Rahasia Membangun Perusahaan yang Layak Jual

Judul : Built to Sell

Penulis : John Warrilow

Penerbit : FlipJet Media, 2010

Tebal : xiv + 159 halaman

Buku ini mengulas bagaimana mendirikan dan menjalankan sebuah bisnis yang dapat dijual. Kata kuncinya adalah dapat dijual. Inilah yang membedakan dari buku bisnis lainnya mengenai kewirausahaan.

Buku ini mengambil alur cerita fiktif dengan tokoh utama bernama Alex Stapleton. Alex mempunyai sebuah perusahaan yang bergerak di bisnis jasa. Klien utamanya hanya mau berinteraksi dengan dia. Kliennya yang tidak berpengalaman dalam hal desain, tetapi sesuka hati meminta desainnya diubah berkali-kali hanya untuk menuju desain yang lebih buruk. Klien lainnya sering menelepon Alex agar Alex membawanya keluar makan siang. Klien lainnya lagi meminta anaknya yang tidak kompeten bekerja di perusahaannya. Alex juga harus acap kali menelepon kliennya agar membayar tepat waktu sehingga dia dapat membayar tagihannya tepat waktu. Pada saat salah satu karyawannya mengundurkan diri, karyawan lainnya memanfaatkan momentum itu untuk meminta kenaikan gaji. Rasanya, pengalaman Alex tersebut begitu nyata dalam kehidupan seorang wirausaha.

Semua pengalaman tersebut membuatnya frustrasi dalam menjalankan bisnisnya. Namun dia tidak bisa menjual bisnisnya, karena dia sendiri merupakan bagian tidak terpisahkan dari bisnis tersebut.

Beruntungnya, Alex mempunyai seorang teman bernama Ted, pengusaha sukses. Alex pun segera menemui Ted untuk meminta penilaian tentang bisnisnya. Hanya dalam waktu singkat, Ted mengatakan bahwa mustahil menemukan orang yang mau membeli bisnis Alex itu. Ted segera menyarankan beberapa langkah agar bisnisnya bisa dijual dengan harga yang maksimum. Kerangka kerja, action plan dan nasihat Ted itulah yang merupakan intisari buku ini.

Kunci paling dasar dari bisnis yang dapat dijual adalah menguasai sebuah pasar ceruk (niche market) sehingga semua karyawannya fokus sebagai spesialis. Perpindahan dari bisnis umum menjadi bisnis ceruk membutuhkan keberanian mengambil risiko dan konsisten pada pilihan yang sudah ditetapkan. Alex, tokoh protagonis dalam kisah fiktif ini, memilih pindah dari bisnis agensi pemasaran menjadi spesialis pembuat logo, sehingga dia harus menolak klien-klien yang sudah ada selain untuk membuat logo. Hal ini membuat dia kehilangan klien, tetapi pada saat bersamaan reputasinya sebagai spesialis pembuat logo menguat.

Selain itu, tidak boleh ada klien yang mendominasi portofolio lebih dari 15%. Hal ini dapat dimengerti karena hilangnya konsumen yang dominan membuat keuangan perusahaan goyang, hal yang pasti ingin dihindari pembeli. Selain itu, bisnis tersebut juga harus memiliki lebih dari satu orang salesman. Hal ini menggambarkan bahwa bisnis itu scalable, bukan bisnis yang bergantung pada satu orang salesman saja.

Bisnis yang dapat dijual harus mempunyai proses kerja yang telah distandarkan. Standardisasi ini membuat bisnis bekerja berdasarkan sistem, bukan berdasarkan orang. Semua bisnis jasa harus dipandang sebagai sebuah produk dengan penawaran yang jelas. Buku ini menjabarkan dengan jelas bagaimana karyawan Alex yang sangat kreatif mengembangkan logo untuk kliennya dengan melebihi prosedur yang sudah ada. Tentu saja, Alex menolak hasil karya yang tidak mematuhi langkah demi langkah yang sudah ditetapkan sebelumnya walaupun sang karyawan berargumen kalau itu “melebihi ekspektasi klien”.

Pembeli hanya tertarik pada bisnis yang menghasilkan cash flow positif, dan inilah rahasianya: kenakan biaya di depan (charge upfront) ataupun billing bertahap (progresif). Untuk menjual bisnis, Anda juga dapat memikirkan memakai jasa broker selain mencari sendiri investor yang tertarik.

