Begini Strategi Menjalankan WOMM yang Jitu

WOMM mampu mendongkrak peningkatan rasio dari yang aware menjadi membeli sebuah produk hingga empat kali lipat. Bagaimana caranya menjalankan WOMM yang berdampak positif terhadap kinerja penjualan? Sumardy, CEO Buzz & Co., menuturkannya kepada Indah Pertiwi:

Sumardy

Bagaimana seharusnya menempatkan WOMM dalam kerangka strategi marketing?

WOMM memiliki kekuatan dari segi sales conversion rate. Misalkan seperti ini: saat sebuah merek memasang iklan, maka brand awareness bisa tinggi. Namun pertanyaannya: berapa banyak yang aware akhirnya beli? Conversation rate dari awareness to sales biasanya sangat rendah. WOMM berperanan meningkatkan conversation rate tersebut sehingga yang aware menjadi beli akan mengalami peningkatan rasio menjadi 4 kali lipat dibandingkan tanpa WOMM

Sebelum melakukan WOMM apa saja yang harus diperhatikan terkait dengan kualitas produk, difrensiasi dan harga?

WOMM tidak akan terjadi saat sebuah produk bermasalah dengan fitur dan kualitas nya. Tetapi tidak berarti harus dengan fitur yang super canggih juga. Minimal kualitas produk harus sesuai dengan standar rata-rata industri.

Sumardy (tegak)

Kenapa ada produk yang menggunakan strategi WOMM, setelah meroket lalu loyo atau malah menghilang dari pasar (misal cokelat Monggo, keripik Maicih) dll?

Produk yang meroket dengan WOMM dan hilang biasanya disebabkan karena mereka melupakan alasan awal terjadinya WOMM. Sebuah produk yang sudah meroket, harus terus mempertahankan “winning formula”-nya saat berhasil menjadi WOMM. Seringkali produk yang sudah meroket karena WOMM, malah akhirnya terjebak menggunakan pendekatan tradisional seperti sales promotion atau iklan, padahal produk tersebut meroket bukan karena itu.

Kenapa seringkali produk (baru) yang dipasarkan dengan WOMM tidak realistis dalam memasang harga (jauh lebih mahal dibanding produk sejenis yang ada di pasaran)?

Hal ini disebabkan karena biasanya produk tersebut mempertimbangkan value added yang diberikan lebih baik dari rata-rata industri, produk seperti ini memiliki talkable feature yang membuat konsumen bersedia membayar harga premium dibandingkan produk pesaing

Apa yang harus dilakukan agar pemilik produk tidak latah dalam menjalankan strategi WOMM – misalnya tidak ikut-ikutan mensponsori marathon dsb?

WOMM hanya bisa terjadi saat sebuah produk berani melakukan sesuatu yang justru tidak dilakukan oleh merek-merek pada umumnya baik dalam hal pengembangan produk maupun dalam eksekusi promosi. Sebuah produk atau merk seringkali terjebak mengikuti arus seperti menggunakan brand endorser yang banyak digunakan oleh merek lain, mengembangkan program promosi yang juga lagi ramai digunakan oleh orang lain dan sejenisnya

Seberapa penting arti WOMM bagi sebuah merek?

WOMM merupakan sebuah manifestasi bagaimana kuatnya produk dibandingkan kompetitor dan bagaimana produk tersebut memiliki konsumen-konsumen yang loyal dan fanatik yang siap menceritakan dan berbagi informasi tersebut, bahkan membela brand dan produk bersangkutan saat ada yang menjelekkan

Bagaimana menangkal WOMM negatif menjadi positif? 

WOMM negatif tidak bisa ditangkal pada saat itu muncul dari pelanggan yang memang merasakan produknya bermasalah. Satu-satunya cara menanggal WOMM negatif adalah dengan memperbanyak WOMM positif sehingga otomatif WOMM negatif akan kalah suara dibandingkan WOMM positif. Hal ini sering terjadi di industri smartphone, banyak yang suka dan banyak yang tidak suka, akhirnya saat cerita positif lebih banyak dari negatif, maka otomatis brand trust akan muncul kembali

Berdasarkan pengalaman Anda, bagaimana langkah-langkah preventif mengatasi WOMM negatif. Apa yang harus dilakukan?

WOMM negatif bisa dicegah dengan dua pendekatan. Pertama, pendekatan pre-emptive yaitu mengidentifikasi faktor-faktor apa yang akan menyebabkan WOMM negatif, misalnya fitur produk dan pelayanan. Kedua, pendekatan pro-active di mana merek berusaha mengamplifikasi cerita-cerita positif dari pelanggan yang memiliki pengalaman yang menarik sehingga cerita positif tersebut akan mendapatkan lebih banyak eksposure dibandingkan cerita negatif

Apa saja langkah yang harus dilakukan untuk menciptakan merek yang banyak dibicarakan orang?

Pertama, sebuah merek harus menentukan talkable story-nya seperti apa? Sebuah merek hanya bisa menjadi WOMM saat menghasilkan cerita yang menarik untuk diceritakan oleh konsumen kepada orang lain.

Kedua, merek tersebut harus memfasilitasi bagaimana talkable story tersebut dapat di-share dan di-promote ke pihak lain. Hal yang harus disiapkan oleh merek tersebut adalah menciptakan berbagai tools agar konsumen bersedia berbagi cerita ke lebih banyak orang lagi. (***)

Leave a Reply

Sign In

Get the most out of SWA by signing in to your account

(close)

Register

Have an account? Sign In
(close)