Sejak hadir di Indonesia pada 1996, PT Excelcomindo Pratama Tbk. (XL) masih tampak betah bercokol di urutan ketiga industri seluler nasional ditinjau dari jumlah pelanggan. Kendati demikian, posisi ini tak mengganggu langkahnya berekspansi. Presdirnya, Hasnul Suhaimi, mengatakan, ia bukannya tidak ingin peringkat perusahaannya naik. Namun, ”Nomor 2 itu kan hasil. Jangan sampai tujuannya hanya untuk mengalahkan pesaing. Yang penting, memberikan yang terbaik kepada pelanggan,” ujar lelaki yang menjadi orang nomor satu sejak akhir 2006 itu.

Dengan tujuan memberi yang terbaik kepada pelanggan, Hasnul berharap, kue yang dicicipi perusahaannya bisa membesar hingga 13-14 juta pelanggan pada tahun ini. Berdasarkan estimasi laporan keuangan XL, pada triwulan I/2007 pelanggannya baru mencapai 10,1 juta atau 14% dari pasar seluler nasional (67,5 juta). Untuk mencapai tujuan tersebut, sejumlah strategi dikembangkan.

Pertama, meningkatkan layanan kepada pelanggan produktif. Kedua, ”Pelanggan yang tidak produktif segera dihapus dari database,” ungkap Hasnul. Ketiga, berinovasi. Di antaranya, dengan kartu perdana Bebas gaya baru. Keempat, mempertahankan kualitas suara. “Tarif murah tidak berguna bila tidak berkualitas,” ujar lulusan MBA dari University of Hawaii tahun 1992 itu.

Target yang dicanangkan lewat strategi di atas bukanlah impian kosong. Pasalnya, sejak awal berdiri, XL aktif menggelar fasilitas infrastruktur yang kuat. Sementara para pemain lain terlihat sibuk memperebutkan kue pelanggan, perusahaan ini membangun tulang punggung jaringan fiber optic yang kuat mencakup Jawa dan Sumatera. Bahkan, saat ini sedang dalam proses pembangunan di Sulawesi dan Kalimantan. “Dengan menggunakan jaringan fiber optic bawah laut, kami berharap pulau-pulau itu akan tersambungkan,” tutur Hasnul.

Untuk mencapai target, jumlah base transceiver system (BTS) pun terus ditingkatkan. Tahun 2003 XL baru memiliki 1.491 BTS, pada 2004 sebanyak 2.357 unit, pada 2005 ada 4.324 unit, dan di akhir Maret 2006 mencapai 7.260 unit — 981 di antaranya adalah BTS node B untuk menunjang layanan 3G XL. Tahun ini rencananya akan ditambah 4.000 unit BTS lagi, termasuk penambahan 500 node B.

Saat ini 96% pelanggan XL berlokasi di segmen prabayar, sisanya pelanggan pascabayar. Adapun rinciannya: pelanggan kartu Bebas mencapai lebih dari 50% total pelanggan, kartu Jempol 40% dan pascabayar 4%, sedangkan sisanya kartu Jimat dan lain-lain. Untuk solusi bisnis, XL memiliki beberapa produk korporat, seperti layanan Fixed Mobile Convergence. “Jadi kalau telepon ke PABX kantor dan tidak diangkat-angkat ekstensinya, otomatis akan masuk ke HP orangnya tanpa bayar lagi di mana pun dia berada. Jadi, tidak ada call yang hilang,” ujarnya.

Solusi bisnis atau strategi B-to-B memang benar-benar digarap XL. Rencananya, akan dijalin kerja sama dengan Dewan Koperasi Indonesia untuk memberi layanan informasi harga pasar kepada usaha kecil-menengah dan petani lewat SMS. “Mudah-mudahan tahun ini terealisasi. Kami lagi bicarakan tarifnya,” kata Hasnul. Ia mengakui, tantangan dalam memberi layanan yang terakhir itu adalah memenuhi aspek coverage. “Kebanyakan UKM berada di kabupaten. Makanya, kami agresif menebar BTS. Tahun lalu BTS kami 7 ribu lebih, tahun ini diharapkan mencapai 10 ribu lebih. Kami harap cakupan BTS-nya berimbang antara pasar Jawa dan luar Jawa. Bagaimanapun, pasar Jawa masih penting.”

