Edwin Lim: Fokus pada Dua Pilar Partner Fortinet

Sebelum bergabung dengan perusahaan multinasional penyedia solusi keamanan cyber, Fortinet. Edwin Lim mengawali kariernya sebagai Customer Service Engineer di IBM Indonesia tahun 1993. Sejak itu, Sarjana Teknik Elektro dari Institut Sains dan Teknologi Nasional (ISTN) Jakarta itu terus menapaki jenjang kariernya di berbagai perusahaan multinasional bidang layanan dan teknologi informasi.

Perkenalan Edwin dengan Fortinet saat bekerja di salah satu perusahaan distributor produk-produk Fortinet. Karena itu, bagi Edwin produk-produk Fortinet sudah tidak asing lagi. Apalagi sejak ditunjuk sebagai Direktur Regional Indonesia dan Malaysia di Fortinet pada Januari 2016 ini. Edwin memiliki passion yang tinggi untuk membawa Fortinet pada sebuah ekosistem bisnis yang kuat.

Dengan bekal pengalaman bertahun-tahun di bisnis keamanan jaringan, Edwin berambisi membawa Fortinet Regional bersama 13 karyawannya, menjadi perusahaan dengan kinerja bisnis yang kuat, minimal dapat tumbuh 30-40% setiap tahunnya.

Edwin Lim, Regional Director, Indonesia & Malaysia Fortinet Edwin Lim, Regional Director, Indonesia & Malaysia Fortinet

Apa saja strategi bisnis yang akan Edwin torehkan untuk Fortinet Indonesia? Selengkapnya ulasan ini ditulis reporter SWA Online, Syukron Ali dengan mantan Direktur Regional ASEAN Avnet Technology Solutions Pte Ltd:

Sejak kapan Anda bergabung dengan Fortinet Indonesia?

Saya mulai bergabung dengan Fortinet Indonesia pada Januari 2016. Sebelumnya, saya mengenal Fortinet sejak bekerja di perusahaan distributor untuk Fortinet, yaitu PT Avnet Technology Solutions Pte Ltd sejak juli 2010 hingga oktober 2013.

Mengapa Anda tertarik bergabung dengan Fortinet?

Dengan berbagai pengalaman di bidang layanan dan teknologi informasi, saya mengetahui bahwa potensi bisnis keamanan setiap tahun terus mengalami kenaikan. Hal ini ditandai dengan meningkatnya bisnis infrastruktur di bidang TI, seperti storage, server dan sebagainya ini tidak pernah mati. Dan semua peningkatan tersebut akan berbanding lurus dengan bisnis keamanan sebagai penunjang back end bisnis tersebut.

Namun, sebelumnya, bisnis keamanan ini masih dipandang sebelah mata oleh konsumen. Hanya ada beberapa perusahaan besar seperti sektor telekomunikasi yang sudah peka akan pentingnya keamanan dalam bisnis TI. Guna mengetahui penyerapan bisnis kemanaan TI di Indonesia dapat dilihat dari penyerapan bisnis asuransi jiwa di Indonesia. Pada kurun waktu 10 tahun ke belakang, masih sedikit masyarakat Indonesia yang memiliki asuransi jiwa. Karena dianggap hanya mengeluarkan dana yang kurang produktif dan tidak dapat diuangkan jika tidak mengalami musibah. Karena itu konsepnya dirubah sambil beli produk asuransi jiwa sambil berinvestasi.

Begitu pula dengan bisnis keamanan, memang tidak ada satu produk keamanan TI yang bisa menjamin produknya 100% aman. Karena sifat dari bisnis ini adalah pencegahan, maka saat berinvestasi untuk pembelian produk keamanan TI juga dibarengi dengan pemikiran supaya tidak terkena virus, sekalipun terinfeksi, maka diberikan pula cara menanggulanginya.

Terkait dengan ketertarikan saya dengan Fortinet, sebab bagi saya perusahaan ini adalah salah satu pemain di bidang keamanan TI yang cukup ternama di pasar dengan berbagai macam produk yang ditawarkan. Selain itu, di sektor kemanana TI saat ini sedang booming. Maka, ini adalah kesempatan yang tepat bagi saya untuk menekuni bisnis ini.

Apa saja tugas Anda di Fortinet?

Sejak Fortinet hadir di Indonesia pada 2008, model bisnis yang dijalankan adalah B2B. Jadi, kami tidak menjual produk secara langsung kepada end user tetapi melalui para distributor, dan dari distributor disambungkan lagi lewat reseller (partner) hingga sampai pada tangan end user.

Sejak saya masuk di Fortinet, ada satu program yang menjadi tanggung jawab saya untuk memastikan strategi bisnis Fortinet berjalan dengan lancar, yaitu, membuat program untuk para partner Fortinet supaya mereka lebih genjar melakukan penjualan dan istilah saya adalah menjadikan mereka Die Hard kepada Fortinet. Jadi, tidak ada pikiran lain mengenai produk kemanan TI kecuali Fortinet.

Bagaimana caranya?

