Berteman Oke, Berbisnis pun Ayo?

Senin pagi, ponsel AB Susanto berdering. Ketika diangkat, ternyata sebuah stasiun radio memintanya berbicara selama 10 menit untuk memberikan pendapat di acara mereka. Dengan nada sangat sopan dan ramah, ia berkata, ?Saya sedang breakfast dengan relasi, mohon maaf sekali.? Baginya, sangat penting, saat ia sedang bersama dengan orang lain, jangan sampai orang itu merasa dinomorduakan. Kejadian itu memperlihatkan, AB -- begitu ia biasa dipanggil -- tidak ingin membuat relasinya merasa terganggu karena sang relasi secara khusus datang untuk sarapan bersamanya Senin itu. AB menyadari, dengan begitu ia sering kehilangan peluang bisnis. Namun ia tidak menyesali, karena ia juga tidak suka jika dikesampingkan oleh orang lain saat bersamanya.

AB memandang, ketika membangun hubungan (relationship), yang terpenting adalah sikap hati, yakni bagaimana cara kita memandang orang. Sedapat mungkin secara positif dan tulus (sincerely). ?Sambut mereka dengan kasih, baik yang memiliki problem maupun tidak,? ujarnya. Untuk bisa bersikap seperti itu pada setiap orang, kita harus pandai-pandai membuka diri. Terlebih kalau orang lain ingin lebih dekat dan berbagi dengan kita. Akan tetapi, ketika orang itu memberi tanda tidak suka membuka diri, jangan terlalu memaksakan diri. ?Relasi saya bisa dari mana saja, bisa dari urusan sosial, pribadi, bahkan dari duduk di airport,? kata AB.

Lelaki yang gemar mengoleksi berlian ini mengaku termasuk tipe orang yang sedikit ?bawel? alias senang berbicara atau mengobrol untuk ukuran orang Indonesia. Misalnya, kalau masuk di ruang tunggu bandara, ia secara spontan menyapa orang yang ada. ?Ada yang kaget, ada yang kurang suka, ada juga yang tidak,? ujarnya sambil tertawa. Ringan menyapa orang, membuatnya banyak menjalin hubungan. Namun, tidak semua hubungan itu digiring ke arah bisnis. Suatu ketika, ia satu pesawat dengan Hari Darmawan, kebetulan pula mereka duduk bersebelahan. Selama perjalanan terjadi obrolan ringan, tanpa membicarakan bisnis. ?Omongan biasalah, pokoknya saya tidak jualan,? kenangnya. Setiba di bandara tujuan, tak dinyana Hari meminta AB bertemu lebih lanjut, tapi kali ini bicara tentang bisnis.

Ada beberapa kunci yang selalu dipegangnya saat membangun hubungan agar terbina dengan baik. Pertama, sopan tapi jangan sok akrab dan tidak mau tahu. Apabila ada orang yang baru dikenal di dekat kita, lihat dulu apakah orang itu merasa nyaman diajak mengobrol. Jika tidak, jangan diteruskan, tetapi kalau dia merespons, kita harus menjawab lebih baik. Kedua, jangan pernah meremehkan orang lain. ?Ini jadi pegangan saya,? ujar AB. Kalau meremehkan orang lain, sengaja ataupun tidak, akan menimbulkan antipati terhadap kita. Ketiga, membuat orang lain nyaman di dekat kita dengan memberikan perhatian pada orang yang kita hadapi. ?Banyak orang pikirannya ke mana-mana padahal sedang berbicara dengan orang lain. Telepon berdering terus dan bicara panjang di telepon. Ini bisa membuat orang yang sedang diajak bicara merasa dinomorduakan,? kata pria yang suka mengenakan kemeja putih Christian Dior ini.

Setelah hubungan dengan relasi ditingkatkan menjadi hubungan bisnis, AB selalu memegang prinsip, jangan pernah menyembunyikan sesuatu untuk mencari keuntungan sendiri. Karenanya, dalam setiap relationship, seluruh peta besar dalam konsultasi dijabarkan secara lugas dan menyeluruh. Terkadang cara ini justru membuatnya kehilangan klien. ?Mereka berpikir, kok baru gambaran awal saja sudah begitu,? tuturnya. Padahal, beberapa orang yang praktik di bisnis yang sama berusaha menggaet klien dulu, baru pada pertengahan diungkap sedikit demi sedikit gambaran konsultasi sesungguhnya. ?Saya tidak ingin begitu, lagi pula saya tidak pandai ngecap dan tidak ingin klien itu merasa dibohongi. Tidak sampai hatilah,? tutur AB.

