Carl S. Gustini: Ingin Membawa AIA Financial Menguasai Pasar Indonesia

Kecintaannya pada bidang asuransi membuat Carl S. Gustini menggeluti industri asuransi selama lebih dari 30 tahun di berbagai belahan dunia.  Berawal dari menjadi underwriter di AIA Australia, kini pria kelahiran Australia ini telah menjabat sebagai Presiden Direktur PT AIA Financial.  Penyandang gelar Bachelor of Accounting dari Victoria University of Technology dan MBA dari RMIT University di Melbourne, Australia ini sempat hijrah ke beberapa perusahaan asuransi lain sebelum akhirnya kembali lagi ke AIA Group.

Carl S Gustini, AIA Financial

Carl merupakan salah satu perintis microinsurance atau asuransi mikro bagi masyarakat tidak mampu di Vietnam, dengan premi tahunan rata-rata USD 400 atau sekitar Rp 3,68 juta.  Asuransi mikro ini adalah salah satu usaha untuk membangun kesadaran berasuransi di Vietnam.  Kini, ia ingin sekali membawa AIA menjadi yang nomor satu dalam hal market share di Indonesia.

Secara group, 24 Februari lalu, AIA Group Limited mengumumkan bahwa hingga 30 November 2011 pihaknya mencatat peningkatan sebesar 40 persen pada Value of New Business (VONB) menjadi US$932 juta.  VONB merupakan tolak ukur kinerja utama Group yang mewakili nilai pemegang saham yang diperoleh dari bisnis baru yang tercatat selama tahun 2011.  Sedangkan Annualised New Premium (ANP) naik menjadi US$2.472 juta, atau meningkat 22 persen, dan kenaikan Operating Profit After Tax (OPAT) adalah sebesar 13 persen menjadi US$1.922 juta.

Beberapa waktu lalu, wartawan SWA Kristiana Anissa merawancari Calrl Gustini. Brikut ini kutipannya:

Bagaimana anda melihat industri asuransi di Indonesia?  Apakah anda pikir kompetisi di sini cukup ketat?

Dalam bisnis memang selalu ada peluang, dan tentu saja tantangan juga ada.  Tapi untuk industri asuransi di Indonesia, kami melihat peluangnya lebih besar daripada tantangannya.  Pasar asuransi di Indonesia ini adalah salah satu yang sangat besar dan pertumbuhan ekonominya sangat cepat.  Apalagi, seiring dengan pertumbuhan ekonomi, perekonomian masyarakat kelas menengah juga bertumbuh dan mereka membutuhkan financial protection dari asuransi, dan mereka juga membutuhkan peluang investasi.

Ya, saya rasa Indonesia memiliki iklim persaingan yang sangat kompetitif, dan juga ada banyak pemain bagus di industri asuransi Indonesia.  Dan AIA tentu saja salah satu yang terbaik dengan produk-produk dan SDM-nya.  Faktanya, seperti yang saya katakan tadi, di sini ada sangat banyak orang yang masih underinsured, dan itu justru peluang besar bagi produk-produk asuransi.  Strategi AIA dalam hal ini adalah dengan fokus pada kualitas.  Kami percaya bahwa kami dapat menumbuhkan perusahaan kami menjadi pemain yang sangat signifikan di Indonesia, dan hal itu kami lakukan dengan fokus pada kualitas produk asuransi kami, kualitas agen kami, dan kualitas bank-bank yang menjadi partner kami sebagai distributor.

Dan, apa strategi AIA menghadapi pasar di Indonesia?

Seperti kita ketahui, sekarang ini masyarakat Indonesia masih sangat banyak yang belum ter-cover dengan baik oleh asuransi (underinsured).  Jadi, masih banyak sekali peluang bagi kami, dan strategi kami ke depannya adalah mendidik masyarakat agar mereka menyadari bahwa mereka masih underinsured dan menunjukkan bahwa AIA dapat membantu mereka mengatasi hal ini.

Apakah produk terbesar AIA adalah di bancassurance?

Sekitar 50 persen bancassurance dan 40 persennya produk yang dijual melalui agen, sisanya corporate solution dan direct marketing.

Apa tepatnya keunggulan dari produk AIA?  Apa keunikannya?

Positioning dan keunggulan kompetitif kami adalah kami fokus pada kualitas.  Kami berikan kualitas produk yang bagus, kualitas servis yang bagus pada customer kami, dan juga partner distribusi yang bagus kualitasnya.

Secara umum kami sudah bekerja keras untuk memastikan agar orang tahu bahwa AIA ini powerful karena saya kira kami memang punya produk yang bagus, SDM yang bagus, dan partner serta layanan yang bagus.  Dan jika orang tahu siapa kami, maka bisnis kami akan berkembang dengan cepat.

