Helen Masters Berbagi Strategi Infor dalam Memikat Pelanggan

Memasuki era Masyarakat Ekonomi ASEAN (MEA) perusahaan dituntut lebih produktif guna menghadapi kompetisi yang sangat ketat, terutama dalam hal persaingan bisnis. Hal inilah yang coba dioptimalkan Infor, sebuah perusahaan provider terbesar ke-3 di dunia dalam penyediaan aplikasi dan servis. Dengan menawarkan solusi bisnis, Infor memiliki visi untuk meningkatkan produktivitas perusahaan yang terjalin dalam kemitraannya.

jaga_pasar_indonesia_infor_gelar_infor_on_the_road_2014_140311_0

Costumer based adalah pendekatan yang dilakukan perusahaan yang memiliki lebih dari 73.000 kastumer di dunia ini kepada para mitranya. “Karena setiap konsumer memiliki gaya bisnisnya masing – masing,” seperti dikutip dalam wawancara eksklusif Helen Masters, Vice President of Sales Infor untuk ASEAN. Berikut adalah penuturannya kepada wartawan SWA Online, Fardil Khalidi :

Bisa digambarkan secara singkat tentang perusahaan Anda?

Infor merupakan perusahaan penyedia jasa software aplikasi bisnis yang dibentuk pada tahun 2002. Di Indonesia sendiri kami masuk pada tahun 2003. Pertumbuhan bisnis kami selalu bergerak secara konsisten dimana di Indonesia kami selalu mencatatkan pertumbuhan sebesar 53% (year on year). Bahkan dari dua bulan terakhir ini kami mencatatkan pertumbuhan sebesar 26%.

Fokus customer kami lebih kepada industri FMCG (Fast Moving Consumer Goods), retail, manufaktur, otomotif, fashion, dan perkebunan. Adapun untuk servis yang kami tawarkan adalah solusi bisnis yang menyeluruh dimana itu berbeda – beda antara satu bisnis dengan bisnis lainnya, mulai dari sistem financial controller, supply chain, hingga mekanisme kerja.

Apa yang membuat Anda berbeda dengan kompetitor?

Yang membuat kami berbeda dengan kompetitor lain adalah bahwa kami selalu berinovasi. Konkritnya, kami tawarkan fokus solusi secara menyeluruh, dimana setiap industri itu memiliki sistem operasional yang spesifik. Seperti contoh, salah satu client kami dari bisnis otomotif yakni Carosery Restu Ibu, kami tawarkan aplikasi solusi yang fokus terhadap mekanisme kerja mereka. Nah itu berbeda apabila kami berikan solusi kepada perusahaan baking misalnya. Jadi tergantung mekanisme kerja yang dibutuhkan seperti apa.

Inilah yang kami fokuskan, dimana ini menjadi unique selling kami yakni dengan memberikan nuansa ekstra. Jadi kami tidak memukul rata servis yang kami berikan kepada perusahaan – perusahaan yang bergerak dalam bidang yang berbeda secara generic, melainkan servis kami itu customer based.

Bagaimana anda menjaring customer, Dalam hal ini adalah perusahaan – perusahaan yang ada di Indonesia?

Pertama kami kenali dulu culture customernya dengan baik. Ini yang menjadi approach kami. Kemudian kami bawa solusi yang sudah mengandung best practice ke local market. Kami bekerja sama dengan partner Infor untuk mengenalkan servis kami kepada perusahaan – perusahaan Indonesia. Kami tawarkan sebuah aplikasi yang bisa meningkatkan efektivitas dan produktivitas mereka, seperti chain managementnya, atau taxationnya.

Tiap – tiap kategori industri kami memiliki partner yang bisa membawa kami go to market. Partner ini mengerti bagaimana menerapkan ekosistem kerja ke industri tertentu. Sebagai contoh, untuk industri fashion kami ada partnernya sendiri, fashion ada partnernya sendiri, dan bidang otomotif kami ada partnernya sendiri.

Untuk bentuk servisnya sendiri terhadap customer, ada salah satunya adalah dengan memberikan cloud application. Cloud application ini memiliki speisfikasi yang berbeda – beda untuk satu industri dengan industri lainnya. Untuk penerapan aplikasinya sebagai contoh, tentu berbeda apabila diperuntukkan untuk industri food and baverage dengan fashion. Thats what we called unique.

Kami juga menyediakan solusi managemenet yang menyeluruh. Jadi customer bisa saja tidak menyiapkan infrastruktur, karena sudah kami sediakan. Dalam hal itu lebih kepada teknologinya. Jadi customer cukup membayar sejumlah fee perbulannya, itu sudah kami sediakan, seperti database dan update terbarunya.

Apakah Anda memiliki kantor di Indonesia?