Oke. Sekarang bisnis Anda sudah layak dijual dan pembeli sudah tertarik. Langkah selanjutnya adalah negosiasi. Dalam negosiasi, pastikan Anda akan memperoleh uang di muka yang besar (upfront). Pembayaran yang bergantung pada hasil bisnis 3-5 tahun ke depan (earn-out) tidak dianjurkan karena hal ini hanya akan memberi risiko bagi Anda sebagai penjual bisnis. Satu hal yang harus diperhatikan dalam negosiasi bisnis adalah mengetahui tingkat rate konversi sehingga kita dapat memberikan gambaran market size yang realistis ke pihak penjual.

Berbeda dari nasihat yang diberikan dalam mengelola bisnis biasa, memberikan saham kepada karyawan merupakan hal yang harus dihindari dalam membangun bisnis yang dimaksudkan untuk dijual. Saham karyawan ini akan mempersulit proses negosiasi penjualan, karena para karyawan telah memiliki hak suara dan akan terlibat dalam proses negosiasi.

Sesudah penjualan disetujui, jangan berikan saham kepada karyawan sebagai imbalan agar mereka bertahan di perusahaan seusai transaksi. Sebaliknya, berikan saja hadiah uang (cash reward), dan berikan secara bertahap untuk memastikan mereka bertahan.

Penulis buku ini menyatakan bahwa pihak penjual kemungkinan besar akan meminta diskon harga sesudah melakukan due diligence. Untuk menghindari bias emosi, Ted menyarankan Alex untuk menulis angka harapan transaksi yang menurutnya fair di sebuah kertas, misalnya Rp 5 miliar. Negosiasi dimulai dengan penawaran Rp 6 miliar. Apabila sesudah due diligence, pihak penawar menawarkan angka Rp 5,2 miliar – yaitu di atas nilai kertas tadi – kita sudah dapat menerima penawaran itu tanpa merasa kecewa.

Bila Anda tidak menyukai buku bisnis dengan model cerita, intisari buku ini adalah the model for selling your business. Singkat kata, langkah dalam membuat bisnis yang dapat dijual adalah: pilih pasar yang khusus dan buat standard service offering; ciptakan cash flow yang positif sehingga menarik bagi investor; buat tim penjual yang lebih dari satu orang; jangan terima bisnis di luar bisnis spesialis yang Anda pilih; cari broker (kalau perlu); beritahukan karyawan Anda; dan tutup transaksi tersebut.

Mendirikan sebuah bisnis yang layak dijual pasti lebih berharga daripada sekadar mendirikan bisnis. John Warrilow, penulis buku ini, telah memulai dan menjual empat bisnis. Transaksinya yang terakhir adalah mentransformasikan Warrilow&Co, perusahaan spesialis yang mempelajari dan membuat laporan khusus perusahaan kecil menjadi perusahaan yang menguntungkan berbasis pelanggan dan menjualnya kepada The Corporate Executive Board pada 2008. Buku ini juga pernah menjadi best seller di Amazon.com pada Minggu, 19 Juli 2010. Di samping itu, buku ini didampingi dengan situs web www.builttosell.com sehingga pengunjung bisa mengunduh Sellability Index dan Long-Term Incentive Plan ataupun membaca blog penulis buku ini.

Mungkin pada suatu titik dalam kewirausahaan Anda, Anda akan memilih untuk menjual bisnis Anda. Anda akan memasuki industri baru, Anda ingin pensiun, Anda membutuhkan uang tunai dan sebagainya. Pastikanlah dari sekarang kalau bisnis Anda memang layak dijual nantinya apabila Anda menghendakinya demikian. Bila itu yang Anda kehendaki, Anda pasti akan setuju pada apa yang dikatakan di sampul belakang buku ini, If you ever want to sell your business, you need to read this book.

Semoga buku ini memberikan wawasan baru dalam khazanah kewirausahaan di Indonesia.

Rinny

Konsultan di sebuah perusahaan

konsultan manajemen asing terkemuka.

Leave a Reply

Sign In

Get the most out of SWA by signing in to your account

(close)

Register

Have an account? Sign In
(close)