Tak mudah bertemu dia. Ketika dikontak dia masih di Jakarta, tetapi beberapa hari kemudian berada di Perth, Australia. Ya, 6 tahun terakhir ini, ia mengaku sedang sibuk membangun perusahaan di Negeri Kanguru itu. “Saya di Australia mengembangkan finance company,” kata Hendry Soedijarto, pria yang dimaksud, lewat e-mail-nya kepada SWA. Nama perusahaan yang dibangun di Australia adalah Trihamas Australia Pty. Ltd., dengan merek dagang City Finance Loan & Cash Solution.

Di Indonesia, selama ini Hendry sebenarnya sudah sibuk, terutama mengelola dan memimpin PT Trihamas Finance (TF). Itulah sebabnya, pendiri dan Komisaris Utama TF ini harus wara-wiri Jakarta-Perth.

Pria kelahiran Malang 52 tahun ini bisa dikatakan sosok yang luar biasa. Alumni Politechnic for Mechanic Swiss – Institut Teknologi Bandung dan sarjana Aerospace Engineering (dengan titel BSAE) ini tak hanya sukses membesarkan TF. Ia juga membangkitkannya dari keterpurukan akibat terimbas krismon pada 1998. Kini, perusahaan yang memiliki 700 karyawan itu memiliki 30 kantor cabang di seluruh Indonesia, dan dua kantor cabang syariah. Total dana yang disalurkan pada 2008 mencapai Rp 1,15 triliun. “Still biggest player for public transportation finance,” kata Ronny Effendy, Presdir TF, dengan bangga, ketika ditemui di kantornya di kawasan Kuningan, Jakarta.

Hal paling menonjol dari Hendry adalah kemampuan belajarnya yang cepat dan kepiawaiannya membangun jaringan. Ini terlihat dari perjuangannya membangun TF. Ceritanya bermula setelah ia menyelesaikan pendidikannya di Northrop University, Los Angeles, Kalifornia, dengan meraih gelar Master of Science in Management pada 1987. Ia langsung bergabung dengan PT Asuransi AIU Indonesia, dan bertahan selama 18 bulan. Setelah itu, bagaikan kutu loncat ia sempat join dengan Citibank N.A. Jakarta (hanya 6 bulan), kemudian loncat ke Subentra Finance dan Pinaesaan Multi Finance untuk men-set up bisnis pembiayaan kedua perusahaan tersebut.

Dengan modal pengalaman hampir lima tahun di dunia keuangan, khususnya pengalaman men-set up perusahaan pembiayaan (mulai dari perizinan hingga beroperasi), ia memberanikan diri membangun usaha serupa pada 1993. Itulah tahun berdirinya TF. Saat itu usia Hendry sendiri baru 36 tahun. TF baru bisa beroperasi pada 1994.

Hendry tak sendirian mendirikan TF. Ia mengajak beberapa rekannya sebagai mitra pendiri, yakni Harry Darmain Diah, Huibert dan Maspaitella. Keempat inisial nama itulah yang diabadikan sebagai nama Trihamas (tri-H, yakni H-endry, H-arry, H-uibert, plus Mas dari Mas-paitella). Yang penting dicatat, keberhasilan Hendry mengajak Harry Darmain Diah, yang dikenal sebagai sosok pelopor bisnis asuransi di Tanah Air, dan baru-baru ini sebuah media lokal menempatkannya sebagai salah satu lelaki terkaya di Indonesia.

Menurut Hendry, kebutuhan modal untuk mendirikan perusahaaan pembiayaan waktu itu minimum Rp 5 miliar, yang sebagian didapat dari bantuan keluarga dan teman-teman. “Mayoritas saham dipegang saya sendiri 60%, dan sisanya oleh pemegang saham lainnya,” ungkapnya. Menariknya, tak seperti perusahaan pembiayaan lain yang cenderung berafiliasi dengan sebuah grup usaha besar seperti pabrikan mobil ataupun Agen Tunggal Pemegang Merek (ATPM), TF bersifat independen.

Lini bisnis yang digarap TF adalah pembiayaan konsumen. Hendry menyebutkan, dari awal TF merupakan spesialis penyalur kredit usaha kecil (KUK), mulai dari kendaraan motor produktif, truk, angkutan umum, pikap, kredit ruko, kredit pabrik, sampai kredit modal kerja. Ia mengatakan, saat itu banyak sekali bank yang mau bekerja sama karena mereka kesulitan dalam menyalurkan KUK.

