Sabun buah Harmony mungkin masih terdengar asing di telinga kita. Maklum, di pasar pun sulit menemukannya. Tapi, jangan salah, sabun yang diproduksi PT Megasurya Mas ini sudah mampu menerobos ke pasar ekspor. Paling tidak, ada 129 negara tujuan ekspor sabun Harmony dengan nilai devisa sekitar US$ 100 juta. Bagaimana lika-liku Megamas Surya menerobos pasar ekspor? Hadi Sofian, Managing Director PT Megasurya Mas, menuturkannya kepada Radito Wicaksono:

Bagaimana perkembangan ekspornya sekarang? Apakah terus bertumbuh?

Secara volume, lima tahun terakhir ekspor kami meningkat terus. Dari 2011 ke 2012 naiknya 15%, 2012-2013 naiknya minimum 20%. Jadi setiap tahun kami mengalami peningkatan ekspor. Nilai ekspornya, tahun 2012, hampir US$ 100 juta.

Seperti apa tantangan yang dihadapi dalam mengekspor produknya?

Adanya perubahan kondisi pasar, termasuk perubahan-perubahan regulasi di negara tujuan. Kami telah beberapa kali mendapatkan tantangan seperti itu. Seperti contohnya di Nigeria yang sempat mengadakan proteksi terhadap produk-produk dari luar negeri. Hal-hal seperti itu menjadi tantangan tersendiri bagi kami. Untuk menjawab tantangan seperti itu, kuncinya adalah harus didukung dengan kualitas produk yang baik serta kita juga harus mengenal betul pasar kita dengan cara terjun langsung ke sana. Cari tahu secara langsung bagaimana pasar di sana.

Ke negara-negara mana tujuan ekspornya? Negara mana yang menyerap paling besar dari produknya yang diekspor?

Total negara yang menjadi tujuan ekspor kami sudah mencapai 129 negara. Hampir seluruh negara di dunia berarti. Dari 129 negara, top-5 nya itu ada di Afrika, India, Pakistan, Amerika juga kami sudah ekspor, tepatnya di Florida, Amerika Serikat. Pasar terbesar ada di India, yang tahun lalu jumlah nilai ekspornya mencapai US$ 7,4 juta, dan di Pakistan mencapai US$ 6,5. Setiap tahunnya jumlah tersebut terus bertambah sekitar 20%, bahkan Pakistan bisa mencapai 100%.

Apa saja yang dilakukan untuk membuka pasar ekspor yang baru?

Yang pasti kami melakukan market survey terlebih dahulu. Kalau sekiranya memang pas, maka kami akan masuk ke sana. Yang pasti, kalau merek kami ini sudah terkenal, maka produk ini akan jalan sendiri. Jadi merek itu cukup penting. Kami harus bikin merek kami terkenal dulu. Berarti kualitas kami dan distribusi produk ini juga harus baik. Membangun merek sangat penting, berarti harus didukung oleh produk yang bagus, baik dari kualitas, harga, maupun distribusi.

Apa saja keunggulan produk Anda dibandingkan dengan produk sejenis dari negara lain?

Untuk mencapai keberhasilan suatu produk, tentu produk tersebut harus memiliki keunikan atau keunggulannya tersendiri. Harmony ini merupakan sabun buah. Berbeda dengan sabun lain. Awalnya orang banyak yang tidak bisa terima apa itu sabun buah. Tapi lama kelamaan, orang justru senang mandi dengan sabun buah yang dianggapnya lebih segar dan berbeda dengan sabun yang lainnya.

Setelah itu semua, harga yang perlu dierhatikan. Setelah orang tertarik dengan kemasan luar kami kemudian puas dengan produk yang bagus, hal kemudian adalah harga harus terjangkau. Percuma kalau orang sudah suka barang kita tapi mereka tidak sanggup beli. Untuk itu, harga Harmony di mana-mana cukup bersaing. Sesuai dengan daya beli pasar.

Setelah itu pelayanan juga menjadi hal yang penting. Supaya orang mudah mendapatkan produk kami, untuk itu pendistribusian menjadi hal yang sangat penting, supaya orang mudah mendapatkan produk-produk Harmony.

Strategi-strategi unik seperti apa yang dijalankan untuk menembus pasar ekspor?

Kami selalu terjun langsung ketika ingin membuka pasar di suatu negara. Kami menemukan banyak hal-hal menarik yang baru kami ketahui saat itu. Seperti bagaimana kebiasaan orang mandi di setiap negara ternyata berbeda. Di Myanmar, orang mandi di pinggir jalan. Di Ethiopia, orang mandi dengan cara mereka sendiri. Saya datang langsung ke pasar-pasar seperti itu. Bahkan sampai ke Angola. Dengan begitu kami jadi melihat sendiri bagaimana pasar di sana. Strategi pemasaran di setiap negara tentu akan berbeda-beda.

Saat ini kami sedang berencana untuk membuka pasar lebih luas lagi. Bagaimana caranya? Tentu dengan memperluas pasar kami yang sudah ada. Caranya dengan mendistribusikan produk kami tidak hanya di kota-kota besar di suatu negara saja, tetapi juga ke wilayah yang lebih kecil lagi. Untuk itu, kami harus memastikan distribusi ke daerah-daerah pelosok juga harus berjalan dengan baik. Hal seperti itu yang membantu kami mendapatkan pasar yang luas di India dan Pakistan.

Dukungan seperti apa yang diharapkan untuk terus mengembangkan pasar ekspornya?

Pemerintah sebenarnya sudah sangat mendukung kami, apalagi jika dibandingkan dengan tahun-tahun sebelumnya. Bahkan saat ini kami sering dibantu mempromosikan produk kami di luar negeri. Tinggal bagaimana pemerintah membantu kami jika kami terkendala dengan regulasi di suatu negara tujuan ekspor kami. Untuk itu berarti peran pemerintah melalui diskusi tingkat pemerintah atau G to G harus ditingkatkan lebih baik lagi. Karena kami tidak punya kapasitas ke sana, yang punya dan bisa hanya pemerintah saja. (***)