Jurus Prodjo Sunarjanto Memoles Perusahaan Rental Mobil

Bagi Prodjo Sunarjanto, CEO PT Adi Sarana Armada (ASSA), sumber daya manusia adalah segalanya bagi tumbuh kembang dan kelestarian perusahaan. Dengan people management akan mudah menginternalisasi kultur perusahaan ke tiap level karyawan yang akhirnya memberi manfaat pada customer, perusahaan, shareholder, dan karyawan.

Prodjo Sunarjanto, ASSA, Adira Sarana Armada, Adira Ren Car, CEO, Interview, TRA, Auto Serasi Raya, penyewaan, mobil, TP Rahmat Prodjo Sunarjanto

Prinsip inilah yang juga diterapkan tatkala ia membenahi ASSA. Perusahaan rental mobil yang dulu bernama Adira Rent ini berhasil turn around. Dari hanya memiliki 1.800 unit mobil pada tahun 2007 menjadi total 10.000 unit di tahun 2012. Tiga tahun belakangan, Assa membukukan pertumbuhan omset hingga 30% tiap tahunnya.

Prodjo punya target menciptakan sebanyak-banyaknya orang yang siap memimpin perusahaan. Mantan CEO PT Serasi Auto Raya ini percaya, apa pun tujuan perusahaan dapat tercapai bila memiliki people dalam tim yang kuat.

Lelaki kelahiran Malang, 11 November 1959 ini juga masih aktif mengajar di Jurusan Akuntansi, Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia. Di sela kesibukannya, awal September lalu, dia meluangkan waktu untuk wawancara dengan Sigit A Nugroho dari SWA. Berikut ini penggalan wawancaranya.

Apa filosofi bisnis rental?

Kalau orang bilang bisnis ini adalah persewaan mobil. Tidak ada salahnya juga. Tetapi, filosofi bisnis rental mobil adalah bisnis produksi mobil bekas.

Menjalankan bisnis rental harus memiliki passion. Pertama kali bergabung, harus tanya dulu ke pemodalnya. You maunya apa? Kalau maunya cepat balik modal, tidak cocok bisnis ini. Karena uangnya masuk terus. Selama you nambah mobil, uangnya masuk terus. Tidak ada kembalinya. Misalnya, beli 1000 mobil seharga Rp 150 juta. Dengan DP 30% artinya harus keluar Rp 30 miliyar. Nah, siapa yang kuat menambahi seperti itu? Kalau tidak customer-nya cepat berkembang akan babak belur.

Sukses dari bisnis rental tergantung pada utilisasi. Tidak perlu menjadi rental mobil terbesar. Itu tidak ada artinya kalau mobilnya banyak yang nganggur. Misalnya, punya 1000 mobil, yang tersewa 990, itu bagus. Tapi kalau punya 1.500 mobil, yang tersewa 1.200 tidak bagus.

Bisnis ini hanya bisa break event hanya kalau punya 3.000 unit. Di bawah itu ya bisa main, tetapi mindset-nya pemain lokal. Misalnya, saya punya 400 unit di perusahaan minyak. Ya sudah di sana saja, tidak bisa ke mana-mana.

Di bisnis rental harus memahami dua hal tentang pendanaan. Pertama, tentang depresiasi, dan kedua, cost of money. Depresiasi bergantung pada product mix, yakni pilihan jenis mobil. Kalau pilihan jenis mobil salah, ya babak belur di belakang. Misalnya, kita menyewakan mobil bermerek yang tidak bagus aftersales-nya. Keren sih. Tapi, pada waktu 3 tahun lagi, bagaimana menjual mobil bekas tersebut?

Pertama bergabung di ASSA, masalah apa yang dipetakan?

Saya melihat ada kesalahan dalam model bisnis. Target market, financial, dan people management.

Mana yang perertama kali disentuh?

Pertama, ya customer service (CS) harus bagus. Kalau CS bagus, konsumen akan ikut kita. Karena harga nomor dua. Jiwa memuaskan konsumen ini harus dimiliki semua karyawan. Nah, untuk mendapat CS yang bagus, harus diciptakan kultur sesuai dengan requirement yang dibutuhkan pelanggan.

Karyawan harus diberi pemahaman bahwa yang memberi hidup dan makan karyawan adalah customer, bukan pemegang saham. Jadi, semaksimal mungkin setiap karyawan harus memenuhi kepuasan pelanggan. Karena setiap pelanggan memiliki kebutuhan yang berbeda-beda.

Dulu perlakuan terhadap konsumen tak ada perbedaan. Pukul rata. Padahal, kebutuhan customer beda-beda. Misalnya, perbankan dengan perusahaan rokok kan berbeda. Di bisnis ini tidak bisa ones for all. Nah, itu yang harus dibenahi.

Kemudian melihat bagaimana financing-nya. Dulu, financing-nya bergantung pada leasing. Padahal sumber duit leasing berasal dari bank. Kenapa tidak langsung ke bank saja? Ini kan bisa mengurangi cost. Kalau leasing kan harus 3 tahun. Belum lagi persyaratan seperti 30% down payment, terus dicicil full. Dengan cara itu, cash flow tidak akan matching. Akhirnya kami ngomong secara terang-terangan dengan bank. Kami punya ini, prospek begini, mau mengajukan pendanaan.

Lantas, tentang bangunan network, karena klien juga punya kantor cabang di seluruh Indonesia. Kalau kita hanya buka di Jakarta saja, bagaimana bisa melayani. Jadi, kami buka cabang di kota-kota besar Indonesia. Nah, tantangannya, apakah IT-nya siap? Dukungan IT sangat vital. Perlunya untuk mendokumentasikan rekam-jejak operasional rental, seperti jam pemakaian sopir, jenis mobil, dan lainnya. Juga untuk memudahkan maintenance, misalnya dalam hal pajak kendaraan. Kalau jumlah mobil puluhan sih gampang. Tapi ini puluhan ribu mobil dan tempatnya menyebar.