Hanya dalam waktu tiga tahun, perusahaan pembiayaan ini telah memiliki 13 cabang yang tersebar di Pulau Jawa, terutama Jabodetabek dan Jawa Barat. “Saat itu 25 bank mendanai kami, termasuk Citibank,” katanya bangga. Sayangnya, malang tak dapat ditolak. Krismon datang tahun 1998. TF pun ikut ambruk, dan menjadi pasien Badan Penyehatan Perbankan Nasional (BPPN). Padahal, “Sebelum krisis, persis satu bulan sebelumnya kami sudah men-set up cabang di Surabaya dan Semarang,” ujar pria kelahiran 3 Mei 1957 ini.

Ronny Effendy menambahkan, sebenarnya kondisi pasar saat itu masih bagus. Masalahnya, pinjaman TF dalam bentuk dolar, dan perusahaan juga merugi dalam margin bunga. “Kami rugi besar karena mismatch bunga. Dulu bunga bank bisa 80%-100%, padahal fixed rate kami jual ke nasabah 20%-21%. Jadi, rugi margin. Mestinya di awal kami dapat 15% lalu dijual 20%, nyatanya bunga pinjaman kami naik hingga 80%. Belajar dari situ kami tidak berani mengambil fixed rate, dan tidak berani lagi pinjam valas,” Ronny memaparkan.

Situasi krisis 1998 betul-betul berat buat Hendry. Ia terpaksa lintang pukang sendiri untuk membereskan semua urusan, negosiasi ke BPPN dan pihak terkait. “Waktu itu saya bertanggung jawab sendiri. Direksi diberhentikan semua, komisaris juga, tinggal saya sendiri,” ujar Hendry. Pemberhentian itu tampaknya tak bisa dihindari karena TF punya beban amat berat, yaitu utang di 34 bank yang hampir menghabiskan aset TF yang sebesar Rp 225 miliar.

Untunglah, Hendry tak putus asa dan tak kenal lelah. Pada 1999, pemberesan persoalan keuangan TF di BPPN mulai menunjukkan sinar terang. Nah, saat itu Hendry mengajak Ronny yang mantan Presdir Multindo Finance dan Gusti Wirasusanto, mantan Presdir Subentra Finance, bergabung di TF. Alhasil, komposisi kepemilikan saham pun berubah. “Saya pegang 25%, Pak Gusti 20%, Pak Hendry 25% dan Pak Harry Diah 30%,” ujar Ronny. Menurut Ronny, masuknya ia ke TF karena ingin menjadi seorang entrepreneur. Padahal kondisi TF saat itu belum pulih. “Bayangkan, tahun 2000, menurut neraca kami rugi Rp 31 miliar minus ekuitas Rp 12 miliar. Ya, kurang-lebih kami minus Rp 18 miliar. Aset yang tersisa tinggal Rp 50-70 miliar,” tutur pria kelahiran Jakarta 12 Desember 1958 ini.

Tampaknya Hendry sengaja memasukkan dua nama top di bisnis pembiayaan itu untuk meningkatkan kredibilitas dan masa depan TF sendiri. Langkah ini tergolong jitu. Bank-bank memberi kepercayaan dan sokongan dana. Saat itu Bank Utama Internasional memberi suntikan dana hingga Rp 25 miliar, disusul Bank Universal (yang kemudian merger dengan Bank Bali menjadi Bank Permata), dan beberapa bank lain.

Akhirnya, waktu yang dinanti tiba jua. Pada 2001, TF berhasil membereskan urusannya dengan BPPN, atau dua tahun lebih cepat dari target lima tahun yang ditetapkan BPPN. Hal ini memberi efek positif, sebab lembaga lain belum bisa hidup lagi, termasuk pesaing berat TF selama ini, Subentra Finance. “Kami finance company yang penyelesaiannya lebih awal sehingga bisa mencuri start. Yang lain belum jalan kami sudah mulai menggeliat,” kata Hendry, yang tercatat sebagai pendiri dan pembina Yayasan Amal dan Kesejahteraan Umat Barokatullah di Kebayoran Baru, Jakarta Selatan. Sejak itu kondisi TF terus membaik hingga sekarang. Bahkan aset Rp 1 triliun bisa dicapai pada 2007.

