Judul : To Sell is Human, The Surprising Truth about Moving Others

Penulis : Daniel H. Pink

Penerbit : Riverhead Books (Desember 2012)

Tebal : 260 halaman

Ketika beberapa pertanyaan dalam riset berjudul “Apa yang Anda lakukan pada pekerjaan Anda?” dilemparkan kepada 9.057 responden di seluruh dunia, didapatlah beberapa hasil yang menarik. 40% dari waktu kerja rata-rata responden adalah melakukan kegiatan “selling” dalam arti luas: melakukan persuasi terhadap orang lain, meyakinkan atasan dan bawahan, negosiasi dengan mitra bisnis, yang semuanya merupakan kegialan “menjual” walau tidak langsung menghasilkan uang. Setiap jam, setiap kita, rata-rata menghabiskan 24 menit untuk melakukan kegiatan “menjual”. Dan semua responden menganggap kegiatan ini penting untuk menunjang sukses mereka.

Menurut statistik Pusat Tenaga Kerja Amerika Serikat, 1 dari 9 pegawai bekerja di dunia sales, dan terlibat pada mata rantai menjual langsung. Menurut Daniel Pink, 8 yang lain juga bekerja di dunia “sales”, tetapi mereka sering tidak menyadarinya. Selling adalah pekerjaan “moving others”, menggerakkan orang lain. Apakah kita menjual ide pertemuan tahunan di Bali, mencari mitra investasi di bisnis kita, menarik karyawan kompetitor untuk bergabung dengan perusahaan kita, menyarankan anak untuk sekolah jurusan komputer, ataupun mengajak istri berlibur ke Tokyo, sebenarnya kita sedang melakukan selling.

To Sell is Human adalah buku baru Daniel H. Pink yang menarik dan berbeda. Dua buku sebelumnya, A Whole New Mind dan Drive, merupakan New York Times best-seller yang bagus dan berguna untuk kehidupan bisnis kita. Buku baru ini memandang dunia selling dengan kacamata yang baru, cocok untuk para salesman, dan lebih cocok lagi untuk orang-orang non-sales yang terlibat dalam kegiatan melakukan persuasi atau berkomunikasi dengan orang lain.

Di zaman ini, kompleksitas bisnis membuat kita harus menjadi lentur dan fleksibel di dunia kerja. Seorang teknisi harus mampu meyakinkan pelanggan bahwa produk perusahaannya memang tepat untuk pabrik pelanggan itu, seorang customer service harus bisa membuat klien merasa nyaman dan mau kembali lagi walau telah dikecewakan pada pelayanan sebelumnya, dan seorang pemilik perusahaan harus bisa meyakinkan karyawan barunya bahwa perusahaannya yang kecil akan menjadi besar nanti.

Dunia telah berubah. Kehadiran Internet menjadikan informasi sangat transparan, dan pembeli sering menjadi lebih ahli daripada penjual. Di zaman dulu kita yakini “Caveat Emptor”, yaitu pembeli harus selalu berhati-hati karena penjual sering menipu dan membohonginya. Di zaman sekarang, “Caveat Venditor”, penjual yang harus berhati-hati karena pembeli sering sudah meriset dulu kelebihan-kekurangan Anda dan kompetitor Anda serta produk-produknya.

ABC dunia lama, “Always Be Closing”, selalu secepatnya menutup penjualan, membuat salesman terasa sangat menekan, memperdayakan dan membuat kita tidak nyaman. Daniel Pink menyarankan ABC dunia baru: “Attunement, Bouyancy, dan Clarity”, yang berbeda dengan model menjual zaman dulu, dan model ini cocok untuk menggerakkan orang, atau menjual, baik barang, jasa maupun ide kepada orang lain.

Attunement, atau penyelarasan, mengusulkan keharmonisan dalam proses menjual. Belajarlah mendengar dan memahami orang lain, biarkan orang lain menjadi lebih hebat dari Anda, dan kurangi percakapan Anda. Ikuti mimik, gaya dan perkataan orang lain tanpa dia sadari. Carilah persamaan yang unik antara Anda dan pelanggan Anda, dan gunakan sebagai bahan diskusi.

Ada riset kecil yang menarik: apakah salesman yang sukses itu ekstrovert (suka bicara, berani, mudah berteman, proaktif) ataukah introvert (pendiam, selalu mendengarkan, sulit berdebat)? Mana tipe yang lebih sukses jadi salesman?

Kebanyakan orang mengira orang yang ekstrovert selalu lebih cocok pada dunia sales, ternyata ini salah. Hasilnya cukup unik, yang sukses dalam sales adalah orang yang ambivert: tidak terlalu ekstrovert tetapi juga bukan yang introvert, orang-orang yang di tengah. Makna sederhananya: kalau Anda tipe extrovert, kurangi inisiatif dan letupan semangat Anda ketika menjual. Sebaliknya, kalau Anda pendiam, belajarlah untuk kebih berani dan proaktif.