Bagaimana menginternalisasi itu semua ke karyawan?

Tuntutan dan keinginan karyawan banyak, tidak sama. Saya selalu cerita, kami ini seperti rumah. Tiap orang punya peranan masing-masing. Ada yang jadi skrup, tiang, atap, dan lainnya. Kalau semuanya ingin menjadi rumah tanpa ada tiang dan skrup, tidak akan bisa. Jadi, walaupun orang itu kecil, tapi peranannya ada dan sama penting. Kami tidak perlu superman, tetapi super team.

Jadi, tidak ada istilah mengistimewakan ujung tombak. Semua punya berperan. Ujung tombak tanpa tangkai juga tidak bisa untuk menombak. Sales tidak bisa dibilang ujung tombak. Memang mereka yang mencari klien. Tetapi, setelah deal kontrak 4 tahun, maka yang melayani ya sopir, administrasi, customer service. Nah, salesman harus memastikan sopir, customer service, administrasi dan lainnya berjalan dengan benar.

Bagaimana cara mengajak karyawan sejalan dengan rencana perusahaan?

Begini. Kami ini kan transparan. Tiap tahun kami adakan Gemba (turun ke bawah). Direksi termasuk saya turun ke bawah, ke cabang-cabang, untuk berinteraksi dengan karyawan. Kami jelaskan performa, pencapaian, profit, revenue dan juga target serta tuntutan pusat ke daerah itu apa saja. Lalu, kami juga ingin tahu feedback dari mereka. Apa saja yang mereka butuhkan.

Bila diperlakukan demikian, karyawan akan merasa lebih involve, termasuk juga saat membuat planning. Mereka yang membuat perencanaan, budget. Kami yang me-review. Dengan adanya interaksi itu, maka terbentuk komitmen. Kalau cuma dari atas, ya susah.

Kan tidak bisa serta merta bottom-up seperti itu?

Memang bertahap. Waktu 2007 kami juga masih top-down. Karena organisasinya belum siap. Kami perlu waktu sekitar 5 tahun untuk melakukan sistem bottom-up. Misalnya, kepala cabang mulai diajak untuk menentukan target sendiri. Sehingga, mereka akan berusaha mencapainya. Kami juga penuhi kebutuhannya. Dengan target seperti itu, mereka butuh orang berapa lagi, sistem IT yang seperti apa, pool seberapa dan sebagainya. Kami penuhi.

Dulu, seperti apa pengelolaan orang di ASSA?

Dulu asal rekrut karyawan. Jadi sering tidak sesuai kebutuhan. Lalu, tidak ada training dan juga dokumentasi bagaimana karyawan melayani customer. Akibatnya karyawan kurang profesional. Contoh mudahnya sopir. Kenapa semua orang menganggap rendah sopir dibanding pilot? Padahal, risiko kecelakaan sopir lebih tinggi daripada pilot. Yang menggunakan sopir, bisa dipastikan bos. Kalau pilot, kan belum tentu mengangkut bos. Kita respect pada pilot karena mereka profesional dan punya standar sendiri.

Orang tidak menghargai sopir, karena mereka tidak profesional. Misalnya baju dikeluarkan, cara bicaranya kurang sopan, bau badan. Sejak kami lakukan turn around, mulai ada screening karyawan sebelum masuk. Dan juga, kami ajarkan para sopir untuk menghargai dirinya sendiri. Kalau tidak menghargai dirinya sendiri, bagaimana orang lain mau respect.

Mengubah manner sopir tidak gampang. Bagaimana Anda bisa?

Kami membuat PT Duta Mitra Solusindo yang khusus untuk mengelola sopir. Karena management rental hanya mencari profit dari rental. Sehingga, sopir hanya dianggap sebagai unsur pendukung saja. Padahal, dia paling penting. Nah, kalau tidak dikasih fokus orang yang mengelola dengan baik, siapa sih yang mikirin sopir.

Pages: 1 2

Leave a Reply

4 thoughts on “Jurus Prodjo Sunarjanto Memoles Perusahaan Rental Mobil”

Artikel yang bagus dan menarik sekaligus mendapat pelajaran berharga dari seorang yang lebih dulu mengelola rental mobil dan dapat dikatakan berhasil sampai saat ini.Terimakasih infonya sangat bermanfaat untuk kemajuan perusahaan saya!.
by megahrental, 23 Oct 2013, 18:00
Salute to Mr. Prodjo.. Konsep yang terjadi di TRAC Astra diterapkan langsung di ASSA Rent...growth-nya luar biasa...saya suka dengan konsep "People Management"nya...
by desta, 17 Dec 2012, 15:19
Seiring perkembangan usaha yang pesat, saat ini ASSA mengelola lebih dari 10.000 kendaraan dan 2.400 pengemudi, yang melayani lebih dari 500 korporasi di Indonesia.
by Sewa mobil, 05 Nov 2012, 10:37
Apakah ada peluang kerjasama dengan ASSA Rent, maksudnya saya punya beberapa mobil yang masih terbilang baru apakah bisa join atau ikut bergabung ? Kalau bisa bagaimana cara dan prosesnya ? Atas perhatian dan jawabannya saya ucapkan terima kasih.
by Tri Pujiantoro, 15 Oct 2012, 00:22

Sign In

Get the most out of SWA by signing in to your account

(close)

Register

Have an account? Sign In
(close)