Lenovo Berhasil Tembus Pasar APLA

Lenovo telah sukses membuka jalan ke pasar yang sedang bertumbuh di wilayah Asia Pasifik dan Amerika Latin (Asia Pacific & Latin America / APLA), hingga menjadi brand nomor satu. Rahasianya terletak pada pemahaman pasar yang jernih dan hubungan yang kuat dengan partner.

“Hubungan Lenovo dengan channel didefinisikan dengan strategi bersama, perencanaan gabungan, saling percaya, akuntabilitas dan di atas itu semua, sebuah definisi yang jelas soal kultur antara brand dan channel,” kata Sandy Lumy, Country General Manager, Lenovo Indonesia.

Menurut Sandy, di pasar yang sedang bertumbuh di wilayah APLA, ada lonjakan besar permintaan pada perangkat personal dan bisnis sesuai syarat untuk bisa ikut serta di dunia informasi bisnis yang berjaringan, komunikasi elektronik, social media dan juga hiburan online. Firma riset Gartner memprediksikan bahwa pasar bertumbuh akan mencakup 70 persen dari semiliar komputer berikutnya yang akan terjual.

Di tengah-tengah situasi yang sangat menggairahkan ini, perlu dicatat bahwa pola konsumsi Personal Computer (PC) menunjukkan pertumbuhan bergeser ke wilayah sekunder, di mana banyak konsumen adalah pembeli kali pertama.

Di India, pertumbuhan PC di 75 kota teratas diperkirakan akan melambat, sedangkan momentum pertumbuhannya akan diambilalih oleh pasar sekunder. Di 2014, pasar sekunder ini akan mencakup 60 persen dari pasar PC India.

Di segmen komputer untuk bisnis, perusahaan lokal dan Usaha Kecil Menengah di pasar bertumbuh wilayah APLA memanfaatkan peluang ini untuk melangkahi pesaing mereka di pasar yang lebih matang, dalam hal teknologi yang digunakan. Oleh karena itu, pasar yang bisa disasar sebenarnya besar, asalkan arah pemasaran dan kegiatan penjualannya dilakukan dengan akurasi tinggi.

Menurut riset IDC bertajuk State Level Research, tren yang diamati di industri produk konsumen bergerak cepat dan produk awet muncul juga di industri PC, dan Lenovo adalah salah satu brand pertama yang memelopori pendekatan seperti ini.

Pasar yang bertumbuh memiliki keragaman yang luar biasa dalam hal demografi populasi, kepadatan, pendapatan, kemampuan memakai PC dan metode promosi yang disukai. Hal ini bisa membuat keputusan korporat dan strategi eksekusi cepat saat memasuki pasar terganggu. Dengan adanya keragaman di setiap pasar, sebuah pendekatan channel “satu untuk semua” sudah tak cocok lagi.

Lenovo pun memutuskan untuk beroperasi sesuai prinsip “orang lokal tahu yang terbaik”. Perusahaan lalu memanfaatkan pengetahuan mitra channel distribusinya untuk memberikan info seputar karakteristik belanja yang khas dari setiap pasar atau segmen, dan kemudian membuat tindakan sesuai informasi tersebut. Denganc ara ini, baik luas maupun dalamnya pasar bisa digarap.

Dalam pemasaran, butuh investasi tujuh kali lipat untuk mendapatkan pelanggan baru daripada menjaga kepuasan pelanggan yang sudah ada. Hal sama bisa dikatakan untuk channel. Jauh lebih efektif untuk menumbuhkan channel yang sudah ada daripada selalu mencari yang baru. Jadi bagaimana bisnis bisa menjaga hubungan itu menarik, tidak berpuas diri dan tetap menghasilkan keuntungan bagi semua yang terlibat?

Rekanan adalah hubungan dua arah dan membutuhkan komitmen dari principal dan channel. Di Lenovo, nilai utama dari perusahaan adalah prioritas pemasaran dan roadmap produk bebas dibagikan dan didiskusikan dengan channel partner. Di saat yang sama, perusahaan mendapatkan komitmen dari sumberdaya manusia dan kapasitas channel menjual produk Lenovo.

Pencapaian bisnis sehari-hari diukur terhadap target yang sudah disetujui sebelumnya. Proses perencanaan yang bersama-sama dan teratur ini akan membantu kedua belah pihak mencapai tingkat prediktabilitas dan stabilitas dalam siklus pemesanan, dan juga proyeksi pendapatan dan inventaris yang lebih akurat.

Bagaimana jika channel yang ada tidak cukup besar atau berkemampuan? Asah pisau dengan melakukan pelatihan dan pengembangan hingga mencapai tingkat kecakapan yang diinginkan. Lenovo menginvestasikan upaya dalam jumlah signifikan dan secara berkelanjutan untuk meningkatkan kemampuan, pengetahuan produk dan proses bisnis rekanan channel-nya. Rekanan yang memiliki tingkat kecakapan tinggi akan menjual dalam jumlah besar secara lebih efektif.

Saat Lenovo pertama kali mulai memasuki pasar internasional, brand ini tak cukup dikenal di luar Cina. Tentu akan lebih mudah jika pergi ke distributor terbesar di setiap pasar yang sedang bertumbuh. Tapi, sekadar mengikuti arus bukanlah cara-cara yang dianut Lenovo. Manajemen pun sengaja memilih distributor yang tidak sebesar yang lain namun memiliki keahlian khas, misalnya pengetahuan luas soal segmen pasar tertentu atau memiliki hubungan baik dengan wilayah tertentu.

Seiring Lenovo tumbuh, ada banyak rekanan channel yang juga terangkat di jalur pertumbuhan yang organik dan juga perlahan meningkatkan portofolio produk yang mereka hadirkan; ini berarti Value-Added Reseller yang tadinya hanya menghadirkan produk UKM juga bisa menghadirkan produk mobile seperti tablet, sehingga mereka bisa menawarkan paket yang makin komprehensif bagi konsumen akhir.

Ya, distribusi adalah ‘garda depan’ dari proses penjualan dan menjamin adanya penjualan yang stabil dan baik adalah hal penting dalam menjaga kelangsungan hidup bisnis apapun. Bagi Lenovo, distribusi adalah hal yang sangat rumit karena bagitu luasnya keragaman lingkungan, etnis, budaya dan ekonomi di pasar bertumbuh di wilayah Asia Pasifik serta Amerika Latin.

Dengan melakukan pengamatan yang seksama serta segmentasi pada berbagai pasar yang jadi sasaran di ekonomi bertumbuh, Lenovo berhasil menjaga prinsip fundamentalnya untuk selalu menyelaraskan nilai-nilai serta perilaku utamanya dengan para channel, agar mereka meraih sukses bersama.

Bukti suksesnya apa? Lenovo telah mengalami pertumbuhan yang melampaui pertumbuhan industri selama 11 kuartal berturut-turut sambil tetap memperbaiki tingkat keuntungannya. Upaya gabungan dari rekanan channel Lenovo telah memungkinkan brand ini melaju lebih cepat dari dua pesaingnya dalam dua kuartal dan menjadi vendor perangkat PC terbesar kedua di dunia.

Leave a Reply

Sign In

Get the most out of SWA by signing in to your account

(close)

Register

Have an account? Sign In
(close)