Benar sekali. Perlu diingat, kami juga memiliki kantor di Indonesia dimana kami menunjuk pribumi untuk menjadi direkturnya, yakni pak Muhammad Fitrah. Tujuannya adalah untuk menunjukkan bahwa kami komitmen terhadap pasar Indonesia. Kami juga telah menyiapkan local management dan local team untuk membantu pertumbuhan pasar di Indonesia.

Pertimbangan lainnya adalah dalam hal membuat legal entity dan membangun management lokal untuk meningkatkan produktivitasnya. Kami mencatat dari total 15 perusahaan software yang ada di Indonesia, sedikit sekali yang mengimplementasikan itu. Oleh karena itu saya pikir ini adalah langkah yang tepat.

Seperti apa engagement model yang Anda terapkan untuk menjaring customer?

Kebanyakan engagement model yang kita buat untuk menjaring customer itu misalnya dengan menjual licence. Ada yang termly, ada yang perpetually. Untuk modelnya seperti apa, itu tergantung permintaan mereka melalui interaksi kami, apakah beli licence, atau beli lengkap. Saat ini kami telah memiliki lebih dari 600 customer di Indonesia.

Caranya sendiri ada macam – macam, misalnya menggandeng partner reseller. Atau ada partner yang memiliki software dan Infor bantu menawarkan solusi tersebut kepada costumer. Ada juga metode alliance, dimana partner melakukan support after salesnya. Ada juga kerja sama dalam bentuk hosting platform.

Terkait dengan Masyarakat Ekonomi ASEAN yang akan berlangsung, seperti apa visi Anda?

Iklim Masyarakat Ekonomi ASEAN menuntut perusahaan lebih produktif dan lebih efisien. Thats why kami hadir untuk memberi solusi tersebut sehingga mereka dapat memperluas pasar, retain talent, bisa menjadi efisien tidak hanya secara internal tapi juga dalam melakukan ekspansi ke luar. Sebagai contoh, kami sempat melakukan sebuah pembicaraan di bus manufactur yang cukup besar, mereka membutuhkan solusi kami untuk membuat perusahaannya lebih well-structured dan managed lebih baik, di mana tujuannya adalah untuk go out menuju pasar ASEAN.

Terlebih lagi, ini tidak hanya terjadi di perusahaan – perusahaan Indonesia saja, perusahaan di region ASEAN lainnya, seperti di Thailand misalnya beberapa dari mereka mereka juga membutuhkan solusi Infor untuk peningkatan internal dan memantapkan diri keluar bersaing dengan para pesaingnya.

Karena begini, dengan adanya manufacturing yang baik, sistem operasional yang efektif, dan imbasnya pada peningkatan produktivitas perusahaan, maka dapat menarik investor dimana tidak hanya lokal saja, melainkan global untuk berpartisipasi dalam bentuk kerjasama equity.

Apakah segmen customer Anda adalah perusahaan menengah keatas saja? Bagaimana dengan segmen customer menengah ke bawah atau perusahaan start – up?

Customer kami itu berasal dari very small company sampai yang very big company. Karena kami itu melakukan bisnis ini berdasarkan user. Jadi bisa masuk ke perusahaan berskala besar, misal yang memiliki employee sebanyak 1000, atau ke perusahaan yang kecil yang cuma ada 4 employee.

Begitu juga dengan field bisnisnya, kami tidak rigid di bisnis yang itu – itu saja, tapi juga bisa di segala bidang, misalnya perkebunan.

Apa saja tantangan yang Anda temukan?

Tantangan yang sering kami hadapi misalnya dari segi persaingan perusahaannya sendiri. Kami lihat yang sangat sengit adalah bersaing dengan perusahaan – perusahaan yang tidak hanya berlevel multinasional, melainkan yang nasional. Dalam konteks ini, saya lihat beberapa perusahaan enterprise China cukup ekspansif di ASEAN.

Yang kedua, karena ini erat kaitannya dengan meningkatkan kemampuan ekspor customer kami, jadi kami juga perlu menyesuaikan dengan kebijakan – kebijakan pemerintah pusat. Sebagai contoh, di Singapura ada kebijakan medium enterprise grant, dimana mereka berhak atas sejumlah dana hibah. Kemudian di Malaysia, ada juga logistic grant. Sementara itu, di Indonesia masih meraba – raba kebijakan seperti apa yang akan dikeluarkan terkait dengan industri pasca pemilihan presiden. Oleh karena itu kami dituntut untuk memahami kebijakan pemerintah setempat untuk dapat mengoptimalkan produktivitas customer kami untuk bersaing di pasar ASEAN. (EVA)

Leave a Reply

Sign In

Get the most out of SWA by signing in to your account

(close)

Register

Have an account? Sign In
(close)