Hampir 11 tahun Fifi Manan membangun bisnis di Amerika Serikat. Sejak Juli 2001 dia masuk ke pasar Atlanta, Georgia, AS dengan mengibarkan bendera Formcase Inc., perusahaan kontraktor dan produsen furnitur kantor. Hebatnya, kini omset bisnisnya di AS bisa mencapai miliaran per bulan.

Toh, diakui Fifi, tidak mudah menaklukkan pasar AS. “Kami seperti masuk kandang macan,” ungkap Sarjana Teknik Elektro dari Universitas Oklahoma State, AS itu. Bagaimana tidak, di awal penetrasi ke pasar AS, ia langsung dihadapkan pada persaingan sengit bisnis furnitur yang kala itu sudah didominasi lima besar merek global. Namun, dia tidak patah semangat, bahkan terpacu terus maju. “Ini karena saya sudah terbiasa tekun dan kerja keras sejak sekolah dulu,” dia membocorkan secuil rahasia suksesnya.

Fifi merintis bisnisnya dari nol. “Saya sendiri bingung harus start dari mana waktu itu,” ujar anggota Congress of Indonesian Diaspora ini. Sebelum masuk ke AS, sebenarnya Fifi mempunyai buyer yang kemudian menjual produk Formcase ke ritel modern, seperti Informa atau Ace Hardware untuk konsumen menengah-bawah. Namun, saat itu Formcase justru memasarkan produknya melalui butik dan showroom, sehingga segmen pasarnya menengah-atas. Akhirnya, Formcase berhasil menembus ke pasar pemerintahan hingga sekarang.

Fifi Manan, sukses menaklukan pasar furnitur di AS dengan mengibarkan bendera Formcase Inc.

Investasi Formcase terbilang besar untuk membangun kepercayaan dan branding. Bahkan, tiga tahun pertama merugi terus. Wajarlah, sebab di AS itu sulit menjual satu produk dalam satu hari langsung dikenal. Para mitra bisnis dan sales representative yang sudah puluhan tahun pun harus terus menjaga kredibilitasnya dan hati-hati. Dan, untuk meningkatkan penjualan, sudah tiga tahun terakhir ini Fifi terjun langsung menemui pelanggan.

Agar produk diterima pasar AS, standar kualitas harus tinggi. Alhasil, Formcase berani memberikan garansi produk 6-10 tahun. Jadi, dalam masa garansi itu bila ada kerusakan laci misalnya, Formcase harus mengganti produk yang baru dan melayani pascajualnya. Strategi ini mampu membuat konsumen puas, sehingga mereka cenderung loyal.

Mengapa Formcase masuk ke pasar Pemerintah AS? “Sebenarnya kami masuk ke AS di tahun terjadinya tragedi September Eleven, sehingga dampaknya besar. Agak ketar-ketir juga waktu itu. Makanya, kami coba ke segmen pemerintah di sana. Kalau kami masuk sebelum tahun 1998 mungkin ceritanya lain. Strategi kami awalnya sebesar 50% produk masuk ke pemerintah dan 50% ke ritel. Tapi ketika tragedi itu terjadi, kami lempar semua produk ke pemerintah,” ujar Fifi seraya menambahkan Formcase menjadi pemasok Pemerintah AS dari kalangan militer army, navy, dan lainnya.

Selama berbisnis di AS, Fifi mengaku pemerintah setempat cukup mendukung. Pemerintah AS menyediakan fasilitas Internet tool yang setiap detik bisa diketahui procurement yang dibutuhkan kantor pemerintahan di sana. Formcase juga punya GSA Contract yang di awal berlaku satu tahun dan tahun-tahun berikutnya berlaku sampai lima tahun dan diperpanjang lagi. “Saya bisa memonitor setiap permintaan dari sana setiap hari, termasuk ketika saya ada di Jakarta. Tahun pertama kami masuk ke negara bagian, tapi sekarang sudah merambah ke negara federal seperti Puerto Rico sampai kebutuhan militer AS di beberapa negara lain. Kalau sudah ada kontrak dengan pemerintahan, kami tidak perlu memberi sampel produk lagi. Paling awalnya saja kami diaudit, pengujian produk untuk mendapatkan sertifikat BIMA yang menentukan standar produk,” ia menerangkan.

Fifi mengklaim, kualitas produk Formcase standar AS, tetapi harga di bawah kompetitor. Tidak heran, produknya selain diterima di pasar AS, juga diekspor ke negara-negara Eropa, Afrika dan Asia. “Total produk kami 70% ekspor dan 30% domestik,” lanjut Fifi yang memiliki Grand Furniture Store di kawasan Fatmawati, Serpong, Palem, dsb. Sekadar informasi, di Indonesia, Formcase dibesut sejak tahun 1962 dengan tiga pabrik di Cibodas, Jababeka dan Karawaci.

Untuk pengembangan bisnisnya, Formcase terus ekspansi. Tahun ini misalnya, hendak masuk ke negara Cile dan Brasil. Selain itu, tahun 2014 pihaknya akan membangun pabrik di Florida, AS.

Eva Martha Rahayu & Siti Ruslina

Riset: Dian Solihati