Kesuksesan ini membuat Hendry percaya diri. Pada 2003 ia mulai merintis usaha serupa di Australia, dengan merek dagang City Finance Loan & Cash Solution. Sejak itu, waktunya terbagi dua: dua minggu di Jakarta dan dua minggu di Australia. Maka untuk efisiensi, tahun 2006 ia merestrukturisasi jajaran manajemen TF dan Ronny ditunjuk sebagai penggantinya dibantu dengan tiga direktur yang berpengalaman di atas 20 tahun di industri perusahaan pembiayaan.

Bagi Hendry, kunci sukses TF adalah SDM dan penguasaan know-how di bidang pembiayaan. Menurut Hendry, membidangi pembiayaan angkutan umum berbeda dari pembiayaan kendaraan roda empat lain seperti mobil pribadi. Di pembiayaan angkutan umum, perusahaan pembiayaan tidak bisa hanya melihat sisi kolateral atau down payment. Prosesnya juga lebih rumit. Contohnya, perusahaan pembiayaan harus memperhitungkan load factor perusahaan angkutan umum, ke mana saja rute yang dilalui, strategis atau tidak, berapa jumlah pasar yang dilalui, bagaimana pengurusan izin trayek hingga karoseri, dan sebagainya. “Kami tidak hanya melihat harga mobil, tapi bagaimana pemberian pagu kredit, yang juga disesuaikan dengan besarnya setoran,” Ronny menjelaskan. Hal seperti ini tidak dijumpai dalam bisnis pembiayaan mobil baru, dan ini pula yang menjadi nilai plus TF karena finance company lain belum tentu bisa menguasai.

Untuk itulah TF melengkapi manajemennya dengan tim riset pemasaran. Fungsinya, antara lain, memberi pedoman daerah atau trayek mana yang punya potensi besar untuk digarap. Diakui Ronny, sejak tiga tahun terakhir tidak banyak penambahan trayek baru. Namun, ia melihat potensi bisnis peremajaan angkot oleh pemda setiap 5-10 tahun sekali. Tiap trayek dan daerah tentunya berbeda-beda waktunya dalam melakukan peremajaan.

Sebenarnya, di luar angkutan umum, saat ini TF juga memiliki produk kredit komersial dan niaga seperti mobil bekas tetapi tetap berbasis pada kendaraan umum, pikap dan truk. Menurut Ronny, TF tidak menggarap pembiayaan mobil pribadi karena merasa tak mampu bersaing dengan perusahaan sejenis yang umumnya didukung ATPM (pabrikan) yang mampu menyubsidi berupa diskon bunga kredit. “Transportasi publik merupakan portofolio kami. Sekitar 45% pendapatan datang dari transportasi publik, sisanya dari pembiayaan kendaraan niaga, truk bekas, pikap dan minibus,” ujar lulusan S-2 Administrasi Perpajakan Universitas Indonesia ini.

Menurut salah seorang nasabah TF, Rusnaldi Abu Bakar, pemilik PT Prima Sarana Express (Primex), kelebihan TF adalah kompetitifnya suku bunga yang diberikan, prosesnya mudah, dan responsnya cepat. Yang paling dia sukai, administrasi dan dokumentasi TF tertata rapi. “Jika kami minta rekam jejak pembayaran bisa dimunculkan cepat, padahal di tempat lain kadang tertutup,” kata Rusnaldi. Toh ia punya usul. Contohnya, dalam pengajuan refinancing. Yang menjadi masalah, cek fisik kendaraan. Tidak semua unit kendaraannya ada di lokasi untuk dicek sehingga proses pengecekan memakan waktu agak lama. Di sisi lain, cash flow perusahaan bergantung pada beroperasinya kendaraan. Untuk itu, ia menyarankan agar diupayakan cara yang lebih memudahkan pengecekan fisik ini.