AB tidak ingin orang merasa terjebak, karenanya ia tidak suka terlalu banyak mengobral omongan saat memulai hubungan dengan orang lain. Pernah suatu kejadian, sebuah grup perusahaan besar datang padanya, ingin dibantu melakukan restrukturisasi. ?Saya jabarkan seluruh yang akan dilakukan dengan detail, ternyata mereka merasa terlalu banyak, akhirnya mereka pergi ke konsultan lain,? kata pelahap novel karya John Grisham dan Sidney Sheldon ini. Ternyata setelah tiga bulan, kondisi perusahaan itu malah tambah melorot. Kembalilah perusahaan itu meminta konsultasi AB. Baginya, dalam membangun hubungan dengan orang lain, jangan terpikir untuk memanfaatkannya, baik itu dalam hal bisnis maupun hal lain. Menurut penggemar lantunan suara Whitney Houston dan Chrisye ini, cara seperti itu ada baik dan buruknya. Baiknya, relasi bisa menjadi klien jangka panjang. Buruknya, kesannya tidak agresif berjualan jasa dengan memanfaatkan relationship.

Bersikap terbuka dan apa adanya sudah ia terapkan sejak remaja, sebelum ia terjun di dunia bisnis. Lahir dari keluarga besar (11 bersaudara) dan mapan, AB mengaku banyak kelebihan yang diperoleh. Lingkungan dan guru memperlakukannya dengan sangat baik. Selepas SMA di De Brito Yogyakarta, ia ditawari beasiswa sekolah di Jerman. Dengan jujur diungkapkannya, bahwa dirinya lahir dari keluarga mampu, jika ada orang lain yang lebih butuh, ia rela melepasnya. ?Semua orang bilang, wah jangan begitu, nanti kamu ditolak. Tapi, saya memilih bicara apa adanya,? kenang suami Suhartati ini. Rupanya Partai Sosial Demokrat, pihak yang ingin memberi beasiswa kala itu, ternyata bukan menetapkan kriteria kondisi ekonomi dalam memberi beasiswa, tapi kelangsungan hubungan ke depan. ?Buktinya, hingga kini kami masih berhubungan,? kata pria yang belajar khusus tentang permata di Gemologycal Institute Igar Oberstein, Jerman ini.

Meski dalam setiap organisasi AB sering dipercaya menjadi pemimpin, ia tidak pernah memanfaatkannya untuk bisnis pribadi. ?Saya tidak pernah mendekati orang untuk bisnis secara purposely, tidak agresif, gaya jualannya seperti dokter, lebih banyak pasien yang datang,? tuturnya. Gaya yang digunakan dalam membangun relationship lebih pada memberikan informasi dan membangun kepercayaan. Setelah itu, barulah bicara bisnis. Namun, berkat cara yang tidak agresif itu, hubungan yang tidak diniatkan semata-mata untuk bisnis justru bisa berlanjut menjadi hubungan bisnis.

Banyaknya klien bisnis berskala besar yang sudah ditangani, tidak mendorong AB untuk memanfaatkannya sebagai alat promosi. ?Justru itu yang membuat relasi saya merasa nyaman, karena kerahasiaannya terjamin,? katanya. Dalam menjaga hubungan personal yang telah dibawa ke hubungan bisnis, AB mengutamakan pekerjaan yang diserahkan padanya digarap dengan baik. ?Saya akan dekat dengan relasi, selama mereka ingin dekat, untungnya banyak yang ingin lebih dekat,? lanjutnya. Hasilnya, bukan hanya meeting bisnis yang dilakukan, pria yang bekerja 500 jam/tahun ini juga diajak jalan-jalan ke luar kota, bahkan ke luar negeri. Ada klien yang memintanya untuk menemani perjalanan bisnis ke luar negeri. Ada juga yang meneleponnya sekadar minta ditemani mengobrol. ?Hanya saja, hubungan personal yang terlalu dekat sering membuat hubungan menjadi kurang formal, akibatnya sering mengambangkan urusan utamanya soal pembayaran,? ujar sarjana ekonomi dan Master of Arts lulusan UI ini.

Diakui AB, tidak semua relationship yang dibina berjalan baik. Ada juga hubungan yang sudah digiring menjadi hubungan bisnis justru jadi tidak baik akhirnya. ?Mereka agak nakal,? ujarnya sambil tersenyum. Maksudnya nakal, beberapa di antaranya sulit dalam pembayaran, ada pula yang memang sengaja mangkir tidak mau membayar. Meski begitu, AB tidak mendendam, ia tetap melayani jika mereka ingin bertemu dengannya. Untungnya, tidak banyak yang berprilaku seperti itu. Dari 6 ribu kliennya, hanya dua klien yang dikategorikan nakal.

