Susu untuk menurunkan berat badan sudah jamak di Indonesia. Tapi, susu untuk menaikkan berat badan? Hampir pasti, benak pembaca menjawab Weight Gain. Memang benar. Produsen susu Weight Gain terletak di Perancis, namun distributor tunggalnya beroperasi di Indonesia dengan nama PT Biomed. Sebut saja Appeton Indonesia. Selain Weight Gain, Biomed juga mendistribusikan multivitamin buatan pabrik Kotra Pharma asal Malaysia.

Meski kabar bisnisnya jarang tersoroti, rupanya Appeton Indonesia sampai menganggarkan sekitar Rp 500 miliar untuk memantapkan produknya sepanjang 2013. Boleh saja terkenal dengan produk susu bernutrisi, namun sebagian besar anggaran tersebut akan digelontorkan untuk distribusi multivitamin. Apa dasar Appeton Indonesia menganggarkan sedemikian besar? Tak lain adalah penjualan produk yang diakui pihak Appeton Indonesia sebagai “sangat baik dan secara finansial sangat sehat”. Dalam periode 2011/2012, perusahaan ini tumbuh 23%.

Siapa orang di balik bisnis yang tumbuh tiap tahun ini? Ada Indra Gunawan di belakang meja General Manager of Sales. Pria kelahiran Padang, 6 September 1958 ini sudah jatuh cinta pada strategi pemasaran sejak ia masuk kampus Trisakti pada tahun ’70-an. Bagaimana ia menerjemahkan kecintaan itu dalam pekerjaan sehari-hari di industri farmasi sampai bisa membawa laba tahunan positif ke kantong Appeton Indonesia? Simak bincang-bincang Indra dengan SWA online sambil diselingi gerimis di seputar Jakarta Selatan sore itu.

Mengapa Anda menekuni bisnis farmasi?

Indra Gunawan, GM Sales PT Biomed

Dari awal karier, saya memang aktif di perusahaan farmasi, yakni sejak 1978. Namun, background saya justru Marketing Management. Pada umumnya, orang memandang marketing sebatas penjualan saja, sementara saya lebih tertarik dengan strategi-strategi di dalamnya.

Kedua, saya menjual produk kesehatan. Di samping ada segi bisnisnya, yang saya senang adalah obat mempunyai aspek sosial juga.

Di Appeton sendiri, saya baru 15 bulan. Saat masuk, posisi pertama saya langsung General Manager. Tapi di perusahaan-perusahaan sebelumnya, saya sudah punya track record sebagai National Sales Manager.

Tantangan paling sulit dalam perjalanan panjang Anda di perusahaan kesehatan?

Pertama, harus meyakinkan konsumen bahwa obat adalah produk yang sangat berguna. Kedua, ketika orang sudah sampai batas menjual, sebagian besar merasa pekerjaan selesai. Tapi, lebih lagi, saya mengutamakan kepuasan konsumen. Artinya, harus mejual produk bermutu, mudah didapat, dan konsumen tidak menjadikan harganya sebagai patokan. Soalnya, mereka tidak sekadar membeli obat, tetapi juga harapan untuk hidup sehat.

Adapun baru-baru ini, awal 2013, kami mengalami kendala kecil karena semua susu Appeton merupakan barang impor. Ini adalah persoalan regulasi. Namun, kami mengatasinya dengan menjaga alokasi stok yang lebih baik.

Menurut Anda, apa kekhasan Appeton yang bisa meyakinkan konsumen di Indonesia?

Manufaktur kami menggunakan bahan baku dari Swiss untuk memproduksi vitamin. Swiss sudah diakui dunia sebagai penghasil bahan baku suplemen yang terbaik berkat rendahnya tingkat polusi di sana. Selain itu, ada bahan baku yang kami ambil dari India juga.

Kedua, Kotra Pharma yang menjadi pabrik multivitamin untuk Appeton sudah beroperasi sejak lebih dari 30 tahun lalu.

Dan ketiga, produk Appeton sudah menyebar di lebih dari 40 negara di dunia dan semua sukses. Yang terbaru, kami masuk ke Mongolia.

Kalau begitu, dibanding 40-an negara ini, sebaik apa kontribusi Indonesia untuk Appeton?

Penjualan di Indonesia termasuk besar karena kita punya populasi lebih banyak daripada negara-negara lain, kecuali China dan India. Dibanding Vietnam, Thailand, Filipina, dan negara Asia Tenggara lainnya, kontribusi Indonesia nomor satu.

Pada tahun ini, Appeton akan melancarkan strategi apa di pasar Indonesia?

Appeton akan meluncurkan susu khusus untuk orang tua berusia 60 tahun ke atas pada bulan Juli mendatang. Di Indonesia ini baru, tapi di Perancis dan Swiss sudah lama beredar dengan nama Wellness 60+. Karena konsumen Indonesia sudah familiar dengan merek Appeton, kami akan namakan Appeton 60+.

Produk baru kedua adalah Appeton Diabetic untuk penderita diabetes. Akhir tahun ini baru kami mengeluarkan produk diabetik ini.

Saya optimistis ini bisa bersaing dengan produk lain. Lewat produk ini, Appeton bidik keluarga. Contohnya, kalau kita membeli Appeton 60+ untuk orang tua, itu seperti perwujudan rasa sayang pada orang tua. Orang tua seusia 60 biasanya sudah pensiun, sedangkan pengambil keputusan adalah anak mereka yang masih berusia produktif dan punya penghasilan. Keluarga seperti inilah yang akan kami bidik baik dengan strategi promosi above the line maupun seminar tentang kesehatan lansia dengan dokter geriatri.

Kami memakai tagline “Drink what you can not eat.” Lansia membutuhkan nutrisi yang baik. Dan mereka lebih mudah memenuhi kebutuhan nutrisi dengan susu. Jadi, bukan karena sudah tua lalu lansia tidak boleh makan apa-apa lagi.Selain susu, ada multivitamin juga. Siapa sasaran konsumennya?

Sebagian besar konsumen multivitamin Appeton adalah anak usia 2-6 tahun. Selain anak, multivitamin juga menyasar usia remaja dan dewasa. Untuk remaja, Appeton melakukan promosi di sekolah-sekolah. Contohnya, menjadi sponsor pertandingan basket.

Anda optimistis terhadap strategi ini. Lalu apa targetnya?

Saya tidak terlalu idealis. Memang, sebagai gambaran tentang 2014 yang akan datang, Appeton akan bermain agresif. Kami sudah mulai dengan penganggaran tahun 2014, kurang lebih Rp 500 miliar. Namun, kami tetap ingin berkontribusi pada dunia nutrisi karena kami punya misi sosial untuk menyehatkan bangsa.

Apa pencapaian selama karier yang Anda ingat sampai sekarang?

Saya pernah menjadi Best Achiever 6 kali berturut-turut semasa berkarier di Domex Indonesia pada 1980 silam. Resepnya, perlakukan konsumen seakan-akan hanya karena merekalah saya ada. “Pelanggan adalah raja.” Itu slogan banget, tapi benar.

Adakah mimpi yang masih Anda simpan untuk diri sendiri?

Mimpi saya sekarang adalah bisa berkarya dengan baik, termasuk punya jejaring dan kehidupan sosial yang baik. Sebenarnya ini sudah bukan mimpi lagi, tetapi suatu hal yang memang harus saya capai. (EVA)