Percakapan Tiga Menit yang Mengubah Segalanya

Small Message Big Impact ~~

Judul : Small Message Big Impact

Penulis : Terry L. Sjodin

Penerbit : Portfolio, 2012

Tebal : 240 halaman

Bayangkan saat ini Anda berada di ruang tunggu Bandara Soekarno-Hatta dalam perjalanan ke Singapura. Tiba-tiba, seorang CEO dari perusahaan yang ingin Anda temui berada di ruang tunggu yang sama. Apa yang akan Anda lakukan? Apa yang ingin Anda katakan kepadanya? Kemungkinan pertama, Anda akan diam saja sampai pesawat lepas landas dan Anda kehilangan kesempatan selamanya. Kemungkinan kedua, Anda mendekatinya dengan tenang dan dengan anggun memperkenalkan diri, serta membuat elevator speech Anda. Sang CEO terkesima dan ingin bertemu lebih lanjut. Beautiful. Clean. Professional. Classy. Bukankah itu yang ingin Anda capai? Inilah yang ditawarkan buku ini yang merupakan best seller di The New York Times, USA Today, dan koran bisnis Wall Street Journal.

Percakapan singkat dengan sang CEO di ruang tunggu bandara itulah yang disebut sebagai elevator speech. Sebagaimana tersirat dalam namanya, elevator speech harus disampaikan dalam waktu sekitar tiga menit – waktu dalam sebuah elevator dari lantai paling bawah ke lantai paling atas. Tujuan elevator speech adalah memberikan penjelasan singkat tentang sebuah produk, servis atau ide sehingga pendengarnya ingin mendengarkan proposisi lebih lanjut pada waktu berikutnya. Kata kuncinya adalah penjelasan singkat – bukan panjang lebar – untuk “menggoda” minat pendengar sehingga mendapatkan kesempatan waktu yang lebih panjang. Poin utama elevator speech bukan untuk menutup sebuah deal tetapi untuk mendapatkan kesempatan menuju titik berikutnya.

Dengan demikian, hindari melakukan data dump dalam elevator speech. Elevator speech harus dilakukan secara informatif dan persuasif, memadukan informasi yang padat dengan argumen yang kuat.

Konsep elevator speech juga banyak sekali dipakai dalam kontes bisnis. Mahasiswa MBA di Amerika Serikat diundang untuk berpartisipasi dalam kontes elevator speech yang dilakukan dalam elevator 28 lantai di Babcock Graduate School of Management. Hanya yang lolos yang akan diberi kesempatan lagi untuk melakukan pitching di depan perusahaan modal ventura.

Ricardo Bellino, salah satu pengusaha di Brasil, berhasil menjual idenya kepada Donald Trump dalam elevator speech tiga menit. Hasilnya adalah Trump Realty Brazil.

Hal paling mendasar dalam melakukan elevator speech yang sukses adalah memiliki tujuan yang jelas. Membangun tujuan yang sangat jelas membutuhkan kerja keras, persiapan yang hati-hati dan langkah yang matang untuk mengeksekusinya. Buku ini menyarankan model Monroe Motivated Sequence dalam elevator speech, yang memilki premis dasar: kalau manusia dihadapkan pada tantangan yang jelas, mereka akan secara natural bergerak ke mode problem solving. Dengan premis demikian, elevator speech harus dilakukan dalam lima urutan: attention, need, satisfaction, visualization dan action.

Hal paling penting di bagian awal adalah meluncurkan talking point dengan memakai perspektif yang relevan dengan pendengar. Salah satu pendekatan yang mungkin adalah dengan menjawab pertanyaan: mengapa pendengar harus memilih kita atau perusahaan kita, dan mengapa mereka harus bertindak sekarang? Pendekatan lainnya, dengan memakai model masa lalu-masa sekarang-masa depan dengan menjelaskan situasi pendengar di masa lalu, apa yang terjadi saat ini yang dicapai atau tidak dicapai oleh pendengar dan bagaimana mereka dapat meningkatkan masa depan.

Sebuah speech yang bagus pasti memiliki tiga unsur: case, creativity dan delivery. Case berarti memiliki cerita yang kuat dan meyakinkan yang didukung dengan argumen dan bukti yang kuat serta logis untuk mendukung pesannya. Creativity berarti ilustrasi talking point-nya sangat kreatif, membalut analisis yang penuh perhitungan dengan storyboarding untuk membentuk pesan yang menarik dan menggoda. Delivery berarti pesan tersebut disampaikan dengan suara yang otentik dan pendengar dapat merasakan kebenaran dalam penyampaiannya tersebut.