Buoyancy, semangat positif yang selalu mengambang dan mengalir, adalah kunci kedua. Perhatikan sikap Anda, apakah selalu positif? Apakah Anda optimistis? Ketika kita menjual dan gagal, apa yang terjadi setelahnya, pada diskusi kita dengan diri kita sendiri? Apakah kita tetap positif dan optimistis? Apakah kita memancarkan semangat positif setiap bertemu orang berikutnya?

Clarity, kejelasan yang jernih, adalah faktor ketiga. Sebagai penjual kita bukannya harus menceritakan fitur atau kelebihan produk atau ide kita, tetapi memahami apa sebenarnya yang dibutuhkan dan diperlukan orang lain. Memandang setiap masalah dari kacamata mereka. Tugas kita menjabarkan lebih jelas, persoalan mereka sebenarnya apa dan membuat mereka lebih jernih terhadap keadaannya. Strategi bertanya menjadi kunci, bagaimana kita memperjelas keadaan orang lain. Fitur dan benefit produk atau ide kita hanyalah solusi terhadap hal yang mereka inginkan. Memahami orang dengan jelas jadi kunci sukses dalam menggerakkan orang lain.

Saya pribadi, yang terlibat pada pelatihan salesman Sandler Training, ketika membaca buku ini merasakan kekuatan dan kebenaran yang dalam serta kemiripan yang sangat banyak dengan model Sandler Sales System. Di zaman ini kita harus menjadi salesman yang terhormat, tidak lagi menjadi penekan dan penjual yang memaksakan produk kita dan menjejalkannya kepada semua orang.

Pekerjaan menjual mempunyai konotasi yang cukup buruk. Tak ada orang yang bercita-cita menjadi salesman, kita malu dikatakan pekerjaan kita salesman, padahal ini adalah pekerjaan terhormat yang sering membawa karier tercepat menuju puncak, dan memberikan penghasilan yang baik. Kita terbayang akan karakter penjual yang memaksa, mengganggu ketenteraman kita, tidak jujur, licik dan manipulatif. Ini karena kesalahan pendekatan kita pada profesi menjual, yang sangat dapat kita perbaiki dengan menjadi penjual yang terhormat.

Buku ini dibagi dalam tiga bab. Bab pertama, “Rebirth of a Salesman”, kelahiran baru pekerjaan menjual, menjelaskan perbedaan zaman ini dan kebutuhan setiap orang untuk bisa menjual. Bab kedua, “How To Be”, bagaimana menjadi penjual, mengajarkan Attunement, Bouyancy dan Clarity. Bab ketiga adalah “What to Do”, apa yang harus kita lakukan? Jawabnya ada tiga kata juga: Pitch, Improvise, and Serve.

Pitch, menjajakan/menawarkan/mempromosikan produk, jasa, ide Anda. Kita sudah cukup paham dengan “Elevator Pitch”, menjajakan produk atau layanan kita dalam waktu yang singkat sambil menunggu di lift. Nah, Daniel Pink menyajikan enam model baru: model satu kata, model pertanyaan, model yang ritmis, model yang seperti judul sebuah tulisan, model Twitter yang kurang dari 140 karakter, atau model Pixar seperti cerita film-film buatan Pixar. Setiap model mempunyai kekuatan dan pemakaian yang berbeda. Setiap kita harus mampu mempersiapkan penawaran kita dalam model-model itu dengan baik.

Improvise, berimprovisasilah dengan kreatif dan cerdas, jangan mengambil jalan baku, tetapi secara jernih dan cerdik mencari cara yang terbaik. Dengarkan permintaan dan penawaran pelanggan yang tersirat dengan baik. Katakan “Ya, dan…”, fokuskan penawaran kita pada kesamaan kita dengan mereka. Buatlah mitra atau pelanggan Anda terlihat lebih baik dari Anda. Pujilah mereka, dan carilah letak kebutuhan yang sebenarnya, dan apa yang bisa Anda pakai untuk menutup penjualan Anda dengan lebih baik.

Serve, layani mereka dengan sebaik-baiknya. Tugas kita bukan upselling melainkan upserving, melakukan lebih untuk melayani orang lain sebaik-baiknya. Ketika mereka memahami bahwa kita secara tulus akan menyelesaikan dan memberikan yang terbaik, mereka akan menyetujui dan membeli produk, jasa, ide, saran dan pemikiran kita.

Dua pertanyaan penutup buku ini berkaitan dengan pelayanan, yaitu: bila transaksi “penjualan” ini terjadi, (1) Apakah kehidupan atau pekerjaan pembeli Anda akan menjadi lebih baik? (2) Apakah dunia ini akan menjadi lebih baik daripada ketika belum terjadi penjualan? Bila jawaban atas salah satu saja dari dua pertanyaan ini adalah “tidak”, berarti Anda telah melakukan sesuatu yang salah.(*)

Tanadi Santoso

Peresensi adalah entrepreneur dan pembicara publik serta corporate trainer yang berpengalaman.

www.tanadisantoso.com; www.facebook.com/tanadisantoso.fb; @tanadisantoso