Ronny mengatakan, sekarang TF memegang ratusan trayek di Jawa dan Bali, terutama di Jabodetabek, Ja-Bar dan Ja-Teng. Tak heran, TF sangat dekat dengan komunitas angkutan umum mulai dari para pemilik oplet yang kemudian mengganti kendaraannya dengan mobil Kijang, koperasi angkutan, sopir, juragan angkot, hingga kalangan dealer mobil. Bagi Ronny, peran jaringan dalam bisnis ini sangat penting. Untuk itu, TF betul-betul memberdayakan kemitraan binaan. “Tenaga sales tidak terlalu dominan karena sudah ada word of mouth. Kami main di segmen menengah-bawah dan kalangan tradisional. Jadi, promosi dari mulut ke mulut lebih ampuh,” kata Ronny sambil mengungkapkan brand awareness TF yang tinggi di komunitas orang Batak yang banyak berkecimpung di bisnis angkutan umum.

Meskipun banyak berhubungan dengan kalangan yang kerap dianggap sebelah mata oleh perbankan, rasio kredit macet TF diklaim Ronny, sangat kecil. Tahun ini hingga Mei 2009 hanya 0,13%. Kredit macet itu biasanya untuk kendaraan niaga seperti truk. “Angkot juga ada yang hilang. Satu-dua murni hilang sama nasabahnya, tapi jarang sekali. Ada juga yang tidak bisa menutup setoran, tapi kebanyakan mobil itu mereka pulangkan, lalu kami jual lagi,” Ronny membeberkan.

Ronny punya cara sendiri meminimalkan kredit macet. Kuncinya ada pada mekanisme pemberian kredit dan penagihan (collection). Dalam hal ini, TF memiliki tim yang menganalisis kualitas kelayakan nasabah. Menurut Ronny, meskipun punya collection yang bagus, jika tim pemasarannya tidak memperhitungkan risiko bisa berbahaya bagi perusahaan. “Itu namanya terima jual, tidak terima tagih. Bagian collection akan menghadapi orang yang berani dan sabar. Maksudnya berani utang dan sabar bayar,” ujarnya setengah bercanda.

Di mata Ronny, tim kolektor (juru tagih) punya peran penting. Maka, cara kerja mereka dalam menghadapi nasabah pun perlu pendekatan khusus. “Jangan bertindak gegabah lantaran nasabah menunggak dua bulan. Untuk itu, jangan kasar dengan nasabah. Mereka biasanya bukan berniat telat tetapi ada sebabnya,” ujarnya sambil menjelaskan biasanya musim anak-anak masuk sekolah atau kendaraan masuk bengkel merupakan saat yang berat bagi nasabah untuk membayar cicilan.

Rupanya tiap daerah memiliki karakter nasabah sendiri-sendiri. Di Bali, nasabah tidak suka kolektor mendatangi rumah untuk menagih. Mereka malu dengan tetangga kalau ketahuan punya utang. Adapun nasabah di daerah Pantai Utara (Pantura) terkenal sulit ditagih, sehingga mereka perlu sedikit dikerasin ketika ditagih. “Just meet and protect. Bukan datang terus langsung mengambil (kendaraan agunan). Kalau kami baik, mereka pun akan baik. Pada satu titik harus tegas, jika sudah diperkirakan tidak mampu, kami harus proteksi aset,” papar Ronny menggarisbawahi.

TF menerapkan collection policy tersendiri. Hingga 41 hari masih menggunakan pendekatan servis. Lewat dari itu, barulah aset diproteksi. Maksudnya, dipantau di mana kendaraannya. Kalau statusnya sudah 60 hari ke atas barulah menurunkan debt collector. “Jika sampai 120 hari kami sudah hapus buku atau write-off yang nantinya masuk ke recovery. Ya, bikin usaha finance harus ada bujet write-off, misalnya untuk parameter sekarang 0,5%,” katanya.

Baik Hendry maupun Ronny melihat perkembangan bisnis consumer finance saat ini cukup kondusif. Alasannya, krisis finansial global tidak terlalu berpengaruh pada sektor yang memanfaatkan pasar domestik. Ke depan, TF akan memperluas jaringan cabang di luar Pulau Jawa, dan mengikuti perkembangan industri perbankan syariah di Tanah Air. Sekarang, TF baru menggarap pasar Jawa, Bali, dan sebagian kecil Sumatera. Adapun untuk pengembangan segmen produknya, TF sedang menjajaki pembiayaan barang-barang elektronik.

Dilarang keras mengambil konten (tulisan, foto, infografis, video, dan sebagainya) yang dimuat di situs web ini, melakukan crawling atau pengindeksan otomatis untuk platform AI (artificial intelligence) dan platform digital lainnya, tanpa izin tertulis dari direksi yang berwenang di situs web ini.