Untuk menjadikan sebuah pesan lebih meyakinkan, selalu tanyakan pada diri Anda: sudahkah saya membuat sebuah kisah yang jelas dan logis, mengapa mereka membutuhkan saya, dan apa yang saya tawarkan? Proposisi yang kita ajukan harus merupakan bagian yang penting dan vital untuk kesuksesan si pendengar. Dengan perkataan lain, proposisi yang kita ajukan harus melewati tes “so what”.

Misalkan Anda menyatakan bahwa agensi Anda yang di Jakarta, tentu saja pendengar Anda akan bertanya-tanya “so what”. Pendengar kita memiliki kebutuhan dan preferensi khusus dan inilah celah yang akan kita penuhi agar dia mendengarkan kita. Untuk menjawab “so what” tersebut, ada 6 argumen umum yang dapat dipakai: menghemat waktu, uang, meningkatkan kesehatan, keamanan, keceriaan, dan kemudahan penggunaan.

Dalam hal kreativitas, speech dapat didukung dengan anekdot, analogi, definisi, statistik, testimoni dan hipotesis. Cara lainnya untuk membuat sebuah speech kelihatan menarik adalah dengan menggunakan retorika dalam bentuk aliterasi (pengulangan bunyi dalam sebuah kalimat) ataupun anafora (pengulangan kata dalam sebuah kalimat). Kreativitas harus digunakan dengan hati-hati, dan harus menyatu dengan konteks yang ingin disampaikan. Jangan menggunakan kreativitas hanya agar kelihatan kreatif. Jangan sampai kreativitas ini justru menjadi penghambat antara apa yang kita katakan dan apa yang pendengar kita mengerti.

Penyampaian speech yang bagus adalah penyampaian yang berasal dari hati dan pengalaman pribadi. Kepribadiaan otentik yang terpancar akan membentuk koneksi yang mendalam di mata pendengar. Speech yang menarik harus ditutup dengan elegan. Pikirkan kembali apa tujuan speech kita. Presentasikan pendengar kita dengan arahan dan call to action yang jelas.

Secara fisik, bergeraklah dengan penuh makna. Jangan memakai bahasa tubuh yang mengganggu. Terry Sjodin juga menyarankan posisi six point star untuk menyelaraskan jarak, pergerakan dan komponen dari elevator speech kita.

Oke, sekarang kita sudah siap dengan elevator speech yang bagus. Saatnya kita mencari kesempatan untuk melakukan pitching yang sebenarnya. Kita dapat me-leverage orang yang kita kenal yang dapat menghubungkan kita dengan orang yang diinginkan ataupun lokasi (pertemuan asosiasi, konferensi atau acara). Dalam melakukan pitching, jaga pendekatan yang penuh rasa hormat. Cara lain dalam mencari kesempatan adalah dengan mengunggah elevator speech ke situs web atau YouTube sehingga pitching kita dapat dilihat siapa pun termasuk waktu kita sedang tidur.

Sebaiknya kita memiliki sejumlah elevator speech. Speech yang berbeda digunakan untuk grup yang berbeda sehingga terasa relevan dengan pendengarnya. Mantan Presiden AS Ronald Reagan malah memiliki sejumlah kartu indeks elevator speech-nya untuk setiap proposisi, argumen atau ide.

Bila pitching tersebut akan dilakukan dalam bentuk presentasi grup, lakukan analisis pendengar. Buku ini telah menyiapkan template Presentation Opportunity General Information Form untuk menganalisis pendengar.

Tentu saja, di atas semua itu, practice, practice, dan practice. Latihlah elevator speech Anda sampai terasa alami sebagai bagian dari komunikasi kita sehari-hari. Praktikkan elevator speech tanpa melihat catatan di depan cermin sampai 10 kali sebelum dipraktikkan di depan pendengar sesungguhnya. Gunakan stopwatch untuk menjaga waktu. Kalau memang perlu, videotape dan tinjau kembali videonya dengan mengambil posisi sebagai pendengar. Model lainnya adalah dengan membentuk grup kecil untuk latihan bersama.

Buku ini bukan hanya berisi teori, tetapi juga penuh dengan template yang bisa langsung digunakan. Selain itu, buku ini pun penuh dengan contoh sehingga memudahkan kita melihat aplikasinya. Sungguh sebuah buku yang sangat menarik dan bemanfaat.

RINNY

Leave a Reply

1 thought on “Percakapan Tiga Menit yang Mengubah Segalanya”

stock di gramedia sepertinya habis, dimana saya mendapatkan buku ini versi bahasa indonesia. terimakasih
by ahmad, 03 Oct 2013, 11:11

Sign In

Get the most out of SWA by signing in to your account

(close)

Register

Have an account? Sign In
(close)