taksi listrik berwarna hijau tosca bermerek Xanh SM meluncur dengan tenang.

Di balik setir, para pengemudi tak perlu khawatir mencari stasiun pengisian daya — mereka bisa mengisi baterai secara gratis di jaringan V-Green, perusahaan yang logo huruf V-nya menghiasi sudut-sudut kota.

Ini bukan pemandangan biasa di ibu kota Indonesia, melainkan bagian dari strategi dan ambisi besar VinFast, produsen mobil listrik Vietnam, yang berusaha menorehkan kisah sukses ala Vietnam di pasar Asia Tenggara — setelah gagal merebut hati konsumen Amerika.

Kisah VinFast mirip rollercoaster. Setelah mengguncang pasar domestik dengan menguasai 90% penjualan EV di Vietnam — sebagian berkat monopoli infrastruktur pengisian daya dan penjualan massal ke layanan taksi Xanh SM milik pendirinya, Pham Nhat Vuong — perusahaan ini terjun ke AS pada 2022 lalu dengan ambisi menjadi pesaing Tesla.

Tapi mimpi itu berantakan. Produk tidak diserap pasar, penjualan lesu, dan kerugian menumpuk hingga US$9,8 miliar memaksa mereka mundur. Kini, dengan 97.399 unit terjual sepanjang 2024 (90%-nya di Vietnam), VinFast mengalihkan pandangannya ke selatan — ke Indonesia, India, dan Teluk Persia — di mana permintaan EV sedang naik, tapi persaingan dengan BYD China, Tesla, dan raksasa lokal semakin sengit.

Indonesia dipilih sebagai laboratorium hidup untuk menguji ulang resep Vietnam. Pada Maret 2025, kapal pengangkut dari Ha Long membawa 2.500 unit EV VinFast ke Pelabuhan Tanjung Priok. Di antara kendaraan itu ada VF3, SUV mini seharga Rp227,65 juta — 38% lebih murah dari BYD Dolphin yang dijual Rp369 juta.

"Harga adalah faktor utama bagi konsumen EV di sini, baru kemudian merek," ujar Hendra Lie dari PwC Indonesia seperti dikutip rest of word, pada Jumat (4/4/2025).

VinFast tak hanya mengandalkan harga: mereka membangun pabrik perakitan di Deltamas, Jawa Barat, yang ditargetkan beroperasi akhir 2025 dengan kapasitas 50.000 unit/tahun. Jaringan 100.000 stasiun pengisian daya sedang dipersiapkan — replika sempurna dari strategi yang membuat mereka nyaris tak terbendung di Hanoi dan Ho Chi Minh City.

Tapi peta persaingan di Asia Tenggara lebih kompleks. BYD, sang raksasa Shenzhen, sudah menguasai 23% pasar EV Indonesia pada 2024 lalu. Sementara di Thailand — pasar EV terbesar di kawasan — VinFast justru menunda peluncuran akibat perang harga.

"Asia Tenggara seharusnya jadi prioritas sejak awal. Dinamika persaingan dan ekspektasi konsumen di sini berbeda dengan AS," kata Soumen Mandal dari Counterpoint Research.

Pelajaran dari kegagalan di AS tidak sia-sia: VinFast mengaku telah memperbarui sistem software EV berdasarkan masukan pelanggan Amerika Serikat, sambil membangun ekosistem terintegrasi lewat Xanh SM dan V-Green — dua anak perusahaan yang juga dikendalikan Vuong.

Di India, ceritanya lain. VinFast memilih jalur agresif. Menjual SUV premium segmen-C di paruh kedua 2025, meski pabriknya di Tamil Nadu baru akan beroperasi Juni tahun ini.

"Mereka ingin jadi first mover di pasar EV India yang masih bayi," ujar Ashwin Amberkar, analis otomotif independen. Tapi medannya berat. Tata Motors dan Mahindra — duopoli otomotif India — sedang gencar meluncurkan EV murah. Pabrik VinFast berkapasitas 50.000 unit/tahun itu, meski strategis dekat pelabuhan, harus berhadapan dengan birokrasi rumit.

Lalu ada Timur Tengah, di mana VinFast bermain di lapangan berbeda. Alih-alih membangun pabrik atau layanan taksi, mereka menjalin kemitraan dengan perusahaan lokal — termasuk kesepakatan potensial senilai US$1 miliar dengan dengan JTA Investment Qatar.

Di Dubai, billboard VinFast berjejer di jalan protokol, memamerkan VF8 seharga US$47.500 — lebih mahal dari Tesla Model 3 atau BYD Seal. Tapi seperti diungkapkan Shivaum Punjabi dari situs otomotif Cornea Impression: "BYD dan Tesla sudah dikenal. VinFast? Banyak orang di sini belum pernah dengar."

Kembali ke Indonesia. Jika di Vietnam Xanh SM menyerap 40% penjualan VinFast, di Jakarta mereka berharap replikasi model itu akan memicu permintaan massal.

Dukungannya datang dari pemerintah Presiden Jokowi -- saat itu -- yang memberi insentif pajak untuk produsen yang membangun pabrik lokal — strategi Indonesia untuk naik kelas dalam rantai pasok EV global, memanfaatkan cadangan nikel terbesar dunia.

Tapi waktu terus berdetak. Meski berhasil mengurangi kerugian 14,8% di Q3 2024 menjadi US$550 juta, target break even pada 2026 terasa ambisius. Apalagi, di belakang VinFast ada raksasa China seperti Wuling dan Chery yang juga membidik pasar kelas menengah Indonesia. Di India, ancaman datang dari Tesla yang dikabarkan sedang merancang EV murah khusus pasar setempat.

Pham Nhat Vuong mungkin sedang memandang peta dunia di kantornya. Dari Vietnam ke California, lalu ke Jakarta dan Dubai — setiap tanda pin di peta itu adalah babak baru dalam petualangan VinFast. Tapi kali ini, kegagalan di AS telah mengajarkan satu hal: menjadi pemain global tak cukup dengan replikasi strategi lokal.

Di pasar yang dikuasai BYD, Tesla, dan raksasa lokal, VinFast harus membuktikan bahwa kisah sukses Vietnam bukan sekadar keberuntungan — melainkan blueprint yang bisa diterjemahkan dalam bahasa pasar baru.(*)