Transformasi Digital Makin Mengukuhkan MARS Menjadi Million Dollar Consulting Company

Di bawah komando Hardi Saputra, perusahaan riset PT MARS Indonesia yang telah berdiri lebih dari 20 tahun lebih ini kembali bertumbuh pesat setelah kurang lebih 10 tahun terakhir mengalami penurunan performa yang drastis akibat terdampak disrupsi digital yang menggerus hampir ke seluruh sektor.

Hardi Saputra, CEO MARS Digital

Kemudian, tahun 2018, ketika menjabat sebagai CEO, Hardi membidani transformasi digital besar-besaran baik di internal maupun layanan yang ditawarkan dengan menangkap peluang baru dari peningkatan teknologi digital tersebut, termasuk mengubah nama perusahaan menjadi MARS Digital. Berkat transformasi ini, MARS Digital berhasil mengukuhkan posisi sebagai Million Dollar Consulting Company.

Transformasi seperti apa yang dilakukannya? Apa saja layanan baru yang berhasil mengerek kembali revenue perusahaan bahkan menjadikannya sebagai perusahaan digital transformation consulting bernilai jutaan dolar? Simak petikan wawancara Yosa Maulana dari SWAOnline dengan Hardi Saputra, CEO MARS Digital, berikut ini.

Apa yang melatarbelakangi perubahan nama perusahaan dari MARS Indonesia menjadi MARS Digital? Apa urgensi yang mendorong transformasi tersebut? Apakah ada perubahan positioning perusahaan?

Ya, positioning utama berubah dan servis juga berubah, namun layanan MARS yang lama tetap ada. Kalau dulu sebagai “Premier Market Research Company” sekarang menjadi “Digital Transformation Consulting”. Alasan utamanya adalah performa bisnis yang terus menurun. Walaupun MARS memiliki portofolio yang sudah sangat banyak karena sudah lebih dari 20 tahun, namun 10 tahun terakhir kelihatan jelas terjadi penurunan revenue yang konsisten. Penyebabnya tidak dipungkiri adalah kehadiran teknologi yang juga berpengaruh kepada perusahaan market research. Survei online semakin diperhitungkan karena hasilnya dinilai cukup valid bagi sejumlah pihak. Dan, survei yang berbasis online ini bisa mempersingkat waktu jauh lebih cepat mendapatkan informasi yang relevan dan jauh lebih efisien dari segi harga. Meskipun traditional market research tetap punya peran khusus di market, namun tetap tidak dapat dipungkiri tergerusnya market share para pelaku  conventional market research.

Sejak saat itu kami membahas bersama manajemen untuk menargetkan sesuatu dan mengambil peluang baru, tapi tetap pada koridor bisnis utama kami, yakni data. Artinya membuat servis-servis baru yang sifatnya masih berhubungan dengan data. Sampai akhirnya pada 2018 saya membangun unit bisnis baru, yaitu unit Transformasi Digital. Sekitar 6 bulan saya terus memvalidasi servis ini sampai akhirnya menemukan formula yang pas. Hingga akhirnya saat ini kami mempunyai 2 unit bisnis, pertama adalah riset, kedua adalah unit bisnis transformasi digital. Di dalam unit bisnis transformasi digital ini terdiri dari berbagai macam aspek terkait dengan mentransformasi people, data dan technology.

Maka, sekarang pilar kami ada 3, yaitu membantu klien untuk leading people, data dan technology. Ketiganya dibutuhkan untuk melakukan transformasi digital. Karena transformasi digital bukan hanya perkara digitalisasi saja, tapi ada aspek data, mengingat data yang ter-collect sekarang ini kian massif. Data-driven culture sangat diperlukan untuk transformasi digital. Tapi aspek yang terpenting adalah people-nya, yang merupakan eksekutornya. Mindset shifting mereka harus jalan.

Sejak kapan ide transformasi ini dibahas?

Pada 2018 saya mulai menyiapkan unit bisnis transformasi digital ini. Di awal memang servisnya belum sekomprehensif seperti sekarang. Namun, seiring dengan berjalannya waktu. saya meramu untuk lebih lengkap seperti sekarang, akhirnya sekitar awal 2019 kami bisa memiliki formula ini. Kemudian saya totalitas di 2019, dan direspons baik oleh pasar.

Apa saja pembenahan yang dilakukan dalam rangka transformasi digital? Apakah banyak merekrut talenta baru, atau memperkaya kompentensi dari karyawan yang ada? Apakah ada investasi di infrastrukturnya? Berapa nilainya?

