Listed Articles

Bertarung di "Dapur" Hotel Mewah

Oleh Admin
Bertarung di "Dapur" Hotel Mewah

Hotel berbintang adalah sumber kemewahan. Tak hanya ruang kamar dan furnitur yang dibuat wah, peralatan makan dan masak pun harus berkelas. Harganya, tentu saja, tak umum. Seperangkat cangkir untuk minum teh dengan merek Old Country Roses mencapai Rp 5 juta. Mardjoeki Atmadireja, pendiri PT Surya Toto Indonesia — produsen peralatan dan perlengkapan di industri saniter bermerek Toto — melihat peluang ini. Melalui 9 merek berlisensi internasional dan dua merek lokal ciptaannya, Mardjoeki yang juga pendiri sekaligus CEO PT Multifortuna Sinar Delta (MSD), masuk ke industri ini dan kini masuk dalam deretan perusahaan yang paling sering dipakai produknya di hotel berbintang di Jakarta, seperti Hotel Shangri-La, Sheraton, Grand Hyatt, JW Marriott dan Westin.

Persaingan di industri ini begitu ketat. Seperti diketahui, tak banyak hotel berbintang empat dan lima di Indonesia. Kebanyakan mereka hanya ada di kota-kota besar, terutama di Jawa dan Bali. Apalagi pemain di industri ini ternyata cukup banyak, diperkirakan mencapai 100 perusahaan. Sifat bisnisnya sendiri cenderung business to business. Karena itu, bisa 11 tahun mampu eksis hingga sekarang tentu bukan perjalanan mudah. Kini, perusahaan yang merupakan konsorsium antara Mardjoeki, Henrik Kho (Presdir MSD) bersama Siemens Corporation itu mampu menjadi pemain yang disegani di bisnis ini.

Perusahaan yang didirikan pada 1993 dan merupakan anak perusahaan Grup Multifortuna –perusahaan pemasaran dan distribusi — ini hanya menfokuskan pada bisnis sebagai pemasok produk peralatan masak dan makan horeka (hotel, resto dan kafe). Produknya, antara lain, table top, kitchen utensil dan housekeeping. Jenis peralatannya meliputi Chinaware, silverware, cutleries, glassware, kitchen equipment (seperti electronic home appliances), beverage and drink equipment,commercial refrigeration dan banyak lagi.

MSD sendiri sekarang tercatat sebagai agen tunggal bagi 9 merek internasional, yaitu: Royal Doulton (Inggris), Schott Zwiesel (Jerman), Tefal (Prancis), Cornelius (Amerika Serikat), Chirstofle (silverware dari Prancis), Guy Degrenne (cutleries dan holloware juga dari Prancis), Crysterna (glassware dari Thailand) dan dua merek internasional lainnya. Pada 2001 dan 2002, MSD meluncurkan dua merek lokal: Serena untuk produk stainless steel cutleries, dan Excelmat untuk produk bath dan accent mat.

Royal Doultan merupakan produk Chinaware terkemuka di dunia yang pertama kali dipasarkan MSD di Indonesia, dan salah satu merek yang direkomendasi pemakaiannya di hotel-hotel berbintang. Saat ini tak kurang dari 1.000 item produk Royal Doulton dipegang MSD di Indonesia. Kerja sama antara prinsipal Royal Doulton dengan MSD tak hanya sebatas MSD sebagai sole distributor, tetapi kedua pihak telah berjoin ventura dengan membangun pabrik di Tangerang pada 1996.