Saya punya misi untuk membuat partner Fortinet yang die hard terhadap kami. Karena itu, ada beberapa program yang bisa diaplikasikan dan dikembangkan oleh partner. Mulai dari pelatihan dan mengadakan pertemuan rutin dengan partner. Kami juga memberikan intensif kepada para partner atas kinerja yang mereka toreh.

Sedangkan di end user, kami mempunyai sales yang fokus pada vertikal industri seperti di sektor pemerintahan, telekomonunikasi dan enterprise. Nah, sales kami punya fokus konsumen masing-masing dengan begitu, program promosi dari kami bisa dijalankan dengan baik.

Ada berapa banyak partner (sales) Fortinet?

Karena kami tidak mungkin bisa mengcover semua market, jadi kami memilih banyak partner dalam bekerja. Jumlahnya mencapai ratusan. Kami punya kategori partner dari Platinum, Gold dan Autorhized. Setiap kategori memiliki syarat dan ketentuan yang berlaku. Seperti sertifikasi program dan sebagainya.

Siapa saja perusahaan yang resmi menjadi distributor Fortinet?

Saat ini yang resmi menjadi distributor kami ada tiga perusahaan: pertama Sinnex Metrodata Indonesia, lalu ada Avnet Datamation Solutions dan Transition System Asia.

Apa keunggulan Fortinet dibanding kompetitor yang lain?

Berbicara kemanan TI tidak hanya berhenti pada penanganan virus atau malware. Tapi ada berbagai bidang yang perlu ditangani. Karena itu, Fortinet tidak hanya menjual produk kemanan TI semata, tapi juga memiliki produk seputar kemanan TI yang variatif. Jika pemain lain, umumnya hanya fokus pada satu bidang saja, seperti fokus pada produk Wifi, aplikasi keamanan TI dan sebagainya.

Bagaimana dengan kinerja bisnis Fortinet pada kuartal II/2016?

Secara global, pendapatan bisnis Fortinet mengalami kenaikan yang cukup membanggakan pada kuartal kedua 2016. Dibanding dengan periode yang sama 2015, pendapatan bisnis kami mencapai US$ 311,4 juta atau tumbuh 30% dari 2015 sebesar US$ 239,8 juta. Sedankan untuk laba perusahaan, kami berhasil membukukan senilai US$ 730 ribu pada semester pertama 2016.

Apa saja tantangan yang Anda hadapi?

Kami harus punya pondasi bisnis yang kuat lewat partner. Jadi, kami punya dua pilar penjualan. Pilar pertama adalah pilar partner dan pilar kedua adalah sales direct dari internal perusahaan. Nah, tantangan saya adalah menjalankan kedua pilar tersebut berjalan dengan lancar dan baik. Jika ada salah satu pilar yang bermasalah, maka pilar satu lagi masih bisa menopang penjualan. Namun, akan lebih baik lagi jika kedua pilar tersebut bisa berjalan dengan baik supaya bisa mengkover semua area pasar.

Apa tanggapan Anda terkait penyebaran virus?

Sudah banyak survei dan data yang menyebutkan bahwa mayoritas penyebaran virus berasal dari internal. Walaupun ada juga yang dari luar, tapi dari internal perlu diwasapadai. Dalam pengamatan kami, ada banyak generasi virus yang perlu diwaspadai. Karena itu, meski tetap menjaga eksternal dari bahaya virus, namun dari internal sendiri tetap harus menjaga supaya tidak kecolongan virus. Seperti program internal segmentation firewall (ISFW) dari kami yang bertugas untuk memagar internal dari serangan virus.

Apa rencana Anda untuk Fortinet selanjutnya?

Secara regional, target kami adalah menumbuhkan bisnis Fortinet antara 30-40% per tahun.

Siapa saja yang sudah menjadi klien Fortinet?

Kami punya banyak klien yang tersebar diberbagi sektor, seperti pebankan, pemerintahan (BUMN) dan telekomonunikasi serta berbagai sektor bisnis yang lainnya.

Bagaimana dengan talent yang hendak disiapkan untuk sektor keamanan TI?

Saat ini memang ada kebutuhan yang banyak terkait dengan talent di sektor ini, karena itu supaya menampung para talent kami meluncurkan Fortinet Network Security Academy (FNSA). Program ini yang dirancang untuk mengembangkan dan melatih pakar kemanan cyber kepada para siswa/mahasiswa di seluruh dunia pada bulan April 2016. Di Indonesia sendiri program ini sedang kami komunikasikan dengan berbagai universitas di Indonesia terutama untuk fakultas TI.

Harapannya, lewat FNSA dapat melahirkan para pakar di bidang kemanan TI yang berorientasi pada tindakan dan pengelolaan ancaman baru virus yang akan datang. Semua bentuk pelatihan yang akan kami berikan sifatnya gratis. Termasuk bagi mahasiswa yang menarapkan FNSA dikampusnya, saat akan melakukan sertifikasi keahlian maka tidak ada pungutan biaya. (EVA)

 

Baca juga:

 

Leave a Reply

Sign In

Get the most out of SWA by signing in to your account

(close)

Register

Have an account? Sign In
(close)