Ada 3 raksasa operator telekomunikasi di Indonesia. PT Indosat Tbk (Indosat Ooredoo) adalah salah satunya. Mereka mesti punya strategi jitu untuk memperluas pasar setelah melakukan modernisasi jaringan. Menurut Manajer Pengembangan dan Pembelajaran Indosat Ooredoo, Tito Dipokusumo, ada tiga tantangan yang harus dihadapi. Pertama, penetrasi sudah matang yang bisa dilihat dari jumlah kartu SIM aktif mencapai 269 juta sementara jumlah penduduk Indonesia hanya sekitar 240 juta. Artinya, perseroan tak bisa lagi mengakuisisi pelanggan yang benar-benar baru.

“Yang harus dilakukan adalah menggaet pelanggan dari kompetitor untuk memakai nomor tambahan dari Indosat, atau bahkan mengganti kartunya ke Indosat,” katanya.

Kedua, pendapatan Indosat Ooredoo tumbuh stabil selama 4 tahun terakhir, yakni 4-5%. Ketiga, harga yang semakin elastis. Konsumen juga tak lagi hanya bertelepon atau sms, tetapi sudah banyak memanfaatkan layanan data karena adanya OTT (Over The Top Companies) seperti Go-Jek, Google, Tokopedia, dan lainnya. Apalagi, saat ini sudah bertebaran perangkat smartphone murah. “Padahal, keuntungan terbesar dari perusahaan telekomunikasi adalah voice dan text,” katanya.

Itulah kenapa, Indosat Ooredoo sudah harus benar-benar fokus ke data dan value added service (VAS) karena penetrasi sudah matang. Penjualan kartu juga lebih tersegmen sehingga banyak di-bundling dengan smartphone. Keputusan saat ini dibuat berdasarkan pemahaman konsumen.

“Sekarang bukan menjual lebih banyak, tetapi bagaimana memberi nilai tambah kepada konsumen dengan memberi edukasi mengenai manfaat produk. Sekarang, strategi penjualan juga berbeda setiap daerah,” katanya.

Tito merancang program Go to Market (GTM) yang sudah berjalan selama setahun. Ada 3 sumbu utamanya, pertama menaikkan pertumbuhan bisnis dari hubungan antara retailer, penetrasi customer, dan jaringan. Ketiganya harus menyatu seperti halnya kami menyatukan penjualan direct dan indirect serta network. Namun, itu semua hanya bisa dicapai dengan sumbu kedua, yaitu ketersediaan sumber daya manusia yang berkualitas.

“SDM-nya harus dilatih dengan talent assessment, talent pool, talent development, dan succession planning. Sumbu terakhir yang tak kalah penting adalah rencana, evaluasi, dan monitoring. Ketiga sumbu ini saling menyatu, tidak bisa berjalan sendiri-sendiri. Satu sumbu tidak jalan, programnya juga tidak jalan,” katanya. (Reportase: Maria Hudaibyah Azzahra)