Lalu, bagaimana pemasarannya? Claudia Rusli, Manajer Pemasaran dan Distribusi MSD, mengatakan, itu tidaklah mudah. Menurutnya, untuk menembus satu hotel saja MSD membutuhkan waktu setahun. Hotel berbintang dan bertaraf internasional seperti JW Marriott, memiliki prosedur panjang yang menjadi panduan mereka di seluruh dunia. Biasanya, pihak hotel ingin tahu lebih dulu bagaimana kinerja MSD dan produk-produk yang ditawarkan. Kemudian, mereka meminta contoh (sampel), dan melakukan pengujian terhadap produk itu di laboratorium: dari sisi kekuatan, durabilitas (daya tahan), antigores dan sebagainya. “Tak jarang jenis produk yang sama seperti piring diadu dengan keras. Bila salah satu di antaranya tidak pecah, bahkan tak meninggalkan goresan sedikit pun, itulah yang terbaik,” papar Claudia.

Namun, ada keunikan di hotel-hotel berbintang empat dan lima di Indonesia. Dalam bertransaksi biasanya mereka masih melakukan tawar-menawar harga. Padahal, harga yang diberikan MSD sudah standar. Karena ini merupakan produk dengan merek internasional, tak jarang, mereka membandingkan produk-produk MSD dengan merek lain secara apple-to-apple. “Padahal kadar mutunya sudah jelas beda,” ujar sarjana psikologi dari Universitas Trisakti ini.

Dalam memasarkan produknya, MSD didukung 10 tenaga pemasar. Strateginya: pertama, memberikan garansi selama tiga tahun. Bandingkan dengan perusahaan lain yang rata-rata hanya berani memberi garansi setahun. Menurut Claudia, MSD berani memberikan garansi selama itu karena produk yang mereka jual memang berkualitas tinggi sehingga tak mudah rusak. Kedua, dengan garansi tadi, MSD sekaligus ingin kampanye dan membuktikan bahwa produk yang ditawarkan benar-benar berkualitas bagus. Dijelaskan Claudia, produk MSD antigores dan antigompel. Ketiga, menawarkan harga yang kompetitif. Rodi, Kepala Divisi Purchasing Hotel Ciputra, mengungkapkan, MSD selalu memberi harga yang bisa dinegosiasi oleh pihak hotel. Padahal, produknya selevel dengan produk sejenis terkenal asal Jepang, Narumi.

Setelah transaksi terjadi, MSD pun terus memelihara hubungan dengan para kliennya. “Kami berusaha untuk memiliki servis after sales yang bagus,” Claudia menegaskan. Hal ini diamini Rodi. Ia mengatakan, staf pemasaran MSD kerap menghubungi pihaknya menanyakan seputar barang yang menjadi kebutuhan Hotel Ciputra. Itulah sebabnya, lanjut Rodi, selama 10 tahun ini pihaknya menjalin kerja sama dengan MSD. Dan, produk-produk yang Hotel Ciputra gunakan kebanyakan berasal dari MSD. “Mereka pemain lama dan sudah besar,” ujar Rodi.

Julius Simon Aritonang, Asisten Manajer Distribusi & Merek MSD, menambahkan, pendekatan kepada para pelanggan harus intens jika tidak ingin diserobot kompetitor. Ia berujar, yang paling utama bagi MSD adalah responsif terhadap kebutuhan klien dengan melakukan kunjungan rutin dan memberikan info terbaru seputar tren produk yang sedang berkembang di dunia. Bahkan, MSD juga memberikan pelatihan penggunaan produk bagi para eksekutif masing-masing hotel.

Ternyata tak hanya Hotel Ciputra yang banyak menggunakan produk MSD. Rudi, Staf Divisi Purchasing Hotel JW Marriott, mengungkapkan, sejak berdiri pada 2001 hingga sekarang, hotel bintang lima ini banyak memesan peralatan masak dan makan dari MSD. Menurut Rudi, ini dilakukan untuk mengikuti standardisasi internasional dari pusatnya di mana hotel harus menggunakan peralatan table top, kitchen equipment dan housekeeping berstandar internasional. Lagi pula, beberapa merek yang dijual MSD di Indonesia termasuk dalam daftar merek produk yang mutlak digunakan di hotel ini. Itulah sebabnya, hotel bertaraf internasional seperti JW Marriott tak segan-segan menyetok barang dalam jumlah yang cukup besar untuk antisipasi jangka waktu tertentu.