Aliansi korporat menjadi strategi lain untuk mendongkrak kinerjanya. Dalam konteks ini, pada 2006 XL mengalami beberapa peristiwa penting. Contohnya, Januari tahun lalu menjalin kerja sama dengan Vodafone untuk saling memberi layanan terbaik di masing-masing pihak, seperti blackberry. Lalu, pada Februari, memenangi tender lisensi 3G sebanyak 5 MHz yang dibutuhkan untuk peluncuran 3G. Bulan berikutnya, Maret 2006, menjalin aliansi strategis dengan I Mobile dari Thailand.

Dalam melakukan berbagai strategi, SDM dinilai Hasnul sebagai aspek penting yang tidak boleh ditinggalkan. ”SDM kami adalah salah satu yang terbaik di negeri ini. Kapasitasnya akan selalu ditingkatkan,” katanya menegaskan. Dengan karyawan mencapai 2 ribu orang, ia berpendapat perusahaannya dapat bergerak lincah. Sejauh ini pertumbuhan XL tidak linier dengan pertumbuhan karyawannya. Saat ini biaya SDM-nya sekitar 6% dari total revenue atau sekitar Rp 494 miliar. Kendati memiliki SDM terbaik, Hasnul mengungkapkan, bukan berarti pihaknya yang memberi gaji tertinggi. ”Kami cari yang pas dengan kebutuhan. Misalnya, untuk kerjaan klerikal tidak mungkin cari yang sarjana,” ujarnya.

Menanggapi komentar bahwa kesuksesan saat ini lantaran pesatnya peningkatan iklan-iklan XL di layar kaca, Hasnul berkomentar, “Marketing adalah sesuatu yang harus dilakukan. Kalau tidak, pasar akan turun. Tetapi, sekalipun dilakukan, belum tentu pasar akan naik. Masih banyak faktor lain yang menentukan naik-turunnya pasar. Di posisi ketiga, kami berusaha sebisa mungkin. Kami melihatnya dari sisi kepuasan pelanggan dan konsumen saja. Sehingga akhirnya produk kami yang dipilih.”

Pengamat Telekomunikasi sekaligus Pemimpin Redaksi Majalah Sinyal Hendrowiyono membenarkan, dulu XL mengharap penghasilan dari wilayah Jakarta. Sebanyak 2,5 juta dari 3,5 juta pelanggannya dulu berada di wilayah Jabotabek. “Di satu sisi XL memiliki kualitas suara bagus, meski tarifnya lebih mahal dari yang lain. Makanya, yang berlangganan kebanyakan adalah perusahaan,” ujarnya. Hal itu karena back bone-nya menggunakan fiber optic, sementara operator lain menggunakan jaringan BTS. Hal ini ternyata menguntungkan karena jadi punya jaringan sendiri. Ketika pemerintah membuka kesempatan bagi operator lokal berbasis fiber optic, XL mempunyai kesempatan paling bagus dibanding operator lain.

Selanjutnya, masih menurut Hendro, XL mengubah strategi kompetisinya dengan mengambil segmen bawah lewat kartu Jempol. Hasilnya, Maret 2005 pelanggannya mencapai 4,7 juta. Selain itu, juga membenahi jaringan. Penambahan BTS menjadikan XL lebih bagus dalam berkompetisi, sehingga Maret 2007 pelanggannya mencapai 10,1 juta. Sementara Indosat pada saat yang sama jumlah pelanggannya 16,7 juta.

Bagi XL, kondisi ini merupakan berkah. Sekadar membandingkan, pada saat pelanggan XL baru mencapai 4,8 juta di September 2005, pelanggan Indosat sudah mencapai 13 juta. Sayangnya, pelanggan Indosat di kartu Mentari turun 1 juta orang di semester I/2006. “Sejak itu pertumbuhan Indosat sedikit sekali,” ujar Hendro.

Sekarang XL sudah membangun jaringan fiber optic sampai Kalimantan. “Namun, sejauh ini belum dimanfaatkan secara maksimal. Kalau itu sudah berjalan penuh dengan mutu suara yang bagus, ditambah BTS yang kini berjumlah di atas 7 ribu unit, besar kemungkinan ke depan pertumbuhan XL akan sangat baik,” ujar Hendro menganalisis. Ia pun membenarkan langkah XL yang kini agresif berpromosi. “Ini tepat. Kalau dulu sudah agresif berpromosi tapi jaringannya belum siap, hasilnya akan banyak blank spot.”

Bagaimana XL ke depan? Dalam waktu dekat, perusahaan ini akan membangun fiber optic yang menghubungkan jaringannya ke Malaysia. “Itu akan menghubungkan ke internasional. Dengan kapasitas sebesar 2,5 GHz, akan cukup untuk menampung data pelanggan,” ujar Dian Siswarini, yang diangkat menjadi Direktur Jaringan XL pada RUPS 26 April lalu di Hotel Ritz Carlton, Jakarta.