Kami mayoritas berubah dari manajemen sampai ke bawah. Sekarang tim lebih banyak usia muda. Saya merekrut tenaga baru pastinya, bisa dibilang sekitar 70% adalah tenaga baru. Ketika saya dipercayakan untuk dapat mengambil wewenang, fokus utama saya ya people nya. Setelah meninjau bahwa kami bisa melakukan opsi perombakan karyawan, saya tidak ragu lagi untuk mengambil keputusan itu. Memang harus begini, supaya lebih cepat impactful. Karena tantangan paling besar adalah mengubah people mindset daripada aspek-aspek yang lain. Namun saya menyadari bahwa tidak banyak perusahaan yang ingin bertransformasi dan punya opsi yang sama seperti kami. Perubahan dalam diri Mars sendiri ini seringkali saya jadikan contoh success story ke klien.

Kami lebih banyak investasi ke people dalam hal membangun framework kerja yang efektif, teamwork yang solid, dan juga investasi dalam hal peningkatan keahlian mereka bergelut dengan teknologi. Terkait teknologi itu sendiri, apakah berarti butuh banyak dana untuk ini? Sebetulnya tidak juga karena sekarang kami selalu berupaya untuk teknologi ini sifatnya tidak Capex (capital expenditure),  tetapi teknologi yang sifatnya lebih ke Opex (operating expenditure). Misalnya, salah satu servis kami ada terkait membangun infrastruktur big data, maka kami memanfaatkan apa yang sudah ada di market, misalnya cloud. Jadi kami tidak perlu investasi besar-besaran. Karena secara prinsip semua itu sudah tersedia, sebagai konsultan, justru kita membantu mix and match. Sehingga sifatnya adalah operational cost. Biaya tergantung jumlah load project yang dibutuhkan.

Lalu apa saja layanan terkait transformasi digital ini?

Kalau ditotal MARS Digital ada 5 layanan sekarang: 1. Layanan research (layanan pertama Mars). Empat lainnya adalah layanan transfromasi digital. Keempat itu adalah; 1. Strategy, Roadmap, & Blueprint Development; 2. Big data, Internet of Thing, advanced analytics, data science & Artificial Intelligent (AI); 3. Web & Mobile Application development; dan 4. Data talent assessment & Data science training bootcamp.

Jadi bisnis kami sekarang dirancang sebagai end-to-end services, mulai dari strategy planning, robust framework & methodology hingga comprehensive & detailed implementation. Kami sangat kuat sekali di planning. Di bagian ini kami membantu membangun strategi, roadmap, blueprint. Kami mempunyai framework sendiri untuk membuat blueprint ini yakni berdasarkan riset dan interview karena kami sudah sangat berpengalaman di sini. Lalu setelah planning kami juga melakukan implementasinya. Saat ini biasanya yang digali adalah big data, IoT, advanced analytics, data science & AI.

Kemudian sebagai bagian dari teknologi, pasti terkait dengan web & mobile application development. Kenapa kami masih bermain di sini, karena demand masih tinggi. Bedanya dengan mobile web yang ada di market adalah kalau kami sifatnya data-driven. Kami tidak hanya membangun aplikasinya tapi juga membangun infrastruktur datanya dan bahkan kapabilitas analytics-nya, karena dari awal kami memiliki keahlian yang kuat terkait semua aspek-aspek dari data.

Di sisi lain, kami juga tidak lupa dengan aspek people. Kami melihat demand yang tinggi di sini, dan sesuai dengan core knowledge kami, maka kami bentuk data talent assessment & data science training bootcamp itu. Sekitar 3-6 bulan durasinya. Salah satu contoh klien kami terbaru kami adalah salah satu bank BUMN, dalam melakukan program ODP (officer development program) untuk data scientis mereka. Kami yang bertanggung jawab mengurusi sejak awal buat lowongan, test, assessment, training, sampai mereka dikontrak.

Keempat servis ini kami hampir selalu memulainya dari poin 1 ya (planning/blueprint development), karena kami juga membutuhkan pengetahuan yang solid dan detail tentang bisnis mereka. Ini membantu kami juga melihat bisnis klien dari aspek helicopter view hingga secara keseluruhan. Kami selalu mencoba mengedukasi klien untuk berinvestasi lebih di planning untuk eksekusi implementasi solusi yang jauh lebih baik, berkelanjutan, dan yang paling penting impactful terhadap bisnis.

Bagaimana mengkampanyekan positioning baru ini?