?Saya bersedia memberikan ekstra servis agar hubungannya lebih baik, bahkan saya rela nombok,? ungkap dokter lulusan Fakultas Kedokteran Universitas Dusseldorf, Jerman ini. Pernah suatu kali ia sudah melakukan riset seperti yang dimaui klien atau relasinya, ternyata si relasi ingin mengubah arah riset. AB tak keberatan memenuhi permintaan, walau harus mengeluarkan biaya ekstra. Di lain waktu, ada kesepakatan bersama antara dia dan direksi kliennya, AB menghadiri upacara penandatanganannya. Tiba saatnya penandatanganan, ternyata tidak tersedia bolpoin yang baik. Secara sukarela ia menyerahkan Mont Blanc seharga Rp 12 juta miliknya untuk diberikan kepada sang direksi sebagai tanda mata momen yang bersejarah itu.

Dari seluruh hubungan yang ia jalin selama ini, baik dengan kalangan bisnis maupun di luar bisnis, sekitar 40%-nya berhasil menjalin kerja sama. ?Seperti halnya dokter, konsultan akan mudah diterima kalau seseorang merasa nyaman berada di dekatnya,? kata doktor bidang endikronologi dan diabetologi ini.

Sikap melayani sebaik mungkin, juga menjadi prinsip utama yang selalu dipegang Aloysius Adji Watono, Direktur PT Dwi Sapta Pratama Advertising. Seperti AB, bagi Adji, dalam hidup jangan pamrih dulu, terlebih dalam menjalin hubungan dengan orang lain. ?Saya tidak pernah berpikir jika berkenalan dengan orang, apakah orang ini bisa diajak berbisnis dengan saya atau tidak. Wah, tidak tulus itu namanya,? paparnya. Dalam pemikiran Adji, menjalin hubungan dengan relasi seperti melayani suami atau istri dan anak, tanpa pamrih dan sepenuh hati. Kalau hal itu tidak bisa dilakukan, jangan pernah masuk dunia advertising atau bisnis pelayanan pada umumnya.

Menurut pria yang mengawali bisnisnya dari studio fotografi bernama Studio 27 pada 1981 ini, jika sudah memutuskan menjalin bisnis dengan orang lain, konsekuensinya melakukan yang terbaik untuk mereka. Dalam kamus Adji, ia tidak pernah memakai skala prioritas antara klien satu dan klien lainnya. Jangan sampai klien besar saja yang dilayani dengan baik, sedangkan yang kecil ala kadarnya. Namun, tetap ada porsi-porsinya sesuai dengan kebutuhan masing-masing. ?Kunci pertama, tanya pada diri sendiri, apa yang bisa dilakukan untuk orang lain, jangan tanya pada orang lain apa yang bisa dilakukan,? ujarnya. Adji mencontohkan, jangan tanya apakah orang butuh minum atau tidak, tapi suguhkan apa yang disenangi relasi kita saat itu. Setelah memberikan atau melayani yang terbaik, baru kemudian penuhi kebutuhan klien sesuai dengan selera mereka.

Tak heranlah, pria yang mendalami teknik fotografi di Jerman ini paham betul apa yang dimaui kliennya, hingga makanan kesukaan mereka. Misalnya, seorang klien yang dari luar kota datang ke Jakarta. Ia tahu betul kesukaan kliennya itu, tanpa menanyakan mau makan apa ketika sedang jalan bersama. Dengan begitu si klien merasa diperhatikan. Klien lain dilayani dengan cara berbeda. Ada yang dipinjami mobil VW Caravel miliknya, untuk memberikan kenyamanan selama sang klien berada di Jakarta. ?Jangan tanyakan pada klien, berikan dulu yang terbaik,? kata pria kelahiran Kudus, 17 Mei 1950 ini. Untuk bisa membaca sesuai dengan keinginan mereka, harus dimulai dari hati untuk melayani klien kita.

Hal penting lain yang harus diingat, menurut Adji, saat menjalin hubungan dengan relasi, jangan pernah terpikir bahwa hubungan itu akan menjadi tidak baik. ?Jangan membuat target, tapi layani dengan baik, hingga over the limit,? tuturnya. Dalam berhubungan dengan orang lain, Adji tidak berpikir dulu apakah orang ini bisa berlanjut menjadi hubungan bisnis.

Dalam pandangan Adji, siapa pun yang dekat dengannya, baik dalam bisnis maupun tidak, ia perhatikan apa yang mereka senangi. Hampir seluruh data ulang tahun relasinya ada di mejanya. Tak heranlah, ia tak pernah melewatkan mengucapkan selamat ulang tahun kepada seluruh relasinya. Walau ada klien yang tidak lagi bekerja sama dengannya, Adji tetap memberikan perhatian.