Melihat berbagai kemajuan yang dicapai XL, Hendro berpendapat, operator seluler yang selama ini selalu berada di urutan ke-3 ini bisa menjadi ancaman besar bagi Indosat. Program tarif murah yang tidak membatasi operator dinilainya menarik minat orang untuk pindah ke XL. “Itu sebabnya, pelanggan Mentari sempat turun,” katanya berasumsi. Ketika Indosat kehilangan pasar 1 juta pelanggan, ia memperkirakan, sebanyak 46%-48%-nya lari ke Telkomsel, sekitar 30% ke XL, dan sisanya ke operator lain.

Sementara itu, program tarif murah dilihatnya akan menarik banyak pelanggan di wilayah pinggiran. “XL selama ini kuat di Jakarta. Di Sumatera, kuatnya di Sumatera Utara dan Selatan. Sementara di Kalimantan, XL dan Indosat tidak bagus. Lalu di Indonesia Timur, XL belum merambah semuanya. Di Indonesia Timur, jaringan Telkomsel paling bagus, sementara Indosat masih kurang.”

Berbagai program loyalitas yang dilaksanakan XL terbukti berhasil meningkatkan jumlah pelanggan. Sudah pasti, peningkatan ini berdampak positif terhadap kinerja XL. ”Kami puas dengan hasil kinerja tahun 2006,” ungkap Hasnul sambil tersenyum. Sekadar gambaran, tahun 2005 XL mencatat rugi bersih Rp 224 miliar yang diakibatkan oleh selisih kurs dan meningkatnya beban usaha. Setahun kemudian, tepatnya di penghujung 2006, XL berhasil turnaround: mencetak rapor biru dengan laba bersih Rp 652 miliar. Hal ini sejalan dengan peningkatan pendapatan usaha bruto XL dari Rp 4,3 triliun di 2005 menjadi Rp 6,5 triliun di 2006.

Menanggapi agresivitas XL sebagai pemain nomor 3 yang tampak bergerak leluasa di tengah persaingan yang ketat di industri seluler, Wahyu Wijayadi, Direktur Pemasaran Indosat, menganggapnya biasa-biasa saja. “Kalau mereka agresif wajar saja. Kami saja agresif, apalagi yang di peringkat ketiga. Mereka memang harus begitu,” ujarnya seraya menilai, ketiga pemain utama saat ini sudah berperilaku sebagaimana mestinya. “Being number three memang harus agresif. Begitu juga nomor 2, karena kita harus jadi nomor satu. Apalagi didukung environment industri yang opportunity-nya cukup luas,” Wahyu menambahkan.

Indosat, menurut Wahyu, ke depan akan memantapkan posisinya. ”Dengan capital expenditure (capex) di 2007 yang mencapai US$ 1 miliar, kami akan tingkatkan coverage, capacity, quality dan menghasilkan basis konsumen yang kuat. Kami akan fokus di situ,” ujarnya. Selain itu, Wahyu mengungkapkan, Indosat akan fokus di layanan broadband. “Itu sebabnya, kami masuk di 3,5G yang akan masuk ke 8 kota di Indonesia. Kami juga akan berikan akses lebih cepat untuk Internet broadband. Layanan broadband ini bisa untuk pribadi maupun korporat.”

Dengan capex mencapai US$ 1 miliar, Indosat akan membangun 4 ribu unit BTS yang 50%-nya ditempatkan di luar Jawa. Saat ini Indosat sudah memiliki 7.221 BTS dengan 16,7 juta pelanggan yang terdiri atas 95% pelanggan prabayar dan 5% pascabayar. Layanan Indosat sudah menjangkau 94% kabupaten dan 64% kecamatan di seluruh Indonesia.

Peningkatan pembangunan BTS di luar Jawa, dijelaskan Wahyu, sejalan dengan strategi Indosat menggenjot perolehan pelanggan dari kota-kota lain di luar Jawa. Dengan begitu, diharapkan terjadi peningkatan sebanyak 6 juta pelanggan lagi pada 2007. Untuk mendukung tujuan tersebut, berbagai program pun diluncurkan pada 2006 dan di awal 2007 seperti Freetalk pukul 12 malam sampai 5 pagi, layanan SMS suara, dan undian Poin Plus-plus berhadiah Jaguar. Di awal 2007 juga diluncurkan program Matrix Song Makin Strong, dan program transfer pulsa Mentari. Di samping itu, program menarik lainnya juga dijanjikan Wahyu akan digelar sepanjang 2007.

