Efektivitas Penjualan, Apa Kuncinya ?

 Kondisi ekonomi saat ini telah membuat pelaku bisnis, khususnya tim penjual maupun manajemen penjualan perlu melakukan usaha ekstra. Tak sedikit yang merubah prioritas dan “memaksa” tim penjual untuk bisa menghasilkan lebih banyak dengan biaya yang terbatas. Oleh karenanya, banyak yang mencoba membuat suatu kerangka yang bisa menjawab tantangan tersebut, seperti efisiensi, efektivitas, performance boost up, pendorong perilaku dan hal lainnya termasuk profitability dalam iklim ekonomi yang sulit ini.

Jadi, apa yang bisa perusahaan lakukan dalam situasi seperti ini?

Sales Effectiveness Framework digambarkan sebagai roda gigi dan berjalan selayaknya roda gigi lainnya, dimana apabila ada satu roda saja yang tidak berfungsi dengan baik maka akan menghambat gerak roda-roda gigi lainnya. Kinerja tim penjual tergantung kepada kualitas dan sinkronisasi dari ketiga roda gigi tersebut, yang terdiri dari Right People with the Right Skill, Focused on the Right Opportunities, dan Highly Engaged and Motivated.

bagan_watson Gbr 1. Framework Sales Effectiveness Towers Watson©

 

 

 

 

 

 

 

 

Right People with the Right Skill, tentunya cukup jelas dan mudah dipahami.   Jika perusahaan mau aktivitas penjualannya berjalan efektif, maka perlu merekrut orang-orang yang tepat, orang-orang yang memiliki jiwa menjual. Dengan kata lain, proses rekrutmen dan proses pengembangan karyawan akan kemampuan menjual perlu mendapat perhatian. ang tak kalah penting adalah jenjang karir bagi tim penjual perlu disiapkan agar posisi ini semakin menarik orang-orang yang memiliki kemampuan di bidang penjualan. Apabila perusahaan memiliki tim penjual yang kuat, maka banyak tugas-tugas yang bisa didelegasikan oleh manajer penjualan kepada tim nya dengan keterlibatan sang manajer seminimal mungkin sehingga fungsi penjualan bisa berjalan lebih efektif. Contoh paling sederhananya dalam hal menemui klien. Apabila tim penjual capable, bisa saja manajernya tidak perlu hadir dalam setiap pertemuan.

Roda gigi yang kedua, yaitu mengenai Focused on The Right Opportunities, lebih menekankan kepada proses penjualan itu sendiri. Apakah prosedurnya rumit dan sulit dipahami? Atau apakah kurangnya alat-alat pendukung kegiatan penjualan yang menjadi masalah? Bayangkan apabila tim penjual perlu menghabiskan waktu berjam-jam untuk mencari data konsumen atau para manajer penjualan terpaksa memantau kinerja timnya secara manual, akankah ini sangat membuang waktu? Focused on The Right Opportunities juga berbicara mengenai role design dari posisi-posisi sales yang diciptakan perusahaan. Perlu pemikiran yang matang akan tugas maupun peranan dari berbagai jenis tim penjual termasuk manajemen penjualan yang dikehendaki ada dalam perusahaan. Jangan sampai ada peranan yang ternyata overlapnya besar antar posisi.

Roda gigi yang ketiga, Highly Engaged and Motivated, membahas bagaimana caranya membuat tim penjual kita termotivasi dan engaged terhadap perusahaan. Motivasi memang banyak bentuknya, ada yang bersifat intrinsik seperti pujian, penghargaan ataupun target yang menantang maupun yang bersifat ekstrinsik seperti insentif. Tentunya ketiga roda ini tidak berjalan sendiri, tapi perlu didukung dengan tata kelola yang baik, alat maupun teknologi serta proses change management yang benar.

