Selama ini kita mengenal ATM sebagai singkatan Anjungan Tunai Mandiri. Namun, bagi PT Air Mas Perkasa (Airmas Group), ATM merupakan singkatan Amati, Tiru, Modifikasi. Sebuah strategi yang digunakan untuk mendorong percepatan bisnis. “Ini berlaku pada industri yang sudah terbentuk ya, bukan untuk bisnis yang masih blue ocean,” ujar Basuki Surodjo, founder PT Air Mas Perkasa menegaskan.

Sebagai perusahaan yang fokus berbisnis produk dan layanan teknologi informasi (TI), mulanya Airmas yang didirikan pada akhir 2007 adalah pemasok alat tulis kantor (ATK) senilai Rp 20 juta di Kementerian Komunikasi dan Informatika. Sejak itu, bisnis Basuki terus berkembang hingga menjadi grup bisnis dengan berbagai anak usaha yang membidangi pengadaan barang dan jasa pemerintah, e-commerce, bisnis food and beverages, fashion, dll. Bendera bisnis yang diusung pun beragam, antara lain ada Ayooklik, Ayoomall, Ayooservice, Ayoobisnis, dan Ayoocafe.

Hingga saat ini, Airmas masih fokus menggarap business to government (B2G), terutama sebagai penyedia e-catalog pemerintah. Juga menggarap business to business (B2B) untuk BUMN, korporasi, serta pasar UMKM. Untuk B2B, awalnya dipasarkan secara manual, kini sudah mengembangkan pasar secara online di bawah kanal Ayomall.com.

“Kami tetap fokus di TI. Saat awal memasarkannya secara offline, kini juga melalui online untuk ritel dan bisnis di kanal e-commerce RajaIT.id. Untuk gerai offline-nya pun, kami kembangkan toko ritel di Jakarta, Bekasi, dan Surabaya. Kami bangun terus dengan sistem yang bagus, sehingga terintegrasi tiap gerai dan kanal e-commerce di berbagai kota Indonesia,” kata Basuki yang juga menjabat sebagai CEO Airmas Group.

Bagi Basuki, bisnis harus terus bergerak dan tidak boleh berhenti. Termasuk, dalam hal layanan, Airmas kini pun mempunyai layanan manage printing, menyewakan printer dan komputer, dengan tetap fokus di TI. “Setiap layanan dan solusi selalu disesuaikan dengan kebutuhan pasar,” ujar pria yang biasa dipanggil Cobaz ini.

Lalu, apa strateginya sehingga bisnisnya terus berkembang? Basuki mengungkapkan, dalam mendorong percepatan bisnis, perusahaannya menggunakan strategi ATM: Amati, Tiru, Modifikasi. “Jadi, membuat sesuatu yang exsisting di dunia TI, semuanya sudah ada, pasti tidak terlalu jauh. Makanya, kami lebih menggunakan konsep amati, tiru, dan modifikasi produk yang sudah ada, tapi dengan konsisten dilakukan, ” katanya tandas. Sehingga, Airmas pun bisa tumbuh cepat.

Selain menerapkan strategi ATM, Airmas secara konsisten terus memperbaiki organisasi di perusahaan. “Dulu awalnya hanya tiga orang, kami berkembang. Lalu, kami kembangkan untuk kebutuhan organisasi yang lebih besar. Dulu akunting dan keuangan jadi satu, sekarang dipisah. Begitu juga dengan HRD dan sales pun dipisah,” katanya.

Menurut Basuki, kunci agar organisasi tumbuh adalah sistem. “Kami membuat sistem yang prosesnya lebih efisien dengan menggunakan software. Selain itu, diferensiasi Airmas sebagai perusahaan berbasis TI, bukan sekadar jualan hardware. Sekarang sudah dikembangkan ke arah solusi dan software, termasuk layanan server. “Saat ini sedang mengembangkan pasar software untuk UMKM dan ini untuk mempermudah bisnis kami ke depan,” ujarnya.

Bicara tantangan yang paling berat, sejak awal atau sekarang dalam mengembangkan bisnis kondisinya berbeda-beda. Untuk tantangan di awal, tentunya terkait permodalan dan cash flow. “Apalagi main di pemerintahan, wapu atau wajib pungut itu jadi tantangan, mesti menunggu restitusi itu bisa 1-2 tahun. Dengan kondisi itu, kami harus menjaga cash flow. Untuk menjaga cash flow, sekarang kami mengembangkan B2B dan B2C untuk mengimbangi B2G,” Basuki menjelaskan.