Sebagian besar klien Adji menjalin hubungan bisnis dengannya sejak bisnis mereka masih kecil. Seperti Grup Sari Enesis (yang mengeluarkan produk Vegeta), Grup Kino, Sido Muncul, dan sebagainya. Dan hampir semuanya menjalin kerja sama dalam jangka waktu yang panjang. Misalnya, Sido Muncul yang bekerja sama sejak 1992, Grup Kino sejak 1998, bahkan Djarum sejak 1981, Astra dan Dankos serta Grup Sari Enesis sejak 1993. Kuncinya, bekerja yang terbaik, harga juga terbaik, kecepatan, dan servis terbaik melebihi apa yang mereka butuhkan. Untuk memenuhi yang terakhir itu, harus bisa mendengar, mengerti dan menjalani apa yang mereka butuhkan. ?Istilahnya, sleep with your customer,? ujarnya sambil tertawa.

Soal jalin-menjalin hubungan, Abdul Manan, pemilik Artek Communications, punya kiat yang tak kalah menarik. Menurut dia, dalam membangun relationship, faktor utama yang harus dibangun lebih dulu adalah kepercayaan. Kalau sudah tidak ada kepercayaan, untuk melanjutkan hubungan ke jenjang ikatan bisnis, akan sulit. Sama seperti AB, untuk mendapatkan kepercayaan, faktor yang harus dikedepankan adalah kejujuran. ?Saya berhubungan bisnis dengan Irwan Hidayat, pemilik Sido Muncul, sudah lebih dari 20 tahun,? ujarnya. Kalau sebuah hubungan sudah meningkat menjadi hubungan bisnis, faktor profesionalisme jangan sampai ditinggalkan. Bukan hanya Sido Muncul yang menjalin hubungan lama dengannya, jalinan bisnis dengan Mayora sudah dibina sejak 15 tahun lalu hingga kini.

?Tidak ada yang saya sembunyikan di depan mereka,? ujar pria kelahiran Solo, 4 April 1944 ini. Dalam menjalin hubungan yang lebih baik, Manan tak segan mengikuti kesenangan klien atau relasinya. Semisal ada klien yang menyukai olah raga tenis atau jalan kaki, Manan ikut klub yang menunjang olah raga itu. ?Banyak klien saya didapat dari sana. Pak Irwan juga dari tenis bersama,? ungkap Manan. Ada juga klien yang didapat dari referensi relasinya dalam sebuah perkumpulan. Klien Denpoo misalnya, didapat berkat kepuasan pembuatan iklan klien lain yang ikut klub tenis bersamanya. ?Saya tidak membedakan klien, baik yang billing-nya besar maupun tidak, semuanya sama,? tutur Manan. Merasa sukses dari bawah, putra dari seorang pegawai negeri ini sudah terbiasa menganggap semua orang sama atau tidak memandang orang dari kepentingannya.

Seperti yang terjadi pada AB, meski sudah memberikan yang terbaik, penggemar bacaan otobiografi tokoh terkenal ini tetap tidak lepas dari perbuatan curang relasinya. Kalau sudah begitu, ia akan menjaga jarak, tidak akan menjalin kerja sama bisnis lagi dengan mereka. ?Biasanya klien semacam itu bukan dibangun dari pertemanan,? kata Manan. Selama 26 tahun menjalani bisnis, ia sudah hafal karakter seperti apa yang sering berbuat nakal. Jika dalam sebuah hubungan di tengah perjalanan ia mengendus karakter yang kurang baik, ia tidak akan melanjutkannya ke jenjang bisnis.

Walaupun ada bisnis yang awalnya dijalin dari pertemanan, faktor profesional tetap dikedepankan. Produk Caprizone contohnya, pemiliknya adalah temannya dari Semarang. Begitu pula Grup Mayora, Yogi Atmadja, salah satu pemiliknya, adalah temannya. Ada untungnya hubungan bisnis yang dimulai dari pertemanan, lanjut Manan, biasanya lebih panjang hubungannya. ?Saya ingat perkataan Pak Irwan, bahwa dia tidak akan memutus hubungan dengan siapa pun yang telah membawa dia menjadi besar, kecuali orang itu tidak jujur,? ungkap Manan, yang hingga kini tidak merasa ada kerugian akibat membangun bisnis dari pertemanan. ?Dalam pembayaran, justru mereka lebih baik,? katanya.

Tags:

Leave a Reply

Sign In

Get the most out of SWA by signing in to your account

(close)

Register

Have an account? Sign In
(close)