Krisis keuangan di Amerika Serikat dan Eropa sempat membuat ekspor produsen pulp dan kertas PT Indah Kiat Pulp and Paper (IKPP) terpangkas pada 2009. Jika pada 2008 nilai ekspornya mencapai US$ 2,2 miliar, pada 2009 anjlok menjadi US$ 1,8 miliar pada 2009. Namun, pada tahun-tahun berikutnya, IKPP berhasil melakukan recovery, sehingga penjualannya naik lagi, pada 2010 menjadi US$ 2,5 miliar dan US$ 2,56 miliar pada 2011.

Yan Partawijaya

Ada tiga produk utama ekspor perusahaan yang mempekerjakan sekitar 17.200-an karyawan ini, yaitu bubur kertas, kertas, dan kertas kemasan (packaging). Dari total seluruh produksi IKPPt, sekitar 51%-53%-nya diekspor. Pada 2012 ini, IKPP menargetkan untuk meningkatkan porsi ekspor hingga 55%. Produk PT Indah Kiat banyak diekspor ke Asia. Penjualan ke Asia mengambil porsi 62% pada 2011. Sebesar 11% dilempar ke Timur Tengah, 10% ke Amerika, 9% ke Eropa, dan sisanya lain-lain.

Apa saja kita IKPP untuk terus menggenjot ekspor? Berikut ini wawancara reporter SWA Denoan Rinaldi dengan Yan Partawijaya, Direktur PT Indah Kiat Pulp and Paper:

Bagaimana upaya perusahaan anda untuk meningkatkan kinerja ekspor?

Hal pertama yang harus dilakukan adalah menyesuaikan diri dengan permintaan pasar. Karena itu, kami selalu berpedoman pada value added product. Kertas kami jangan sampai sama dengan pabrik-pabrik lain. Selain itu, kami juga harus melihat tujuan ekspor produk kami, tentunya terdapat beberapa daerah yang terena krisis. Karena itu, kita juga harus mencari jalan keluar dengan mencari pasar baru. Kami melihat dulu pasar lokal. Jika pasar lokal bisa menyerap produk kami, mengapa tidak kita melempar produk kita ke pasar lokal dan juga pasar Asia di mana konsumsi kertas di pasar lokal dan Asia masih jauh dibanding konsumsi kertas di Amerika sehingga kesempatan kita untuk menjual sangat besar.

Terkait krisis keuangan yang di alami beberapa negara Eropa dan Amerika Serikat, apakah berpengaruh terhadap kinerja ekspor Indah Kiat?

Dengan adanya krisis tersebut, kami bisa lakukan diversifikasi pasar, seperti ke Timur Tengah dan Afrika Selatan. Sebelumnya pasar utama kita adalah di Asia.

Sejak kapan diversifikasi pasar dilakukan?

Kami sudah melakukan diversifikasi sejak lama. Kami memiliki banyak kantor cabang di seluruh dunia. Jadi, di mana ada krisis, kami bisa alihkan ke pasar-pasar yang tidak terkena krisis di mana kantor cabang kami berada.

Apa kendala untuk meningkatkan kinerja ekspor?

Terdapat beberapa kendala. Salah satunya adalah proteksi oleh negara tujuan ekspor. Banyak negara-negara yang mempersulit produk-produk luar negeri masuk ke negaranya dengan segala cara, seperti isu dumping, illegal logging, tidak ramah lingkungan, dan lainnya. Itu yang mereka lakukan agar barang dari kami tidak bisa masuk ke negara mereka. Oleh karena itu, kami berprinsip untuk melakukan kerjasama, terutama harus didukung oleh pemerintah kita sendiri. Jika dibandingkan dengan pemerintah kita, pemerintah di luar negeri sangat 2 in 1 dengan kalangan pengusahanya.

Lalu bagaimana sebaiknya solusi dari pemerintah menghadapi proteksi dari negara tujuan ekspor?

Tentunya kami harus bekerja sama dengan atase-atase perdagangan di luar negeri. Kemudian mereka memberikan kesempatan kita untuk mengikuti promosi-promosi yang dilakukan oleh mereka di sana. Kami juga harus mengembangkan diri kami sendiri. Misalnya Quran Paper yang kita buat. Alhamdulillah, kami bisa menciptakan suatu kertas yang memiliki ciri khusus. Perusahaan lain tidak bisa memiliki model kertas seperti ini. Awalnya produk ini hanya untuk ekspor saja. Namun rupanya juga terdapat permintaan dari pasar lokal.

Bagaimana kiat membangun atau memilih agen dan distributor yang baik di negara tujuan ekspor?

Biasanya kami lakukan pemisahan terlebih dahulu. Kalau di negara tujuan ekspor di mana kami memiliki kantor cabang, maka porsi agen lebih sedikit dan kami akan langsung ke distributor lokal. Namun di negara di mana kami tidak memiliki kantor cabang, peran agen sungguh penting.

Ada berapa kantor cabang?

Wah banyak sekali. Namun komposisinya masih lebih banyak melalui agen, sedikit di atas 50%. Sisanya kita lakukan direct selling. Yang terpenting menurut padangan saya adalah antar departemen di Indonesia sendiri harus saling dukung.

Dalam lima tahun terakhir, apa ada pasar baru yang dibuka?

Saya rasa sudah ter-captured semua. Tinggal dialihkan saja alokasinya.

Lalu bagaimana penilaian bapak mengenai dukungan pemerintah saat ini?

Sudah cukup sih. Namun alangkah lebih baik jika pemerintah betul-betul lebih berperan lagi karena devisa Indonesia dari kertas cukup besar. Dari total ekspor kertas Indonesia, per tahunnya US$ 1,3 miliar. Untuk kompetisi, sebenarnya kami tidak takut sama sekali dengan kompetitor. Namun batu sandungan kita terdapat di pemerintah setempat. Konsumen di negara tujuan justru sangat menerima.

Apa harapan terhadap pemerintah Indonesia?

Misalnya menyediakan segala informasi. Sebagai pemerintah seharusnya mereka lebih tahu daripada kita. Jika mereka mengetahui potensi pasar di negara tujuan ekspor, mereka bisa menginformasikan kepada kami. Kalau seandainya kita bisa produksi, mengapa tidak kita produksi? Jadi target-target penjualan kita juga akan berkembang karena juga didukung oleh pemerintah.(Didin Abidin Mas’ud)