Marketing

Fastrata Buana, Data-Driven untuk Tingkatkan Kinerja

Fastrata Buana, Data-Driven untuk Tingkatkan Kinerja
Addintya Sugiarto, Head of Strategic Support (kiri) Lukas Hariyanto, S.E., M.M., President Director (duduk), Dwi Lesmana , GM Sales & Distribution (kanan).
Addintya Sugiarto, Head of Strategic Support (kiri) Lukas Hariyanto, S.E., M.M., President Director (duduk), Dwi Lesmana , GM Sales & Distribution (kanan).

Tahun 2021 menjadi tahun penting bagi PT Fastrata Buana dalam urusan penjualan (sales). Sejumlah perubahan signifikan dilakukan setelah perusahaan dalam Grup Kapal Api ini melakukan evaluasi dan memperhatikan tantangan, baik eksternal maupun internal. Apa yang mereka lihat?

Addintya Sugiarto, Head of Strategic Support PT Fastrata Buana, menjelaskan, Fastrata Buana sebagai perusahaan distribusi melihat sejumlah tantangan eksternal. Pertama, bermunculannya perusahaan digital yang mengembangkan model bisnis distribusi dengan kemudahan baru yang ditawarkan. Kedua, adanya kompetitor yang terus mengganggu, mencoba mengambil pangsa pasar Kapal Api sebagai merek yang paling banyak didistribusikan Fastrata Buana.

Adapun pada sisi internal, lanjut Addintya, tantangan mendasar antara lain terkait average outlet coverage per bulan sebesar 88%, dan average effective call per bulan sebesar 77%. Menurutnya, angka-angka tersebut masih di bawah ekspektasi, masih banyak ruang untuk peningkatan. “Dari angka ini, ada potensi yang masih bisa di-improve. Secara psikologis, angka-angka itu masih di bawah ekspektasi kami yang berharap bisa 90% lebih,” ujarnya.

Pihaknya pun mencoba menjawabnya. “Kami menggunakan pendekatan integrated data-driven untuk bisa meningkatkan performa kinerja sales. Tentunya, dengan tetap berpegang teguh pada pilar pertumbuhan perusahaan, yaitu mengembangkan people, proses, teknologi, dan performance,” tuturnya.

Addintya melanjutkan, ada empat inisiatif yang diterapkan terkait data-driven approach tersebut. Pertama, improve sales visit productivity by outlet segmentation, yang bertujuan meningkatkan angka keberhasilan salesman ketika kunjungan ke toko. Pihaknya melakukan segmentasi gerai (outlet) berdasarkan data historis transaksi sehingga bisa menentukan strategi yang tepat untuk segmen toko yang sesuai.

“Kami melakukan segmentasi berdasarkan data frekuensi pengambilan dan omzet pengambilan, sehingga kami bisa menentukan toko apa bisa dikunjungi oleh tipe salesman apa. Sangat menghemat sumber daya dan waktu,” katanya.

Kedua, menerapkan order predictive analytics, yaitu memprediksi pengambilan gerai berdasarkan data historis, pola pembelian, untuk menentukan behaviour toko. “Kami mempelajari tren atas produk apa yang sedang laku di suatu area, bahkan efek dari suatu promosi, sehingga kami bisa berikan rekomendasi kepada salesman melalui handheld android mereka,” Addintya menjelaskan. Sejauh ini, katanya, 80% prediksi yang dilakukan bisa sesuai dengan apa yang diinginkan oleh toko.

Ketiga, improve uncovered area: menggunakan data peta penyebaran toko pelanggan untuk menentukan area mana yang belum dikover secara optimal. “Kami menggunakan data geofance dari toko-toko. Kami juga melihat aktivitas mereka, menentukan blank spot mana yang secara penggarapan belum efektif,” katanya.

Keempat, improve salesforce individual productivity. Menggunakan data yang telah dimiliki, mereka membuat monitoring dan evaluasi kinerja salesman dengan interval waktu yang lebih pendek. “Di sini kami buatkan suatu data visual di Android yang bisa dilihat per jam atau per hari, bahkan juga bisa melihat pencapaian insentif, sehingga mereka (tim sales) bisa lebih termotivasi untuk mencapai target.”

Addintya menyatakan, proses improvement yang berjalan secara parsial sejak Juli 2021 ini telah memberikan dampak signifikan terhadap rata-rata setiap kinerja per bulan dibandingkan sebelumnya. Outlet coverage meningkat menjadi 91% rata-rata per bulan dari Juli 2021 sampai Maret 2022. Lalu, effective call meningkat menjadi 85%.

“Tentunya, peningkatan ini akan berdampak linier dengan pertumbuhan penjualan pada tahun 2022 ini,” ujar Addintya. Hingga pertengahan 2022, pihaknya masih dan akan terus mengembangkan program inisiatif yang berbasis data-driven approach tersebut. (*)

Yosa Maulana

www.swa.co.id


© 2023-2024 SWA Media Inc.

All Right Reserved