Insentif penjualan, yang akan secara khusus dibahas disini, mempunyai peranan pada ketiga roda gigi ini. Pada roda Right People with the Right Skill misalnya, tidak dapat dipungkiri insentif penjualan memegang peranan dalam rangka attraction dan retention penjual yang performanya baik. Pada roda Highly Engaged and Motivated jelas bahwa insentif penjualan bisa menjadi alat untuk memotivasi para penjual. Pemberian dan pengaturan insentif penjualan juga perlu disesuaikan dengan jenis atau role design dari tim penjual itu sendiri dimana seperti dibahas diatas, diatur dalam roda Focused on The Right Opportunities. Pengaturan ketiga roda ini pastinya harus selaras dengan strategi bisnis perusahaan untuk bisa mencapai hasil yang diinginkan.

Jim Dougherty, seorang pengajar senior di MIT Sloan School of Management, CEO dan kontributor pada Harvard Business Review dalam artikelnya “Forget Business Plans; Here’s How to Really Size Up a Startup” bahkan menyatakan cara tercepat untuk benar-benar memahami strategi bisnis perusahaan adalah dengan melihat Compensation Plan dan Pricing Plan perusahaan tersebut. Cara perusahaan memberikan insentif kepada karyawannya, terutama tim penjual, merupakan penerapan nyata dari strategi bisnis. Sangat disayangkan seringkali ditemukan incentive plan tidak sesuai dengan strategi bisnis dan bahkan C-level dari perusahaan tidak tahu detail dari incentive plan serta tidak bisa menjelaskan.

Lalu apa artinya insentif penjualan yang efektif sehingga bisa membantu pencapaian bisnis seperti yang diharapkan?

Selain harus mendukung strategi bisnis, insentif penjualan juga harus menarik agar tim penjual bersedia bekerja “ekstra” demi pencapaian perusahaan dan sebisa mungkin dibuat simpel dan transparan. Artinya orang sales perlu mengerti hitung-hitungan dibalik pemberian insentif yang akan mereka bawa pulang. Skema insentif penjualan juga perlu disesuaikan dengan jenis dari sales, misalnya apakah pengukurannya perlu melibatkan pencapaian tim atau hanya pencapaian individu semata? Atau berapa lamakah biasanya proses dari setiap tahapan penjualan itu sendiri perlu dilakukan, prosesnya singkat atau butuh waktu sampai berbulan-bulan ? Hal lainnya adalah insentif penjualan diharapkan bisa mendukung kegiatan attraction dan retention serta perusahaan bisa mengkontrol biaya atas insentif yang dikeluarkan.

Tidak cukup sampai disini, tahapan pembuatan skema insentif itu sendiri tentunya perlu memperhatikan komponen teknis lainnya seperti pay mix, penentuan dan jumlah KPI serta bobot masing-masing KPI, pada level berapa threshold harus ditetapkan, apakah ada capped dari pencapaian, sampai kepada metode pembayaran insentif. Komponen-komponen ini ibaratnya akan menjadi pengendali untuk mendorong perilaku yang diinginkan dari seorang penjual sekaligus untuk mencapai tujuan bisnis. Misalnya sebuah bank ingin tahun ini fokus penjualan dari account officer mereka adalah produk deposito, maka perusahaan bisa memberikan KPI terkait volume penjualan produk deposito dengan bobot paling besar, katakanlah 50%. Jumlah KPI yan dipilih juga disarankan tidak terlalu banyak supaya tim penjual bisa fokus akan target yang mau mereka kejar.

Pada kondisi ekonomi yang sedang lesu ini, merupakan kesempatan bagi perusahaan untuk melihat kembali strategi penjualan mereka. Mengkaji kembali skema insentif penjualan bisa dilakukan untuk merespon perubahan atau mempertajam strategi penjualan.

Oleh: Elvia Yeo, Konsultan Senior PT Towers Watson Indonesia

Leave a Reply

Sign In

Get the most out of SWA by signing in to your account

(close)

Register

Have an account? Sign In
(close)