Melonjaknya generasi milenial dan berkembangnya teknologi saat ini, bagi Sudyawi Sahlan, Direktur Marketing PT Tokio Marine Life Insurance Indonesia (Tokio Marine), justru merasa diuntungkan.

Perilaku nasabah sudah semakin cerdik, kecenderungan mencari informasi sebelum bertemu dengan penyedia jasa asuransi sudah banyak dilakukan, begitu pun juga membandingkan kelebihan antara satu perusahaan asuransi dengan yang lainnya karena masyarakat masih cenderung price sensitive dan feature sensitive.

Adapun lima kebutuhan dasar dalam berasuransi menurut Sudyawi, di antaranya perlindungan kesehatan, perencanaan keuangan untuk masa pensiun, pengganti pendapatan dari pencari nafkah, manajemen hutang, dan pendidikan anak. Tren penawaran produk pun sekarang lebih ke “a la carte”, nasabah bisa memilih produk yang sesuai dengan kebutuhan dan prioritas mereka.

Berdasarkan data Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia, porsi pemasaran melalui bancassurance 55% masih lebih banyak dibandingkan dengan keagenan 45%. Kelebihannya adalah, bancassurance memiliki database nasabah dan hubungan baik dengan nasabah-nasabah dari banknya.

Menurutnya, ada hal-hal yang tidak bisa diukur yakni mengenai reputasi, branding dan kepercayaan agen yang melayaninya. Maka dari itu, setiap segmen pun akan memiliki jalur distribusi dan cara yang berbeda pula. Nantinya, keagenan dan bancassurance akan lebih banyak menyasar nasabah yang memiliki pendapatan menengah ke atas dan saluran keagenan tidak akan pernah hilang.

“Bila segmen menengah ke mikro, maka jalur distribusi yang tepat adalah lebih ke non-temu muka (direct) dan untuk segmen menengah ke atas lebih tepat menggunakan metode temu muka (keagenan dan bancassurance). Tokio Marine tidak secara spesifik menyasar segmen-segmen tertentu,” ujarnya kepada tim SWA Online di Jakarta, pekan ini.

Saat ini, Tokio Marine sudah menjalin kerja sama dengan PT Futuready Insurance Broker (Futuready) sejak November 2018 lalu. “Broker online ini bukanlah saingan bagi agen dan bancassurance, namun akan lebih bersaingan dengan telemarketing dan direct maketing. Kami sudah menjalankan inisiatif Direct to Consumer (D2C) untuk menjangkau nasabah yang selama ini tidak terjangkau oleh perusahaan,” papar Sudyawi.

Metode pemasaran digital yang dilakukan pun biasanya melalui Google, Facebook, Instagram, namun masih mengedepankan hard selling. Agen Tokio Marine telah menggunakan iPad untuk memberikan ilustrasi kepada calon nasabah, begitupun juga melihat performance report dan activity management mereka. Proses end-to-end Tokio Marine sudah paperless dan sudah menggunakan payment gateway bemitra dengan Doku.

Pertumbuhan pendapatan premi Tokio Marine dari 2017 ke 2018 adalah 8% dengan nett 9,4% dan Sudyawi menargetkan pendapatan premi tahun 2019 meningkat 25%. “Tujuan perusahaan asuransi ketika beroperasi di suatu negara adalah bukan mengumpulkan premi sebanyak-banyaknya, namun tujuan paling hakikatnyamelindungi orang sebanyak-banyaknya dan masuk ke segmen yang sebelumnya belum terjamah oleh asuransi,” tambahnya,

Saat ini, Tokio Marine sudah bermitra dengan Bank Index, Bank KEB Hana, Bank Agris, Bank Victoria, dan Bank of China. Sudah ada 10 kantor pemasaran di 9 kota (Jakarta, BSD-Tangerang, Bandung, Semarang, Surabaya, Medan, Denpasar, Pontianak, dan Makassar. Jumlah agen Tokio Marine yang teregister sudah mencapai 850 hingga 1000 agen, diantaranya adalah 15% pekerja penuh dan 85% pekerja part time.

Di Indonesia sendiri, jumlah nasabah grup bisnis Tokio Marine adalah 26.620, untuk jumlah nasabah individu (termasuk agensi, bancassurance, dan D2C) adalah 25869, dan klien perusahaan ada 79. “Sesuai dengan visi, kami ingin masyarakat mengenal Tokio Marine itu karena trustworthy, quality, dan reliable. Di tahun 2019 ini, kami ingin meningkatkan agen hingga 2000 orang dan menambah 12 ribu nasabah,” tegas Sudyawi menargetkan.

Editor : Eva Martha Rahayu

www.swa.co.id