Product-Market Fit (PMF) merupakan salah satu tahap paling krusial dalam membesarkan start up. Karena pada tahap ini, perusahaan harus menyempurnakan produk dan model bisnisnya agar cocok dengan kebutuhan pasar dan referensi pengguna.

Menukil Prof. Thomas R Eisenmann dalam Harvard Business School, 90% bisnis rintisan berujung pada kegagalan. Alasan utamanya adalah produk atau layanan yang dikembangkan tidak sesuai dengan kebutuhan pasar. Hal ini senada dengan temuan CB Insight, 42% startup gagal karena tidak berhasil menemukan PMF.

Melihat pentingnya PMF dalam pengembangan start up, Startup Studio Indonesia (SSI) yang merupakan program inkubasi milik Kementerian Komunikasi dan Informatika (Kominfo) RI, menjadikan PMF sebagai fokus utama materi pembelajaran. Ada 4 hal yang harus di perhatikan start up untuk mencapai PMF.

Dimas Harry, Co-founder dan CEO Dekoruma, mengatakan, kebanyakan startup menganggap angka pertumbuhan seperti jumlah pengguna atau transaksi merupakan satu-satunya indikator pencapaian PMF. Pada awalnya, Dimas pun mengalami hal tersebut. Dia merasa telah mencapai PMF ketika Dekoruma mencatatkan pertumbuhan yang signifikan di berbagai aspek.

Namun, pada tahun 2018, dia mulai melakukan kalkulasi yang lebih mendalam terkait struktur biaya tetap (fixed cost) dan tidak tetap (variable cost). Disana Dimas menemukan bahwa pendapatan perusahaan terlalu bergantung pada pemasaran dan subsidi.

“Di satu titik, kita harus realistis dan membuat model bisnis lebih berkelanjutan, sehingga tidak boleh terlalu bergantung pada subsidi atau diskon saja. Ketika perusahaan sudah mencapai PMF, rate pertumbuhan bisa saja lebih rendah, namun justru lebih stabil secara jangka panjang. Kita sudah bisa mempertahankan pelanggan lama dan mendapatkan sebagian pelanggan baru dengan cara yang organik,” jelas Dimas.

Kedua, mengeksplorasi kanal pemasaran, termasuk non digital. Beroperasi di sektor furnitur & perlengkapan rumah, Dekoruma, mencoba hadir dengan cara lain. Misalnya dengan membangun Dekoruma Experience Center untuk menjangkau pelanggan baru yang selama ini sulit dijangkau melalui iklan online. Hasilnya, Dekoruma mendapatkan umpan balik yang lebih mendalam dari para pelanggan dan berhasil menurunkan biaya pemasaran hingga 50%. “Oleh karena itu, penting bagi para startup B2C untuk ‘turun ke lapangan’ dan mengeksplorasi berbagai kanal untuk menjangkau pelanggan baru,” kata dia.

Ketiga, mencari kolaborasi untuk growth hacking. Arip Tirta, Co-Founder dan President Evermos menambahkan dalam sesi coaching, setelah memahami kebutuhan user langkah selanjutnya adalah memasarkan model bisnis startup kepada target audiens dengan cara tepat. Evermos sendiri berhasil mencapai PMF di tahun kedua beroperasi.

Untuk meningkatkan jumlah pasokan, tim Evermos langsung mengunjungi rantai pasok utama Indonesia, yakni Pasar Tanah Abang dan bekerjasama dengan manajemen pasar agar dapat memasukkan berbagai brand ke platform Evermos.

“Dari sisi permintaan, kami bekerja sama dengan perwakilan pemerintah daerah dan pesantren untuk growth-hack jumlah reseller dengan cepat. Kami menghadirkan inisiatif bernama Desa Evermos yang melakukan perekrutan reseller di desa-desa yang memanfaatkan kemitraan kami dengan berbagai BUMDes dan Santree yang menargetkan reseller di Pesantren,” ujarnya.

Keempat, fokus pada edukasi untuk meningkatkan loyalitas pelanggan. Arip mengaku untuk mencapai Product-Market Fit, Evermos harus melalui proses yang panjang. Hal itu dikarenakan target pasar yang dibidik adalah individu yang belum pernah memiliki bisnis. Alih-alih berfokus pada target transaksi dan insentif, dia dan timnya memberikan edukasi komprehensif agar reseller yang telah bergabung aktif bertransaksi di platform.

“Ketika reseller bergabung dengan Evermos, sedari awal kami menjelaskan bahwa mereka memiliki peran aktif untuk berpartisipasi dalam misi membangun ekonomi yang lebih baik. Penjelasan ini penting karena pada kenyataannya, banyak orang yang ingin memiliki bisnis sendiri, namun belum tentu menyadari seberapa keras usaha yang diperlukan,” ujar Arip. Evermos sendiri berinvestasi besar-besaran untuk menciptakan kurikulum, pelatihan, dan proses orientasi. Sampai saat ini, Evermos telah memberikan 15 ribu menit pelatihan kepada 500 ribu individu melalui platform online maupun tatap muka.

Sebagai tambahan, sejak diluncurkan pertama kali pada bulan September 2020, program inkubasi tersebut telah diikuti oleh 65 startup early-stage di Indonesia. Sementara di tahun ini, terdapat 15 startup early-stage terpilih. Ke lima belas strat up tersebut adalah Wilov, Envio Logistics, Transporta, MUFIT, Allure AI, Ternaknesia, Oke Garden, Paygua, Kendali, Surplus Indonesia, Friendchised, Seryu Cargo, Universitas123, Kibble, dan Aksel. SSI menargetkan akan mencetak 150 start up digital di tahun 2024 mendatang.

Editor : Eva Maartha Rahayu

Swa.co.id