Apa tantangan terbesar di Industri asuransi secara umum, karena anda sudah cukup lama di industri ini?  Dan negara mana yang menurut anda memiliki tantangan paling besar sepanjang karier anda?

Saya kira semua negara punya tantangannya dan peluang masing-masing, saya kira kami sebagai perusahaan yang bagus mampu menghadapi tantangan itu.  Tapi peluang terbesar itu sejujurnya di Indonesia karena pasar yang besar dan pertumbuhan pasarnya, apalagi jumlah orang yang berasuransi masih sangat kurang.  Geografis pasarnya juga menantang, tapi secara keseluruhan setiap pasar itu menantang dan tidak ada yang mudah.

Saya kira kondisi yang sangat umum adalah masih banyaknya masyarakat yang underinsured.  Kami perkirakan ada gap antara masyarakat yang telah ter-cover asuransi secara penuh dengan yang masih underinsured di pasar, gap-nya sekitar 77 persen.  Pada bulan November 2011, AIA Financial mengumumkan hasil studi yang dilakukan terhadap sejumlah masyarakat Indonesia di 10 kota. Dalam studi tersebut ditemukan bahwa kesenjangan antara kebutuhan proteksi dan total dana cadangan risiko yang tersedia adalah 77 persen atau sebesar Rp. 106 juta/keluarga. Sebanyak 60 persen responden sama sekali tidak memiliki asuransi ataupun dana cadangan cukup untuk melindungi diri sendiri maupun keluarga.

Tantangan terbesar yang juga peluang terbesar adalah menyampaikan pesan soal pentingnya asuransi ini ke sebanyak mungkin orang.  Ya tentu kami punya produk bagus, layanan bagus, dan orang bagus, tapi kami harus membuat orang tahu siapa kami dan mengerti pentingnya asuransi, karena orang tidak akan dengan sendirinya menyadari bahwa mereka masih underinsured, itu bukan sesuatu yang mereka pikirkan sendiri secara normal.

Padahal konsekuensi dari menjadi underinsured dapat menjadi sangat dramatis, terutama jika orang itu meninggal, sakit dan sebagainya, apa yang akan terjadi dengan keluarganya.  Tapi kebanyakan orang di Indonesia dan negara-negara lain, mereka tidak berpikir soal pentingnya asuransi, mereka lebih suka berpikir untuk membeli gadget terbaru atau semacamnya.  Jadi kami ingin mengedukasi pasar bahwa produk asuransi itu penting dan memang mereka butuhkan, dan AIA dapat membantu memberi solusi untuk mereka.

Berapa besar premi terkecil yang dapat dibeli?

Rp 2,4 juta per tahun.  Ya tidak terlalu besar, kami memang sediakan yang tidak terlalu besar, hampir semua orang bisa punya.

Mana yang kontribusinya terbesar, apakah unit link atau asuransi murni?

Lebih dari 80 persen unit link.

Apa target AIA beberapa tahun ke depan?

Saya tidak bisa sebutkan secara spesifik targetnya, tapi ambisi kami ke depan adalah ingin lebih banyak orang Indonesia yang asuransinya di-cover oleh AIA, karena kami punya produk-produk terbaik, layanan terbaik dan orang-orang yang terbaik.  Kami ingin membawa perusahaan ini menjadi nomor 1 dalam hal market share.  Saat ini market share kami memang belum menjadi yang nomor 1, namun yang lebih penting adalah cara kami untuk memberikan produk dan layanan yang benar ke depan, menjadi lebih dekat dengan customer kami, mengetahui apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui riset pasar, meningkatkan fungsi operasional untuk customer, agen, dan bank experience dengan AIA  agar menjadi hubungan distribusi yang lebih simple dan elegant.

Anda tidak tertarik pindah ke industri lain?

Tidak, saya merasa sangat menikmati bekerja di asuransi.  Saya saya ingin agen-agen kami sukses.  Sebagai perusahaan asuransi kami ini menjual financial independen, financial hope, financial exploration, kami menolong anak-anak untuk kuliah ke universitas, melindungi keluarga, dan kami juga memberikan dampak yang dramatis pada pemegang polis.  Jadi bagi saya ini adalah industri yang bagus, memiliki banyak tantangan dan reward, serta dapat membantu banyak orang.  Saya tidak pernah berpikir untuk pindah ke industri lain, saya enjoy di sini.

 

Leave a Reply

Sign In

Get the most out of SWA by signing in to your account

(close)

Register

Have an account? Sign In
(close)