Terlebih, saat ini anggaran pemerintah lebih banyak dialihkan untuk menangani pandemi Covid-19. Walau demikian, porsi B2G masih dominan di 75%, sisanya di B2B dan B2C. Hanya saja, porsi B2C belum besar, tetapi pertumbuhannya tinggi, sampai 200%. Pertumbuhan B2C ini berkat upaya branding-nya di media sosial, melalui live IG, YouTube, dan menggandeng berbagai key opinion leader untuk menarik perhatian pasar B2C, sehingga branding Airmas naik di ranah digital.

Basuki mengakui, momen terberat terjadi di tahun ini, mengingat banyak anggaran pemerintah yang dilokasikan ke bidang kesehatan untuk penanganan pandemi Covid-19. “Makanya, kami terus gencarkan B2C melalu e-commerce yang kami bangun. Apalagi, saat ini kan masyarakat lebih banyak belajar dan bekerja online,” katanya. Hanya saja, margin ritel tidak sebesar proyek-proyek B2G. “B2C kami belum mengejar, walau tumbuh 200%, tapi belum bisa mengejar revenue B2G. Kami tetap bersyukur dengan capaian bisnis online kami yang berkembang bagus tersebut.”

Yang tetap digencarkan saat ini, langkah membangun brand melalui digital marketing. Harapannya, ketika pandemi usai, nama Airmas semakin dikenal. “Semula banyak yang tidak mengenal Airmas. Melalui media sosial, IG dan YouTube, brand kami makin kuat. Plus kami berkolaborasi dengan Youtuber dan influencer dan melakukan berbagai unboxing produk secara live, hal ini yang membuat merek kami terus naik,” katanya.

Bicara kinerja bisnis, Basuki menjelaskan, pertumbuhan tertinggi Airmas terjadi di 2016 yang mencapai 100%. Waktu itu Airmas berhasil menjadi penyedia e-catalog pemerintah dengan omset dari Rp 200 miliar menjadi Rp 500 miliar. Di masa pandemi ini, revenue-nya kurang-lebih Rp 800 miliar, tetapi ia masih berjuang agar tidak turun karena masih ada waktu hingga akhir tahun. Untuk diketahui, tahun lalu revenue-nya mencapai Rp 1,6 triliun. Adapun dalam dua tahun terakhir, pertumbuhan bisnis Airmas rata-rata 40-50%.

Basuki bersyukur bisnisnya masih terus berkembang dan hingga saat ini tidak ada pengurangan karyawan yang total berjumlah 600-an orang kendati kondisi bisnis sedang turun. Ia pun berharap pandemi segera berakhir. “Kalau sama partner, ada 2.000 karyawan yang mendukung Airmas. Partner kami ada di 25 provinsi,” ujarnya.

Lalu, apa rencana ke depan? Basuki mengungkap, pemilik saham Airmas saat ini adalah dirinya (mayoritas), private equity (perorangan, nama tidak disebutkan), dan grup ASABA. “Kami sedang menuju IPO (go public. Ssmoga bisa terlaksana 1-2 tahun ke depan, mohon doanya,” katanya. Namun, Basuki masih belum memikirkan berapa nilai dana yang dibutuhkan saat IPO nanti.

“Saya juga ingin Airmas menjadi seperti gabungan Google dan Wall Mart. Secara sistem, saya suka Google, dikuatkan ritelnya seperti Wall Mart,” kata Basuki. Ia masih merasa harus terus memperbaiki sistem, agar di setiap provinsi, Airmas ada toko Raja IT yang terintegrasi. Setelah di tingkat provinsi, akan dikembangkan juga toko tersebut ke kota-kota kabupaten. “Kami juga perkuat pelayanan dengan online, dari pembelian, customer services, hingga purnajual. Jadi cepat, semuanya tidak by telepon. Ada history kapan laporan klien, hingga selesai dilayani,” katanya.

Dengan berbagai strateginya itu, “Kami banyak mendapat penghargaan dari prinsipal,” ujar Basuki. “Dan sebagai penyedia e-catalog, kami kedua terbesar di Indonesia,’ tambahnya. (*)

Dede Suryadi dan Herning Banirestu

www.swa.co.id