Kami melakukannya seiring sejalan. Di masa awal, kami memulainya pada layanan big data, IoT, AI, karena saat itu booming tentang hal ini. Tapi, ternyata market kita banyak yang belum siap, masih banyak yang sifatnya baru pilot project. Masih banyak yang perlu disiapkan dalam mengimplementasikan big data, IoT, dan AI, seperti infrastruktur yang baik, perencanaan yang bagus, proses bisnis yang harus didigitalkan dahulu, dan lainnya. Intinya pada waktu itu belum market fit. Melihat hal itu, akhirnya saya mencoba menawarkan hal yang berbeda. Saya mencoba masuk dari hal lain, yaitu mulai dari membangun strategi dan roadmap. Jadi saya mencoba eksposur dahulu, menjelaskan tentang transformasi digital. Mentransformasi perusahaan itu bukan hal yang gampang.

Bagaimana respons klien terhadap layanan baru ini?

Pasar merespons baik. Pertama, karena cara kami menawarkan servis kami cukup mudah dimengerti. Pasalnya, menawarkan servis seperti ini masih banyak korporasi yang belum familiar. Kalau mengemasnya tidak bagus, maka sulit dimengerti. Banyak yang masih mengira bahwa transformasi digital hanya sebatas bikin aplikasi.

Positioning kami sekarang sudah sebagai million dollar consulting company. Perusahaan konsultan yang sudah mencapai jutaan dolar itu dianggap sudah menjadi sesuatu milestones tersendiri. Karena kami bukan jualan produk, tetapi betul-betul jual jasa. Kalau jualan produk memang bisa dengan mudah mencapai jutaan dolar, tetapi margin-nya hanya sedikit, sedangkan perusahaan consulting seperti kami bisa meraup profitability yang jauh lebih signifikan (margin 40-60%). Kami menjadi million dollar consulting company akibat bertransformasi digital tersebut. Sebelum saya memimpin perusahaan ini, mungkin sudah pernah mencapai level tersebut, tetapi setelah itu kan drop sekali. Ketika saya mengambil alih pada 2018, kondisinya sudah sangat turun. Saya melihat memang sudah waktunya bertransformasi, bahkan sebenernya sudah kategori sangat terlambat.

Unit bisnis ini berhasil diterima oleh pasar dalam negeri maupun luar negeri. Klien terjauh ada yang berada di Canada, 14 jam berbeda waktu dengan Jakarta. Secara keseluruhan dari performa perusahaan, tahun 2020 tumbuh dua kali lipat atau 100% dari tahun sebelumnya. Yang menopang pertumbuhan ini adalah unit bisnis transformasi digital tersebut. Kontribusinya mencapai 70% terhadap total revenue. Dalam 70% itu, klien global kontribusinya 40%. Walaupun jumlah klien dalam negeri lebih banyak, tapi nilai proyek dengan klien luar negeri lebih besar. Di era pandemi ini, proyek-proyek kami malah bisa berjalan dengan baik. Targetnya tahun 2021, bertekad mencetak pertumbuhan double pada revenue dari klien global. Makanya tahun ini saya fokus membangun business development di global market.

Apa tantangannya dalam melakukan transformasi digital? Bagaimana mengatasi tantangan tersebut?

Tantangan utamanya adalah masih banyak top level di klien kami, terutama perusahaan konvensional, yang masih rendah pengetahuan tentang transformasi digital. Mereka masih membutuhkan eksposur yang signifikan. Bagaimana caranya? Mereka harus sering berkomunikasi dengan network yang segenerasi tapi yang lebih mengerti. Mereka juga harus terus diedukasi seminar-seminar untuk eksekutif. Sepanjang pengalaman saya, seringkali saya yang melakukan hal-hal ini supaya kami bisa masuk. Jadi, ketika bertemu leader seperti ini, maka saya harus meluangkan waktu untuk mengedukasi dengan bahasa yang mereka mengerti.

Kedua, bahwa implementasi transformasi digital ini juga bergantung pada support dari tim klien sendiri. Kadang mereka maunya beres, tapi kurang engage sama kami. Padahal kami ini bukan vendor yang sekadar mengerjakan saja, tapi kami adalah partner berkolaborasi. Jadi transformasi digital itu bukan semata menerapkan teknologi, melainkan sifatnya on-going, harus terus di-improve dari waktu ke waktu sehingga harus konsisten. Artinya fokusnya adalah di journey.

Apa target selanjutnya?

Target kami adalah ditahun 2021, revenue kami harus tumbuh kembali minimal 50%-100% dengan kontribusi market global yang dua kali lipat. Kami optimis masih dapat mencapai pertumbuhan yang cukup tinggi dikarenakan momentum akselerasi digital sebagai dampak pandemi saat ini justru menjadikan momentum yang sangat mendukung optimalisasi pertumbuhan perusahaan kami.

www.swa.co.id

Leave a Reply

Sign In

Get the most out of SWA by signing in to your account

(close)

Register

Have an account? Sign In
(close)