Hotel Shangri-La juga merupakan klien MSD yang cukup lama. Menurut Daniel Zalago, Kepala Divisi Purchasing Hotel Shangri-La, pihaknya telah lima tahun menjalin kerja sama dengan MSD. Mereka membeli produk seperti table top, kitchen equipment dan house keeping bermerek Royal Doulton dan Tefal. Pemesanan biasanya dilakukan ketika Shangri-La sedang men-set up ulang penampilan baru atau ada barang hilang/rusak. Alasan Shangri-La menggunakan merek itu karena sudah cukup populer di industri perhotelan.

Sebetulnya, MSD tak hanya menggarap pasar horeka, tetapi juga pasar ritel. Kontribusi masing-masing: 50:50. Adapun total penjualan MSD setahun mencapai 8 kontainer berukuran 20 kaki. Sementara itu, pertumbuhan penjualannya rata-rata per tahun mencapai 30%. “Kami tak bisa mengatakan nilai nominalnya,” ujar Claudia mengelak. Yang jelas, secara keseluruhan kontribusi terbesar masih berasal dari penjualan produk impor: mencapai 60%?70% total penjualan MSD. Sisanya, dari penjualan produk lokal.

Untuk mendukung penjualan divisi ritel, MSD bekerja sama dengan sejumlah pemain top di pasar ritel antara lain, Sogo, ClubStore, Matahari Hypermarket, Carrefour, Hero Swalayan, Gelael Swalayan, Rumah Kita dan Metro. Bahkan di Plaza Indonesia, MSD memiliki sebuah butik: House of Royal Doulton. Adapun andalannya di pasar ritel adalah Old Country Roses, produk Chinaware keramik berdesain bunga-bungaan.

Menurut Claudia, ada perbedaan antara pelanggan ritel dengan horeka. Perbedaan yang utama, pelanggan ritel biasanya tak mempermasalahkan harga. Maklum, mereka memang mengenal baik produk-produk Chinaware sekelas Royal Doulton. Berbeda dari hotel. Meskipun hotel bintang lima, sangat peka harga. Bahkan Claudia menjamin harga ritel mereka lebih murah 20%-30% dibanding produk dengan merek sama yang dijual di negara-negara lain, misalnya Singapura.

Lalu bagaimana posisi MSD di industri ini? Claudia mengungkapkan, MSD bukan pemain terbesar di industri ini. Namun, dengan konsep one-stop-shopping, ia menambahkan, MSD termasuk salah satu pemain terkemuka di bisnis ini. Dengan berhubungan dengan MSD, semua kebutuhan hotel mulai dari table top, kitchen equipment sampai housekeeping bisa dipenuhi MSD, yang memiliki kisaran produk banyak. Contohnya sendok, MSD memiliki ribuan jenis produk ini. Selain itu, dari kisaran 100 pemain di industri ini, MSD menguasai pangsa pasar sekitar 15%. Dikatakan Claudia, angka ini bukan angka yang kecil walaupun juga bukan yang terbesar. Karena, ia memperkirakan masih ada pemain lain yang memiliki pangsa pasar lebih besar.

Mardjoeki dalam jawaban tertulis melalui e-mail mengungkapkan, ia berharap MSD menjadi perusahaan dagang terkemuka di Indonesia dalam bidang ritel dan pasokan hotel. Ke depan ia berencana membawa MSD menjadi perusahaan publik yang andal, profesional dan transparan. Alasannya, kini MSD sudah menjadi salah satu pemasok paling lengkap dan dikenal bereputasi baik. Itulah sebabnya, ke depan ia ingin MSD menambah portofolio produk, menjajaki segmen pasar yang lebih luas dengan produk dan harga yang lebih terjangkau, serta memperluas jaringan distribusi ke daerah-daerah.

# Tag


    © 2023-2024 SWA Media Inc.

    All Right Reserved