Tahun ini Indosat juga berencana memperluas penyebaran kartu perdana ke pelosok Nusantara dan mengembangkan penggunaan vocer elektronik secara lebih maksimal. Sementara itu, dalam rangka meningkatkan layanan kepada pelanggan, akan dibangun 126 Galeri Indosat dan 162 Griya Indosat. Tujuannya, agar pelanggan lebih mudah mendapatkan informasi mengenai produk-produk anak usaha Temasek ini.

Soal layanan 3,5G, Hendro meragukannya. ”Pemakai ponsel 3G saja masih sedikit karena harga handset-nya yang relatif mahal. Apalagi 3,5G, saya kira konsumen belum berpikir ke sana. Tapi entah bagaimana perkembangannya dalam lima tahun ke depan,” tuturnya. Hendro pantas ragu. Pasalnya, dua tahun lagi teknologi wimax akan masuk. ”Teknologi ini lebih murah dan jangkauannya lebih luas. Investasinya pun lebih rendah ketimbang 3 G,” katanya beralasan.

Menurutnya, pada Januari-April 2007 jumlah pelanggan di industri seluler tumbuh sekitar 3 juta orang. Sejauh ini ia memperkirakan, sebagian besar diserap XL dan Telkomsel. ”Indosat tidak tumbuh banyak karena strategi pemasarannya kalah dari XL,” tuturnya mengomentari. Sebagai pemain nomor 1, Telkomsel bisa dikatakan bermain aman. Di mata Hendro, Telkomsel seperti mobil yang melaju kencang, lalu digas sehingga tambah kencang. ”Jaringan Telkomsel sudah sampai kecamatan. Wajar kalau dia punya banyak pelanggan,” katanya tandas.

Hendro memperkirakan, bila XL terus meningkatkan kualitasnya dan mampu tumbuh di atas rata-rata industri, yaitu sekitar 60%, besar kemungkinan XL akan merebut posisi kedua dalam waktu dua tahun lagi. Dengan strategi pemasaran yang seperti sekarang, ia memprediksi pada akhir 2009 jumlah pelanggan XL akan menjadi 22 juta orang, sementara Indosat — bila tetap seperti sekarang — berkisar 20-21 juta pelanggan. Masalahnya, akan mampukah XL menghapus ketertinggalannya?

Hasnul mengakui, yang paling signifikan membalikkan posisi XL adalah peningkatan revenue hingga 50% di samping mempertahankan biaya-biaya yang dikeluarkan. ”Kami usahakan agar cost jangan naik melebihi kenaikan revenue,” katanya seraya memaparkan, tahun lalu biaya operasional meningkat 61% karena melonjaknya beban penjualan, umum dan administrasi, juga gaji dan kesejahteraan karyawan. Tahun ini, ia bertekad tumbuh lebih tinggi ketimbang pasar. ”Seperti tahun lalu, jumlah pelanggan di industri tumbuh 31%, sementara kami tumbuh 34%,” ungkapnya optmistis.

Untuk bisa mengalahkan pasar, para penantang sering melupakan aturan paling mendasar dari vitalitas perusahaan. Gary Hamel dan C. K. Prahalad dalam buku mereka Kompetisi Masa Depan memaparkan, untuk menjadi penantang satu kali, cukuplah dengan menantang kekunoan perusahaan-perusahaan lama. Untuk menjadi penantang dua kali, perusahaan harus mampu menantang kekunoannya sendiri. Dan, untuk memperbarui industri untuk kedua kalinya, penantang harus meregenerasi strategi-strateginya intinya. Secara tegas mereka mengatakan, yang menghalangi perusahaan menciptakan masa depan adalah landasan berpikir yang telanjur melekat — konvensi-konvensi yang tidak pernah dipertanyakan, pandangan sempit tentang peluang dan ancaman, serta preseden yang tidak pernah ditantang.

Menciptakan masa depan tidak berarti perusahaan meninggalkan semua masa lalunya. Sesungguhnya, pertanyaan kritis bagi setiap perusahaan adalah: mana bagian dari masa lalu yang dapat digunakan sebagai titik tolak untuk mencapai masa depan? Bila ini dapat dijawab XL, ia bisa melewati para pesaingnya.

Dilarang keras mengambil konten (tulisan, foto, infografis, video, dan sebagainya) yang dimuat di situs web ini, melakukan crawling atau pengindeksan otomatis untuk platform AI (artificial intelligence) dan platform digital lainnya, tanpa izin tertulis dari direksi yang berwenang di situs web ini.